Kabahat Kimde? (2)
Geçen haftaki sohbetimizin konusu, Pazarlamacı/Üretici anlaşmazlığı üzerine, hem kendi derdini dile getirip soru soran ve hem de yorum yapan dostlarımız oldu.
Ben de karınca kararınca yorum yapmaya çalışacağım.
Ancak, akılda tutulması gereken çok önemli bir konu, bu ve benzeri her sorunun, kendi özelinde koşullar içerdiği ve kendi koşulları çerçevesinde tartışılarak çözülmesi gerekliliğidir.
İşin başında üretici giderek artan ihracatın tadını alınca, pazarlamacıyı komisyon miktarı ile desteklemek sorun olmamıştı. İlerleyen zamanlarda ise üretici tarafında pazarlamacı için “Bu adam ne yapıyor ki tüm yükü biz çekiyoruz, o ise oturduğu yerden para alıyor“ yorumları yapılmaya başlanıyor.
Doğrudur, üretici işin ağır yükünü başka bir deyişle üretimi sırtlanıyor.
Akıldan kaçan nokta ise pazarlama ve satış işini, olması gereken şekilde yapamadığı takdirde, sadece kendisine erişebilen alıcılara satış yapabileceği. Hele bir de iş yurt dışına pazarlama yapmak olunca devreye giren ihtiyaçlar, sadece üretime odaklanmış bir işletmenin üstesinden gelebileceği şeyler değil.
Yurtdışına satış bağlantısı yapabilmek için, yurtdışı pazar araştırması yapmanız gerekli. Bunun için de geçerli bir yabancı dile hâkim olmanız bu işin olmazsa olmazı. Hedef pazarı buldunuz diyelim, müşterilere erişimi nasıl sağlayacaksınız. Erişim sağladıklarınızı, sizden almaya ikna etmelisiniz. Bunun için, olası müşterilerle yoğun bir iletişim içerisinde olmalısınız. Unutmayalım ki, “Gözden ırak olan, gönülden de ırak olurmuş.”
İşte pazarlamacı ve/veya aracı ihracatçı arkadaşlarımız burada devreye giriyor. Üreticilerin eksik kaldıkları unsurları tamamlayarak, ürünlerin yurtdışında satılabilmesini sağlıyorlar. Aracı olarak çalışan bu arkadaşlarımız, satabilirlerse para kazanabiliyorlar.
Başka bir deyişle, satmak zorundadırlar bu onların kaçınılmaz görevi.
Satamazlarsa, akşam sofrasındaki çorbayı kaynatamayacaklar.
Yoğun ihracat yaptığım yıllarda, Gümrük Birliği’ne katılmamız üzerine ve Orta Doğu piyasasında gelişmekte olan olumsuz koşullar nedeniyle, Avrupa Birliği (AB) pazarına yönelme kararı vermiştim. Uzun yıllar emek verdiğim ve oralarda rahat çalışma uğruna kırk yaşımdan sonra Arapça bile öğrendiğim bir pazarda aktif çalışmayı azaltmıştım.
AB’de Almanya, Fransa, Hollanda, İngiltere ve ayrıca İsviçre pazarlarında yaptığım çalışmalarda, ithalatçı firmalara aracı olduğumu söylemekten çekinmedim. Hatta onları davet ederek üretici dostlarımla tanıştırdım. Üreticilerimi, birlikte seyahat ederek alıcılarımla tanıştırdım. Bu arada aracı ithalatçı firmalarla bile ciddi boyutlarda iş yaptım.
Sorunlar yaşamadım mı?
Tabii ki yaşadım hem de üzücü ve rahatsız edici boyutlarda.
Çözüm “Sen haklısın, ben haklıyım“ şeklinde olamıyor.
Şunu unutmayalım ki üretici ve aracı ihracatçı ve/veya serbest çalışan pazarlamacı, birbirlerine göbekten bağlılar. Her ikisi de birbirlerinden karşılıklı olarak fayda sağlamaktadırlar.
Sağlanan bu fayda, taraflardan birine ağır gelmemeli.
Üretici ve pazarlamacı, en yüksek menfaat seviyesini, birbirlerini rahatsız etmeyecek noktada belirlemelidir.
Bunun için mutlaka karşılıklı oturup konuşmalı açık, net ve anlaşılır koşullara bağlamalıdırlar.
Bunu da mutlaka yazılı bir sözleşmeyle kayda almalıdırlar.
Üretici “Ben olmazsam, bu adam ne satacak“ demesin. Rakip üretici çok…
Pazarlamacı “Ben olmazsam bu üretici nasıl satacak“ demesin.
Demokrasilerde çare tükenmez…