İş yerinde teslim yanlışı
Sohbetlerimize katılan dostlarımız bilirler, teslim şekilleri diye bildiğimiz INCOTERMS, piyasada yapıldığını gördüğümüz yanlışlar nedeniyle de oldukça önem verdiğimiz bir konudur. Geçenlerde bir araya geldiğimiz bir sanayicimiz, ihracat teslimleri için "Ben paramı alır, kapımda teslim ederim gerisine karışmam" diyerek, riskini en aza indirdiğini söylemişti. Doğrudur, paranızı önden alır ve malınızı da "İşyerinde Teslim/EXW" teslim şekliyle satarsanız, riskiniz en aza indirgenmiş olacaktır. Bu durumun sadece "Teslim etmek ve Parayı Almak" açısından doğru olduğunu söyleyelim ve olayı biraz daha açalım.
İhracat sadece malı satıp teslim ederek parayı almaktan oluşsa idi bu yeterli ve tek doğru olabilirdi. İşletmelerin ayakta ve hayatta kalabilmeleri, pazarda tutunabilmelerine bağlıdır dersem, sanırım hiç kimse karşı çıkmayacaktır. İster iç pazar, isterse dış pazar olsun bu kural değişmeyecektir. Bu açıdan baktığımızda da işimizin, malı teslim edip parayı almakla sona ermediğini açıkça görebiliriz.
Gıda maddesi ihraç eden sanayicimize “Alıcı ülkenin, sizin ihraç etmeyi düşündüğünüz gıda maddesine uyguladığı kuralları biliyor musunuz" diye sordum. Cevap ilginç ve ilginç olduğu kadar da düşündürücü idi, “O kurallar onun sorunu, beni ilgilendirmez ki ben paramı alır malı veririm" demişti. Gerilla taktiği yaparak “Vur/Kaç" şeklinde iş yapmak ve bir müşteriye bir kere ürün ihraç edip bir daha onunla ilgilenmemek basiretli tüccarın/ihracatçının işi değildir. Öncelikler ihracatı neden yapmak istediğimizi düşünmemiz ve ona göre bir strateji kurmamız gereklidir.
İhraç edeceğiniz ürün ne olursa olsun, bizim ülkemizin kuralları ile alıcının kendi ülkesinin kuralları farklılık gösterebilir. Bu farklıları bilmeden yapacağımız ihracat hem bizi hem de alıcımızı zor durumda bırakacaktır. Bu kurallar, ihraç ürünlerimizin içeriği kadar, ambalajları ile de bağlantılı olabilir. Avrupa Birliği (AB) ülkelerine ihraç ettiğimiz metal parçaların üzerine yaptırmamız gereken kaplamalar için önümüze gelen kurallara baktığımızda üretime bakan arkadaşımızın “İyi ki sorduk, yoksa yanmıştık" dediğini çok iyi hatırlıyorum. Zira AB’nin çevre koruma koşulları ile bizimkiler pek de bağdaşmadığından, yanlış yapma olasılığımız çok yüksekti.
Ürün etiketinin kapsamı nedeniyle, varış ülkesinde sıkıntı çeken ihracatçımızın yaşadıklarını başka bir sohbetimizde aktarmıştım. Hele iş bir de gıda ürünü olunca, kurallar bir başka eziyet unsuru olabiliyor. Amma tüm hayatımızda peşimizi bırakmayan “Rekabet" dediğimiz o rahatsız edici konuda güçlü olabilmek, kuşkusuz bizleri rakiplerimizden çok daha ileriye taşıyacaktır.
İhraç pazarlarında kalıcı olmak ve sürdürülebilir bir ihracat yapabilmek istiyorsak, karşımıza gelen müşterinin yalnız olmadığını ve kendi ülkesinin kuralları ile bağlı olduğunu hatırda tutalım. Kurallarla ilgili bilgiyi müşteriden alabiliriz amma bazı konuları kendi işlerine geldiği gibi bize aktarabileceklerini de unutmayalım. Yıllar önce gümrük vergileri konusunda doğru amma eksik bilgi vererek bizi yanıltmaya çalışan alıcıyı da bir başka sohbette söyleşiriz.