İş geliştirmenin abecesi

Kavramları anlamanın, doğru ve etkin şekilde kullanmanın ilk adımının, onları doğru tanımlamak olduğunu Marmara Üniversitesi’nde Profesör Mehtap Köktürk’ten öğrenmiştim.

İyi bir tanım, sayfalarca yazı ile anlatılabilecek bir kavramı, gereksiz detaydan sıyırarak, eksiksiz anlatabilmelidir. Böylece herhangi bir olguyu enikonu analiz etmek mümkün olabilir. Tanımlama eylemi ile oldukça soğuk bir ilişkimiz var.

En sık kullandığımız kavramları tanımlamamız istendiğinde, birlikte çalışan bir grubun üyelerinden bile, çok farklı, hatta bazen çelişen tanımların çıkacağını görürsünüz. Tanımlamadaki zorluk, kanımca eğitim sistemimiz, kullanageldiğimiz öğrenme yöntemlerimiz ve alışkanlıklarımızdan geliyor. Soyutlayabilme, geliştirilebilen, zaman ve emek talep eden bir yetkinlik.

Doğru tanımlanamayan bir kavramı doğru ölçmek, o kavram üzerinde ortak bir anlayışa varmak mümkün değil. Doğru ölçülemeyenin doğru yönetilmesi ise şansa kalıyor. Bugünlerde herkes para politikası kurulunun kararlarını konuşadururken, dikkatinizi pek sözü edilmeyen, ancak işletmelerde yaratılan katma değeri artırmak için mühim bir kavrama çekmek istiyorum: İş geliştirme.

Tanımlayarak başlayalım: İş geliştirme disiplini, orta ve uzun vadede, sürdürülebilir büyüme yoluyla ile hissedar değerini artırmaya yönelik stratejik inisiyatiflerin belirlenmesi, planlanması ve icrasını içerir. Vade boyutu ile satış geliştirme fonksiyonundan, icra boyutuyla ise strateji fonksiyonundan ayrılan iş geliştirme, yeni pazarlar, müşteriler ve kurumsal ilişkilere odaklanarak değer yaratma fırsatlarını takip etme/oluşturma disiplinidir. Deneyimlerim yüksek başarımlı iş geliştirme ekiplerinde bazı kilit yetkinliklerin varlığına işaret ediyor:

-Stratejik Analiz: Faaliyet alanında ve o alanla ilintili diğer alanlarda değerin hangi aşamalarda, nasıl yaratıldığını ortaya koyabilmek, müşterileri, tedarikçileri, rakipleri ve düzenlemeleri inceleyerek, büyümeye yönelik yol haritasını oluşturabilmek. Bu yetkinlik sistematik düşünme, sayısal ve sözel analiz yöntemlerine hâkimiyet ve iş deneyimi gerektiriyor.

- İstihbarat: Pazar(lar)daki gelişmeleri (müşteri/tüketici, kültür, hayat tarzındaki değişimler vb.) takip edebilmek, veri ve bilgiye doğru zamanlı ulaşmayı sağlayacak bağlantıları geliştirerek, varılan sonuçları somut ve amaca yönelik analizler ile karar alıcılara sunabilme yetkinliği. (Merak yoksa bu da yoktur ve olamayacaktır.)

-Etkili İletişim: Tedarikçiler, satış/ dağıtım ortakları ve müşterilerle etkili iletişim kurabilme becerisi.

- Müzakere Yönetimi: Hedefler doğrultusunda farklı düşünce ve tercihleri, ödünleşme ve ortak amaçlar/çıkarlara odaklanma yoluyla aşabilme, paydaşları ikna etme becerisi. (En zor edinileni kanımca budur.)

-Proje Yönetimi: Proje hedeflerine belirli bir zamanda ulaşmak amacıyla, kaynakların planlanması, tedarik edilmesi ve etkili bir şekilde yönetilmesi disiplini. Küresel pazarda büyüme ajandasına sahip her girişimci ve yönetim, organizasyonunda bu fonksiyonu oluşturmalı, iş geliştirme için kilit yetkinliklerin ekiplerinde oluşmasını desteklemeli. Yılmaz Karakoyunlu’nun bir romanında işaret ettiği üzere, güçlü olmak için insanın hayalleri, hedefleri olmalı. Kurumlar için de bu geçerli, ancak yeterli mi? Üşenmeyen bir (kollektif ) zihin, açık kulaklar, bir de iş geliştirebilme…