İnsanları ikna etmemenin 4 yolu
“İnsanları ikna etmek isteyen kişi, karşı tarafın ihtiyaçlarını önemsemeli, sabretmeyi bilmeli ve değer odaklı yaklaşımı benimsemelidir.”
Geçen hafta ikna etme biliminde ustalaşmak üzerine yazmıştım. Bugün de günümüzde en sık yapılan ikna ile ilgili hatalara değindim. Günlük yaşamımızda, -iş yerinde, evde, sokakta, okulda- iletişimimizin büyük kısmının çoğu zaman iknaya dayalı olduğundan bahsetmiştim. Günümüzde karşısındaki kişiyi ikna etmeye çalışan tarafın, sabırsız olması, daha çok kendi çıkarlarını düşünmesi vb. sebeplerden ötürü yaptığı iknaya yönelik hatalar aşağıdaki gibidir:
Karşı tarafa olan yaklaşım
İletişimde olumlu mesajlar veren yaklaşım sergilemek her zaman bize fayda sağlar. Bir şeyi nasıl söylediğimiz, ne söylediğimizden daha önemlidir. Diğer bir ifade ile, iletişimde dinleyen taraf, sözcüklerden çok, beden dili ve ses tonuna dikkat ediyor. Bu sebepten dolayı, karşımızdaki kişi kim olursa olsun, bu kişiye öncelikle birey olarak değer vermek, güvenilir bir insan olarak hissedilmemiz için zemin oluşturuyor. Aynı zamanda karşı taraf kendini değerli hissediyor ve iletişimin kalite puanı kayda değer oranda yükseliyor. Bahçeşir Üniversitesi’nde MBA öğrencileriyle birlikte yaklaşık üç yıldır, perakende sektöründeki çalışan davranışlarına yönelik saha çalışmaları yapıyoruz. İlk izlenimleri iyi olan, karşı tarafa birey olarak değer veren satış temsilcileri, akranlarına göre çok daha başarılı oluyorlar. Hatta ilk izlenimi iyi olan temsilcilerin çoğu zaman, potansiyel müşteri karşısında başarı şansı yüzde 80 oranında yükseliyor. -Bu saha çalışmasında karşılaştığımız en sık yapılan hatalardan biri, müşterilerin gelişi güzel karşılanmasıdır.
Karşı tarafı dinlemek yerine, kendi söyleyeceğine odaklanmak
Günümüzde maalesef birçok kişi, karşı tarafı etkili bir şekilde dinlemek yerine kendi söyleyeceği kelimelere odaklanıyor. Genellikle bu sebebin altında, sabırsızlık, kendi çıkarlarına daha çok önem vermek ve karşı tarafın ihtiyacını aşikâr varsaymak düşünceleri yatıyor. Müzakere/ikna sürecinin her iki tarafın da memnun kalacağı bir şekilde bitirilmesi gerekir. Bu sebepten, etkili/empatik bir dinleyici olmamız ve karşı tarafın gerçek ihtiyaçlarına odaklanmamız, iletişimin en önemli aşamasıdır. Etkili bir dinleyici olmanın önemli birkaç maddesi aşağıdaki gibidir:
- Dikkatini tam olarak karşı tarafa vermek, dinlerken kendi söyleyeceği şeye odaklanmamak
- Göz teması kurmak ve kafayı aşağı yukarı hareket ettirmek – yüzde 100 sendeyim imajı oluşturur-
- Yargılamadan, suçlamadan dinlemek
- Konuşmacının sözlerinden ziyade, sözsüz mesajlarına odaklanmak, –beden dili ve ses tonu- aslında mesajın büyük çoğunluğu buradadır
- Karşı taraf ile empati kurmak İknayı tek atımlık bir çaba sanmak İkna her zaman aynı anda sonuç vermeyebilir. Örnek olarak; satış mesleklerinde her ne kadar, “o anda işi bitireceksin” kuralı yaygın olsa da, günümüzde satın almayan müşterinin takibinin yapılması son derece önemlidir. Maalesef günümüzde, birçok satış temsilcisi, satış yapmayı tek atımlık bir çaba olarak görüyor ve bu tutum, iletişime önemli ölçüde zarar veriyor. Satışın o an için gerçekleşmemesinden kaynaklanan, olumsuz çalışan davranışı, müşteri adayının gelecekte de o markadan/şubeden satın almasını engelleyebiliyor veya kendisi satın almasa dahi çevresine tavsiyede bulunmamasına sebep oluyor. Bu yaklaşım, ikna konusu olan diğer iletişim modellerinde de benzer bir öneme sahiptir. Bu sebepten, ilgili durumlarda iknayı tek atımlık bir çaba olarak görmemek, zamana yaymak gerekir.
Fayda odaksız ısrarcı bir tutum sergilemek
Bu madde de günümüzde sık karşılaştığımız bir tutumdur. Yine ikna eden tarafın, kendi çıkarlarını fazla düşünmesinin yol açtığı bir davranış modelidir. Özellikle satış mesleklerinde, fayda odaklı sempatik bir ısrar, işe yarayabilir. Fakat çalışanın, karşı tarafın faydalarına, ihtiyaçlarının tatminine odaklanmadan sergilediği ısrarcı/ baskıcı bir tutum, oldukça itici bulunacaktır. Ve karşı tarafın ürküp, bir an önce bulunduğu ortamdan gitmek istemesine sebep olacaktır. Fayda odaklı ısrarda ise, “satın alırsan sen kazançlı çıkacaksın’’ veya iknaya dayalı iletişimin farklı bir modelinde, “bu anlaşmayı kabul edersen ikimizin de faydasına’’ yaklaşımı vardır.
İster patron/yönetici olsun, ister İK yöneticisi veya satış temsilcisi, herhangi bir iletişim modelinde, yukarıdaki maddeler çerçevesinde kendisine bir yol çizen kişi, ikna konusunda daha çok başarılı olacaktır. İkna konusunda başarılı olmamız ise, hayatta da başarılı olmamız için bir zemin oluşturur.