İkna biliminde ustalaşmak

Yücel Uygun

"Mesleğimiz ne olursa olsun, ikna biliminde uzman olmak bize başarı getirir."

İkna deyince genellikle akıllara satış mesleği geliyor. Oysa hayatımızın neredeyse her aşamasında ikna vardır. Bazen biz çevremizdeki insanları ikna etmeye çalışırız bazen de onlar bizi. Evde, okulda, iş yerinde, sokakta her yerde, insanlar arasında iknaya dayalı iletişim vardır aslında. İkna biliminde ustalaşmak, yaşamımızda bize çok şey kazandırır. Yıldız satış temsilcileri, güçlü liderler, profesyonel İK departmanı çalışanları vb. ikna kabiliyeti son derece gelişmiş insanlardır.

İknanın psikolojisinde bazı temel kavramlar vardır. Bu kavramların farkında olmak, gerek iş yaşamında gerekse özel yaşamımızda bize fayda sağlayacaktır.

İkna etmemiz/edilmemiz için zemin oluşturan 6 adım

- İnsanlar kendilerine benzeyen birini izler

İnsanlar genellikle kendilerine benzeyen kişilerle iş birliği yaparlar. Fiziksel özellikler, geçmiş veya yaşam tarzı olarak birbirine benzeyen kişiler, karşılıklı olarak olumlu bir iletişime daha çok yatkınlardır. Örnek olarak, herhangi bir satış platformunda karşı karşıya gelen, müşteri ve satış temsilcisinin her ikisi de kiyim kuşamına dikkat ediyorsa, kozmetik olarak bakımlarına düşkünlerse, büyük bir ihtimalle oluşan ilk izlenim de pozitif olacaktır. Farklı bir örnekle açıklayacak olursam, yeni iletişim kuran iki insanın aynı okulu bitirmiş olmaları, karşılıklı olarak inka sürecine olumlu yönde etki edecektir. Diğer bir örnekle; İK departmanında alım yapan kişinin evcil bir hayvanı varsa, görüşmeye gelen aday da konu arasında köpeğinden bahsederse, karşılıklı olarak iletişim kuvvetinin artması muhtemeldir.

- İnsanlar kendilerini beğenen kişilerle iş birliği yaparlar

Hepimiz kendimize kompliman yapılmasını severiz. Normal şartlarda hiç de hoşnut olmayacağımız bir kişi bize iltifat ettiğinde, bu insana karşı olan yaklaşımımızın kısmi olarak da olsa olumlu yönde değişmesi muhtemeldir. Satış görüşmelerinde veya iş görüşmelerinde ikna etmek isteyen taraf bu uygulamayı farkında olmasa da yapar aslında. (Başarınızın ününü duydum, güzel ifade ediyorsunuz, ceketiniz gerçekten çok güzelmiş vb.) İnsan olarak iltifat emicileriz, bu aşamada ruhumuz okşanıyor ve karşıdaki kişiye daha olumlu yaklaşıyoruz. "Güzel söz, en etkili sinir ilacıdır" söznünün sahibi Raif Necdet Kestelli’ye katılmamak mümkün değildir.

- Bir iyilik istemeden önce bir iyilik yapmak doğru bir politikadır

Bu madde de aslında insanların farkında olmadan yaptıkları bir davranıştır. En basit ifade ile, komşumuza bir kapta kek götürdüğümüzde o kap muhtemelen geriye boş dönmeyecektir. Bu davranışın psikolojisini bilen markalar, en iyi müşterilerine, en iyi hediyelerini verirler, böylece bu müşterilerin birçoğu markaya olan bağlılığını sürdürmüş olur. –ürün veya hizmetle ilgili büyük bir problem yaşamazlarsa tabii ki- Bu davranışın altında yatan neden ise, bedavacı gözükmek istemememizdir. Çünkü küçüklükten itibaren bu şekilde yetiştiriliyoruz. Araştırmalar, insanların size, sizin onlara davrandığınız gibi davrandıklarını gösteriyor.

- İnsanların gönüllü olarak ve alenen verdikleri sözleri tutma olasılığı daha yüksektir

Bu maddede ise ikna edilecek kişinin özerk bir yaklaşım göstermesi durumu söz konusudur. Sosyal zekası yüksek olan kişiler, karşı tarafta istenilen davranışı göstertmek konusunda daha çok başarılı olurlar. Örnek olarak, müşterinin veya çalışanın herhangi bir anlaşma ile ilgili sözleşmeyi kendisinin doldurması, anlaşmanın sağlamlığını artırır, iptal edilme oranını düşürür. Yazmanın insan davranışları üzerinde büyülü bir etkisi vardır.

- İnsanlar nadir olan şeyleri daha çok isterler

Bu yaklaşımın da farkında olan birçok pazarlama sektörü çalışanı, satış temsilcisi veya İK departmanı çalışanı herhangi bir sunumla veya teklifle ilgili son başvuru süresi koyar veya kontenjanın sınırlı olduğunu öne sürerler. Acilliyet kavramı özellikle satış mesleğinde oldukça sık kullanılan bir stratejidir.

- İnsanlar uzmanlara saygı duyarlar

Görselliğin geçmişe göre çok daha önemli olduğu bir çağda yaşıyoruz. Bu sebepten dolayı, insanları ikna etmek isteyen tarafın prezantabl olması büyük önem taşır. Günümüzde bir insanın özellikle iyi giyinmiş, prezantabl bir yaklaşım sergilemesi, daha ilk aşamada bu kişiye "uzman" sıfatını yüklememize sebep oluyor. (Hatta bunun farkında olan birçok dolandırıcı dahi, kıyafetine dikkat ediyor.) Mesleğinde ün kazanmak isteyen kişilerin, yaptıkları işle ilgili sürekli okumaları da (ürün hizmet bilgisi vb.) uzmanlık konusunda ilgili kişilere fayda sağlayacaktır.

Yukarıdaki yaklaşımların insanlar üzerinde etkili olmasının sebebi zihinlerde oluşan "otomatik itaat tepkisi"dir. Bu maddelerin bilincinde olmak, insanlarla olan iletişimimizde manipüle edilmememiz konusunda bizlere fayda sağlayacaktır. Ayrıca maddelerin çoğunu doğal yollarla (manipülasyondan uzak durarak) iyi niyet saflığında yaşamımızda uyguladığımızda ikna konusunda daha başarılı olmamız muhtemel olacaktır.

Kaynak:
Altı adımın başlıkları Harvard Business Review-İletişim kitabından alınmıştır.