İki girişimci turizmde, ‘spagetti’yi çözerek başarıyı nasıl yakaladı?
Komik gelebilir ama girişimcilerinin tarifiyle ‘başarı’ tamamıyla böyle geliyor… Otel ve acente arasındaki yapı o kadar karmaşık ki, IBM kökenli girişimciler Ali Beklen ve Arden Agopyan bunu bir ‘spagetti’ye benzetiyor. Online tarafta bunu çözme hedefiyle yola çıkıyorlar. Bu iş öyle olmalı ki ‘elektrik’ gibi fişi takınca çalışmalı diyorlar. Çünkü dünyada yaklaşık 3.9 milyon otel hala bu sistemin zorluğundan ve benzer sebeplerden ‘offline’ rezervasyonla iş yapıyor. Potansiyel inanılmaz görünüyor… Sonuç, bu işi yapmak için kurdukları HotelRunner ile bugün dünya çapında 40 bin otele ve 150’nin üzerinde uluslararası acenteye hizmet verir durumdalar. En temel hizmeti yani oda sayısı ve durumu, rezervasyon ve ödemeyi hala otellere ücretsiz sağlıyorlar. Günde 15 milyon sorgulama sistem üzerinde gerçekleşiyor. Aylık rezervasyon, 100 bin adetlere ulaşıyor. Katılan otel sayısı giderek artıyor. Büyüklerin kaçırdığı küçük, butik otelleri hızla sisteme dahil ediyorlar ve dünyada büyük rezervasyon siteleri, acenteler dahil herkes ile iş yapıyorlar. İkisiyle birlikte sohbet ettik, turizm gibi dev bir endüstride önümüzdeki döneme damga vuracak Türkiye’den çıkmış girişim adaylarından biri olarak görülebilir…
Biliyorsunuz arada yeni girişimlere ve özellikle teknoloji tabanlı güzel modellere yer vermeye çalışıyorum. Bunlardan biri son zamanlarda sık sık duyduğum ama geçtiğimiz günlerde tanışma fırsatı bulduğum 2011 yılında kurulan HotelRunner oldu. En basit tanımıyla ufku açık bir online rezervasyon ve ödeme sistemi. Tabii en büyük özelliği basit ve dijital sisteme entegre olmayan otellerin adeta bu alandaki ‘elektriği’ olması, onların dijital dönüşümünü sağlaması… Ali Beklen ve Arden Agopyan işlerinde çok heyecanlılar ama bir o kadar da ne yaptıklarını biliyorlar. Bu onların biraz da profesyonel geçmişlerinden geliyor sanıyorum. Sohbette ikisinin söylediklerini birleştirdim o yüzden ortak görüşler olarak vereceğim…. Şimdi biraz onların kendi öykülerinden başlayalım:
“Biz beyaz yakadan girişimciliğe dönenlerdeniz… İkimizin de geçmişi girişim öyküleriyle dolu… Tanıştığımızda şaşırmıştık, sanki farklı çizgide benzer şeyler yaşamışız. Biz IBM kökenliyiz. 6-7 yıla yakın IBM’de çalıştık çeşitli pozisyonlarda bulunduk. Satıştan altyapı danışmanlığına… Çok fazla seyahat ettik… Lokal ekiplere eğitimler verdik. Çok fazla seyahat, insan tanımak, kültür tanımak imkanına sahip olduk. Bu seyahatlerin içinde şunu gördük küçükler oteller var, butik tabir edilen oteller var. Ulusal-lokal oteller, uluslararası oteller var. Bu çeşitlilik içinde online rezervasyon imkanlarına baktığınızda ise büyük otel zincirlerinin çok rahatlıkla online rezervasyon yapabildiğini görüyorsunuz. Bir altyapı var bu tip otellerde… Ama örneğin, Varşova’da bir butik otele online rezervasyon yapamıyorsunuz. Biz bunları nasıl keşfettik, gittiğimizde büyük otellerde kalıyoruz. Ama sık gittiğimiz o yerlerde güzel küçük butik otellerde de kalmak istiyoruz. Nasıl rezervasyon yapabileceğimizi sorduğumuzda, falanca derginin içinde rezervasyon telefonum var. Ya da Polanyaca yani Lehçe web sitesinden rezervasyon yapabileceğini söylüyordu.”
Buz dağının görünmeyeni
Hiç böyle bakmıyor değil mi insan… Girişimcilik de buradan çıkıyor zaten. Şimdi turizm sektöründe biraz buzdağının görünmeyen yüzüne bakalım: “Burada işlerin acente tarafında da bu tip otellerde, telefon trafiği ile yürüdüğünü gördük. Turizm sektörüne baktığınızda bir otel var, bir de onu alan kişi var. Bunun arasında teknolojisinden aracıya o kadar çok kanal var ki… Biz bunların aslında birleştirilmesi gerektiğini düşündük. Hiçbiri birbiriyle konuşmuyor, hepsinin arasındaki iletişim neredeyse telefonla, faksla yürüyor. Misafir ve otel arasındaki tüm oyuncuları koyduğunuzda turizmde otel rezervasyon yapısı adeta ‘spagetti’ gibi görünüyor.
Euromonitor’e göre dünyada 4.5 milyon tesis var. Bugün dünyanın en büyük envanter listeleyicilerinden biri Booking.com yaklaşık 1.3 milyon mertebesinde… Bunun yarısı villa… Soru şu: Geri kalan 3.9 milyon otel nerede, biz aslında bu önemli ve dijital dünyaya entegre olmayan çoğunluğu dönüştürmek için yola çıktık. Dünyada bu oteller çoğunluğu oluşturuyor. Pazar çok büyük ve Türkiye dahil herkes ürün çeşitliliğine gitmek istiyor. Bunun yolu da örneğin Ayder Yaylası’nda bir oteli pazarlamak … Soru şu buralara bu dijital dönüşüm ve online satış alt yapısını kim götürecek?”
Elektrik gibi sistem kurdu
Kim götürecek? HotelRunner hedefe bunu koyuyor… Dinleyelim ortakları: “Bu işi yapmaya karar verdiğimizde, Almanya’dan Antep’e 300 oteli ziyaret ettik… Tek bir soru sorduk neden biz sizi bulamıyoruz, neden siz ‘offline’sınız? 4-5 yanıt aldık… Teknoloji çok pahalı, bütçem yok, farkında değilim, ekibim yok, böyle şeyler mi var gibi yanıtlar aldık… 2009-2010 gibi ilk kurulma anları acentelere gittik, örneğin İstanbul’da 400 otel görüntüleyebiliyorlardı geriye kalan 1.200 otel yoktu… Buradan hareketle büyük online sitelere gittik. Fakat onlar da altyapı sistemlerinin uygun olmadığını söylediler… Oteller, acenteler tarafında bu bağlı olma sorununu aşmak üzere yola çıktık. Profesyonel kullanıcıya hizmet eden belli bir hacmi yaratmak ve acenteleri de bu platforma çekmek için, dünyada ilk defa otellere dijital dönüşümlerini sağlayacak en minimal kiti, profesyonel servisleri bedava verdik. Web sitesi, rezervasyon modülü ve ödeme yöntemi... Yola çıkarken hedefimiz şuydu nasıl bir elektrikçi, şebekeyi bağladığında anında otelde elektrik oluyor. Otelciyi de eğer içeriği hazırsa 15 dakika içinde böyle bir ağa bağlayalım istedik. Biz buna HotelRunner’ın küresel bedava servisleri dedik. Hala da çıktığı günden beri bedavadır… Bunun üzerinde hizmetler isterseniz ücretler alınmaya başlar.”
Oteller dijitalleşmeden olmaz!
HotelRunner işe Türkiye’den başlamış… Bunun nedeni Türkiye’nin her tip otele sahip olması… Bundan sonrasını onlardan dinleyelim: “Kendi ülkemiz olduğu için değil her türlü turizm modelinin olduğu örnek bir ülke olduğu için Türkiye’den başladık… Yaklaşık 1.700 oteli sisteme entegre ettik. Bunları hiçbir saha ekibi olmadan ‘online’a çevirmeyi başardık. Otelcinin envanterini yani odasının sayısını, müsaitliğini dijitalleştirmeden acenteleri de dijitalleştiremezsiniz… Biz otelleri rezervasyon yapabilir, ödeme alabilir, sosyal medyada kendini tanıtabilir hele getirmiş olduk. Biz acente sistemi yazmak istemedik. Acente baktığında oda, müsaitlik durumu ve fiyat tarafını biz oluşturmak istedik. Bunun altyapısını entegre olarak otellere sunduk. Hiçbir zaman acente tarafında olmak istemedik. Sonra, acentelerin kapısını çaldık ve bugün sistemimiz dünyadaki en büyük 150’den fazla acente ile entegre çalışıyor. Dünyada günde 15 milyon adet fiyat-müsaitlik bilgisi güncelliyoruz. Bu kadar telefon ve faks aramasını ortadan kaldırdık aslında. Her ay da 100 bin rezervasyonu acentelerden otellere iletiyoruz. 100 bin rezervasyonun hacimsel karşılığı 1 milyar dolara yaklaşmış durumda… Acentenin sabah geldiğinde açtığı network olmak istedik.”
TÜBİTAK ile veri madenciliği yaptı
Bir yazılım işi gibi görünüyor ama arkadaki emek ne kadar büyük belki diğerlerine örnek niteliğinde, bunu onlardan dinleyelim: “Tüm bu altyapıda dünyanın en büyük şirketleriyle çalışıyoruz. Çünkü üzerimizden büyük bir data, kart bilgileri gibi çok fazla şey geçiyor. Dünyaya açılmamız da ilginç oldu… Biz bir otelciyi HotelRunnar’a getirmenin maliyeti 10 doları geçmemeli dedik ve hep o yüzden online yöntemler kullandık. Dünyaya da böyle açıldık. Data madenciliği yaptık… TÜBİTAK ile bu projeyi gerçekleştirdik. Facebook’tan, Google’dan sosyal medyanın diğer araçlarından 1.3 milyon tesise pazarlama yapabilir hale geldik. Tamamen hedefli bir şekilde gittik… Büyük oteli herkes buluyor bizim işimiz başta da bahsettiğimiz gibi sadece e-mail adresi olan belki, bir yere bıraktığı izden online pazarlama yapmayan otellere ulaşmaktı… Örneğin, uluslararası turizm kitaplarını, katalogları taradık, 6 ay sürdü bu çalışmalar… Kitap madenciliği dedik buna. Pek çok küçük, butik otele ulaşmayı başardık. Böylece birkaç odalı pansiyondan büyük bir otele kadar herkes bizim sistemimizle uluslararası standartlarda hizmet alabilir hale gelmiş oldu. Bugün Brezilya’dan İngiltere’ye, Rusya’dan Myanmar’a sistemimizde 40 bin otele hizmet verir hale gelmiş durumdayız.”