İhracatta pazarlama ne kadar farklı?
Yurtdışı pazarlama konusunda sohbet ettiğimiz dostlarımızla, değişik fikirleri tartışırken yeni fikirlerini doğduğunu ve daha da önemlisi bazı kalıplaşmış fikirlerin tahtının sallandığını görmek hoş oluyor.
Bir süre önce, ihracatını artırmak ve tesadüfen de olsa girdiği pazarlarda kalıcılığı sağlamak isteyen bir KOBİ sahibi ve yöneticisi dostumuzla sohbet ediyorduk. Başlamış olduğu ihracat çalışmalarının, kendisine gelip talepte bulunan müşterilerle pek de sağlam bir zeminde olamayacağını söylüyordu. Çok haklı bir endişe olan bu düşüncesini destekleyerek çözüm olarak neleri düşündüğünü sorduk. Yurtdışından gelerek kendisini bulanların yaptığının tersini yaparak, kendisinin yurtdışındaki müşterilere nasıl erişebileceğinin arayışı içerisinde olduğunu ancak bunu da şekillendirmenin de pek kolay olmayacağını gördüğünü söyledi.
Kendisine yardımcı olmak amacıyla, yurt içerisindeki müşterilerinin kimler olduğunu düşünmelerini ve ona göre bir hareket tarzı belirlemelerini söyledim. Kısa bir süre sonra yeniden bir araya geldiğimizde, müşterilerinin adlarını bir liste halinde topladıklarını gördük. Bunun üzerine, müşterilerin adlarının bize yurtdışı çalışmalarında hiçbir faydasının olmayacağını ancak, sektörlerinin ve faaliyet konularının belirlenmesinin daha önemli olduğunu konuştuk. Bir sonraki toplantımızda, önümüze gelen listede “deri sanayi, konfeksiyon sanayi vb...” sektörlerin yer aldığını gördük. Bu listenin de işe pek yaramayacağı açıktı. Çünkü deri sanayi denildiğinde, deri konfeksiyon, çanta, kemer ve aksesuar, ayakkabı vb… gibi aynı sanayi dalında farklı işler yapan işletmelerin hangisine hitap edecekleri belli değildi. Aynı endişe “konfeksiyon sanayi“ ifadesi için de geçerli idi. Hazır giyim sanayisinin hangi bölümüne hitap edeceklerini net bir şekilde belirlememişlerdi.
Yurtiçinde çalıştığınız müşterilerin, çalıştıkları sektörlerin hangi bölümünde iş yaptıklarının belirlenmesi en önemli konudur. Çünkü, “deri sanayi“ diyerek kendimizi, deri işlemeden başlayıp, deri ile iş yapmanın en ince detayına kadar uzanan geniş bir ürün yelpazesine bakıyor buluruz. Bu kadar geniş bir yelpaze içerisinde de iş yapma olasılığı olan müşterileri belirlemek için, değerli vaktimizin ne kadarını harcayacağımızı kolayca tahmin edebilirsiniz.
Varsayalım “otomotiv sanayi“ diyerek müşteri kitlenizi belirlediniz. Fren balatası yapanlar mı, silecek kolu yapanlar mı, plastik ürünler yapanlar mı, kilit mekanizması veya cam krikosu yapanlar mı sizin müşteriniz olacak kim bilebilir?
Sözün özü şu; iç piyasada iş yaptığınız müşterilerinizin, bulundukları sektörlerin hangi bölümünde çalıştıklarını belirlerseniz, önce yurtdışında o sektörlerden hangilerinin hangi ülkelerde olduğunu belirlersiniz. Sonra da yurtiçi müşterilerinizin çalıştıkları sektör bölümlerinin, hedeflediğiniz ülkelerdeki karşılıklarını bulmaya çalışarak çalışmalarınızı yönlendirirsiniz. Büyük bir sanayi coğrafyasında müşteri adresleri aramaktansa, belirlenmiş bir kısıtlama içerisinde aramak her zaman hem daha hızlı hem de daha sağlıklı netice verecektir.
İstanbul’da adres aramak mı zor yoksa İstanbul Anadolu yakasında aramak mı? Kadıköy’de aramak mı kolay yoksa İstanbul Anadolu yakasında mı? Kadıköy’de mi yoksa Osman Ağa mahallesinde aramak mı daha kolay?
İşin aslı bu...
Önce nereye bakacağınızı belirlerseniz, aradığınız adreslere yani olası müşterilere varmanız daha kolay olacaktır. Bunu sağlıklı bir biçimde yapabilmek için de işe, yurt içinde çalıştığınız müşterilerin, çalıştıkları sektörlerin hangi bölümünde iş yaptıklarının belirlenmesi ile başlamalısınız.