İhracatta aracının sorunu (2)

İhracatta aracılık yapan genç arkadaşımızın yaşadığı sorunu anlattıktan sonra “Siz olsaydınız, ne yapardınız” sorusu ile sohbetimizi kapatmıştık. Bu sorunu yaşayan epey okurumuz olduğunu görmek bizleri pek de şaşırtmadı dersem doğruyu söylemiş olurum. Bazı okurlarımız ise böyle bir davranışı sergileyen üretici için, oldukça sert yorumlar da yapmışlar. Bizim aradığımız sonuç, böyle bir durumda ne yapılması ve ayrıca böyle durumlarla karşılaşmamak için nasıl bir tedbir alınması gerektiği. Bu olay ortaya çıktıktan sonra verilebilecek kararı etkileyen en önemli unsur bu kararın, bizden ve üreticiden ne götüreceği veya üreticiye veya bize ne getireceği.

Varsayalım üreticiye rest çektik ve bu durum düzeltilmezse, başka bir ifade ile bu müşterinin komisyon seviyeleri, genel işbirliği sözleşmesinin seviyesine yükseltilmezse farklı tedbirlere başvurabileceğimizi belirttik. Bu tedbirler arasında bizim işbirliği sözleşmesini sonlandırmak veya yenileme süresi geldiğinde uzatmamak gibi seçeneklerimiz vardır. Her iki durumda da bu üretici ile olan işbirliğimiz sona ereceği için, bu durum bizden ne götürecektir, bunun iyi hesap edilmesi ön koşuldur. Ondan gelen kazancın bizden gitmesi, gelir bütçemizi ne kadar sarsacak, iyi hesap etmeliyiz. Aksi takdirde ciddi boyutta hüsran yaşamak ve geri dönüş yapmak istememiz halinde, eski koşullardan bir hayli ödün vermek de gerekebilir.

Bir de madalyonun öbür tarafından bakalım. Üretici, bizim pazarlama hizmetimizden yoksun kalırsa ne boyutta ne kaybedecek. Şimdiye kadar ona kaç müşteri getirdik? Bu müşterilerden ne kadar bir ihracat cirosu yakaladı? Müşterilerimizle yapılan işbirliklerinin sürdürülebilirlik durumu nedir? Bizim pazarlama hizmetimize ne kadar bağımlı? Kendi işletmesinde oluşturmaya çalıştığı yurtdışı pazarlama yeterliliği ne kadar başarılı? Bu yeterliliği ne kadar etkin bir biçimde oluşturuyor? Bu yeterlilik oluşturulduktan sonra, sürdürülebilirlik şansı ne olabilir?

Tamam mı devam mı kararını, bu iki durumu karşılıklı olarak analiz edip, hangi tarafın kaybı ve kazancı nedir diye belirledikten sonra vermekte yarar var. “Nerede trak orada bırak” diyen otomobilci gibi düşünüp, işe olabildiğince devam etme kararını da farklı bir seçenek olarak kenara koyabiliriz.

Bizim zararımızın daha fazla olacağı veya ilişkiyi kopartmanın bizi daha fazla rahatsız edeceğini düşünüp, devam etme kararı aldık diyelim. Bu durumda yapılması gereken şey, komisyon oranının düşürülmesini gerektiren özel durumun, ileride başka yeni müşterilerde de ortaya çıkabileceğini düşünmek. Böyle bir durumda da aynı şeyleri yaşamamak için, ortaya çıkan özel durumu, asıl komisyon veya hizmet sözleşmemize ek bir sözleşme ile ayrıntılı bir biçimde ortaya koymalıyız. Bu ek sözleşme ile de daha ileride özel durumun ortadan kalkması halinde aynı sıkıntıları yaşamayız.

Ancak bizim insanımızın sözleşmelere nasıl baktıkları da ayrı bir mesele. Yıllar önce, alıcı tarafından teknik bilgi aktarımı gerektiren bir ihracat bağlantısı yapmıştım. Türk üretici ile temaslar çok iyi başladı. Ne zaman, karşılıklı hak ve sorumlulukları belirleyen “İşbirliği ve güvenilirlik sözleşmesi” metnini üreticiye gönderdim, o e-posta iletimden sonra üretici tarafından kimse ne telefonuma çıktı ne de mesajlarıma yanıt verdi.