İhracatta aracı kullanmak

Geçtiğimiz günlerde yaptığımız bir seminer dizisi sırasında, katılımcılar arasında bulunan genç arkadaşlardan birisinin sorusu, seminer salonunda güzel ve verimli bir tartışma ortamı yarattı. İhracat pazarlaması konusuna yeni başlamış olan bu kişi, meslek hayatının ileri ki yıllarında, yurt dışı pazarlama işini hem kendi başına ihracat yaparak ve hem de profesyonelce pazarlama danışmanlığı vererek yapmak istediğini belirtmişti.

Son günlerde yaptığı bir işte, pazarlamanın kendisi tarafından ve ihracatın da üretici tarafından yapılması şeklinde çalışırken karşılaştığı sorunlar cesaretini bir hayli kırmış. Sorunlarını kişi, yer ve kuruluş isimleri olmaksızın tartışmaya açtık. Aramızda sanayiciler de ağırlıkta olduğu için konu tam yerine oturmuştu.

Bu genç pazarlamacı yaptığı çalışmalar sonunda, ihracat bağlantısını gerçekleştirmiş ve üreticiye aktardığı sipariş kabul edilerek, ihracat üretici tarafından yapılmış. Sorunlarda bundan sonra baş göstermiş. Önce, pazarlamayı yapan bu gencin alması gereken aracılık bedeli ödenmemiş ve ilişkiler sürüncemeye bırakılmış. Buna gerekçe olarak da alıcı ile ortaya çıkan bazı sorunlar gösterilmiş. Oysa ki ortaya çıkan sorunlar da üretimden kaynaklanmış. Üreticinin, alıcı ile doğrudan temasa geçerek diyalog kurması ve müşteriyi asıl bulan genç pazarlamacıyı diyalog dışı bırakmaya çalışması da oldukça moral bozucu olmuş. Ancak yurt dışındaki alıcı, aracı gencimizi bilgilendirerek işin içerisinde kalmasını sağlamış.

Sorunun neden kaynaklandığını ve çözümünü tartışmaya açtığımızda sanayici dostlarımız, aracı ihracatçının değerli olduğunu belirttiler. Çünkü aracı ihracatçılar, üretici olmadıklarından müşterilerin onlara yönelme olasılığı, üreticilere yönelme olasılığından daha az. Bu nedenle de aracılar, sürekli pazarda arayış içerisinde olma ve müşteri bulma çabasını, üreticilerden daha fazla göstermek zorunda. Bu da üreticilerin kendi işlerine daha fazla zaman ayırarak, pazarlamaya daha az kaynak ayırmalarına olanak tanıyor. Ancak, ihracat işleminin herhangi bir anında ortaya çıkabilecek sorunların halledilmesi için ortada görünmemeyi tercih edip, ihracatın geleceğini riske atan aracılardan da kaçınılması gerektiğini vurguladılar. Geçmişte aracılık işleri ile uğraşmış bazı profesyonel dostlarımız da öncelikle yapılması gerekenin, gerek üretici gerek aracı tarafın, birbirlerine duyacakları güven ortamının sağlanması olduğunu belirttiler.

Aracı ihracatçılar pazarlama yaparak, satış bağlantısı yapmadan hayatta kalamayacakları için, üreticilerin pazarlamacılarından daha etkin olmak zorundalar. Bu da onları kesintisiz bir pazarlama çabası içinde olmaya zorluyor. İyi hazırlanmış bir işbirliği alt yapısı üreticinin elini, yurtdışı pazarlama açısından rahatlatacaktır. İhracat aracılarının, başka üreticileri devreye alarak, işbirliği yaptıkları üreticileri zor durumda bırakmamaları esastır. Aynı şekilde, üreticilerin de kendilerine pazar sağlayan aracıları devre dışı bırakmamaları da asıl olandır. Hepsinin önünde olan ise tarafların, haklarını ve sorumluluklarını net, açık ve anlaşılır biçimde belirleyen bir anlaşmaya karşılıklı iyi niyetle yaklaşıp, tutulabilecek sözlerini bu anlaşmaya koyarak, bir işbirliği ve güvenirlilik anlaşması imzalamalarıdır.