İhracat, bilgi, sözleşme
Geçtiğimiz günlerde bir grup sanayici ile bir araya gelerek sohbet etme imkânı bulduk.
Adresleme olmasın diye ve kendilerinin iznini almadığımız için onları bir araya getirenlerin ve sektörün detayını vermeyeceğim.
İçlerinde ihracat yapanlar da vardı, hiç ihracat yapmamış olanlar da.
Kuşkusuz her iki tarafın da sorunları birbirlerinden farklı olarak ortaya çıkıyordu.
Hiç ihracat yapmamış olan arkadaşlarımızın, ihracatla ilgili olumlu ve olumsuz konuları gündeme getirdiğimizde, yüzlerinde oluşan tedirginliği anlamamak mümkün değildi. Özellikle, ödemelerde ve yüklemelerde yaşanabilecek aksamaların getirebileceği sorunlar paylaşıldığında yüzdeki ifade, “Biz bu ihracattan uzak duralım” ifadesi oluyordu.
Öte yandan, ihracat yapan arkadaşlarının cirolar ve getiriler üzerindeki tartışmaları da onları farklı bir duygusallığa sürüklüyor ve bu sefer de “Yahu biz niye ihracat yapmıyoruz” ifadesi, yüzlerine yerleşiyordu.
Ancak, ihracat yapanların da yapmayanların da en çok merak ettiği konu “İhracat müşterisine nasıl erişirim” sorusunun cevabı idi.
Ben bu soruya nasıl cevap verdim, bilmek istersiniz herhalde?
Açık söylemek gerekirse bana tanınan kısa sürede, müşteriye erişim stratejilerini anlatarak, bazı veri tabanlarından elde edilecek verileri nasıl yorumlayıp, yollarını nasıl bulabileceklerini söylemem imkânsızdı.
Konuşmamı hem ihracat yapanların sorunlarına ve hem de ihracat yapmayanların tedirginliklerine hitap edecek bir şekilde yaptım ve bilginin önemine vurgu yaptım.
İhracat yapıyor olsanız da yapmıyor olsanız da ortak sorun “İhracat Stratejisi” kurulmamış olmasıdır. Zira, birçok üretici veya aracı ihracatçımız ihracat pazarlarına, genellikle kendilerine gelen yurt dışı müşterileri ile açılıyorlar. Bu da o pazarlar hakkında gereken bilgileri toplamadan, o piyasayı analiz etmeden, başka seçenekler üzerinde çalışma yapmadan koşuşturmayla sonuçlanıyor.
Üretici olsun, aracı olsun, ihracatçının üzerine eğilmesi gereken ilk iki konu “Firmam ihracata hazır mı, ürünüm ihracat hazır mı” sorularına cevap vermek olmalıdır. Çünkü size yurt dışından gelerek talepte bulunan alıcılar, sizlerin birçok konuda hazır olduğunuz varsayımı ile hareket ederler. Piyasamızdaki genel geçer eğilim de sözleşme yapmadan çalışmak olduğundan, gelsin arkası bitmez sorunlar.
Oysa, müşterinin bizden beklentilerini ve ihtiyaçlarını yazıya dökerek, bunlara bizim nasıl cevap verebileceğimizi bir sözleşmeye aktarsak fena mı olur?
Hiç olmazsa işte bir sorun yaşandığında “Ben öyle dememiştim, sen yanlış anlamışsın, ben onu öyle istememiştim sen yanlış yapmışsın” gibi arkası bitmez ve sonuç alınamaz tartışmalar yaşanmaz. Sözleşmeye bakılarak, öngörülmüş olan koşullar tekrar gözden geçirilir ve üretilmiş olanlar bu sözleşmede belirtilenlere göre kontrol edilirse sorun hiçbir tarafa hak geçmeden hemen halledilebilir.
İhracat müşterisine erişmeye çalışmadan önce yapılması gereken o kadar çok şey var ki tahmin bile etmek bayağı bir uzun zaman alabilir.
İlk aşamada kendi firmanızı tanıyın.
Gelen işin üstüne atlamadan önce “Biz bunu nasıl yaparız” diye düşünün. Yapabileceğiniz bir şey ise bile sizin kapasitenizin üzerinde bir talep varsa, işi almadan önce iki kere düşünün. Çünkü işin, sizin yaptığınızın dışında kalan kısmını yaptırmak için götüreceğiniz yerler, bildik ve tanıdık olsa bile, sizinle aynı kalitede ve teslimatta yapamayabilirler.
Unutmayalım ki “El elin eşeğini türkü çığırarak ararmış.”