Hızlı büyüyen şirketlerin beş satış sırrı
Geçtiğimiz günlerde uluslararası danışmanlık şirketi McKinsey&Company'nin sitesinde dört imzalı bir makale yayınlandı. “The sales secrets of high-growth companies” (Hızlı büyüyen şirketlerin satış sırları) başlıklı makale, ilk baskısı 2012'de yapılan “Sales Growth: Five Proven Strategies from the World's Sales Leaders” (Satış artırma: Dünyanın satış liderlerinden beş kanıtlanmış strateji) başlıklı kitabın mayıs ayında yapılan ikinci baskısı vesilesiyle kaleme alınmıştı. Kitabın yazarları Mitra Mahdavian, Homayoun Hatami, Maria Valdivieso ve Lareina Yee imzalı makalede binden fazla şirketin yöneticileriyle gerçekleştirilen araştırmanın sonuçları paylaşılıyordu. Yazarlar makalelerinde hızlı büyüyen ve yavaş büyüyen şirketler arasında vizyon, liderlik, kaynakların kullanımı, ölçümleme ve dijital hayata uyum alanlarında tespit ettikleri beş önemli farkı ortaya koyuyorlar. Başarılı ve daha az başarılı şirketler arasında tespit edilen bu farklar, sorarsanız çalışma hayatındaki hiç kimse için bir sır sayılmaz, ama somut bir araştırmaya dayanması ve bazı gözden kaçabilecek ince noktaları özellikle vurgulaması açısından önemli. Tabii Türkiye'deki yöneticilerin ve patronların ayak dirediği bazı konulara da derli toplu yanıtlar veriyor. İşte makalede altı çizilen beş satış sırrı:
1- Geleceğe yatırım:
Başarılı satış liderleri, geleceği görmek ve gelecekteki değişimleri fırsata çevirmek gerektiğini görüyor ve bunun için de geleceğe yatırım yapmayı ihmal etmiyor. Bu amaçla trend analizlerini normal satış faaliyetinin bir parçası haline getiriyorlar. İleriye dönük planlama, yeterli kaynakla birlikte mutlaka satış ekibi içinde birinin görev tanımı içinde yer alıyor. Hızlı büyüyen şirketlerin yarısından fazlası satışla ilgili bir yıldan uzun, yüzde 10'u ise üç yıldan uzun vadeli planlar yapabiliyor. Bu tür şirketlerin satış yöneticileri ileriye dönük bir fırsat gördüklerinde bu alana yatırım yapma konusunda da tereddüt etmiyor. Hızlı büyüme gösteren şirketlerin yüzde 45'i, satış bütçesinin yüzde 6'dan fazlasını en az bir yıl sonraki satışları destekleyebilecek projelere ayırıyor.
2- Dijitalin özüne odaklanmak:
Başarılı markaların özelliği yalnızca faaliyetlerini dijital hale getirmek değil. Esas yaptıkları, tüm kapasitelerini satış ve müşteri deneyimini “dijital öncelikli” olarak dönüştürmek. İster B2B ister B2C olsun, hızlı büyüyen şirketlerin yüzde 41'i gelirlerinin yarısını dijital kanaldan elde ederken büyümesi daha yavaş olan şirketlerin yüzde 31'inin dijital kanal gelirleri yüzde 50'ye ulaşabiliyor. Bu trend oldukça önemli, çünkü 2017'de ABD'deki toplam perakende alışverişinin üçte ikisinin online ile bağlantılı hale geleceği tahmin ediliyor. Lider şirketler doğrudan veya dolaylı satış faaliyetlerinin tamamında dijital ortamı merkez olarak kabul ediyorlar. Bunun için mümkün olan her türlü platformu kullanarak dijital müşteri deneyimini geliştirmeyi hedefliyorlar.
3- Dijital analiz araçlarını kullanmak:
Satış liderleri özellikle satış ekiplerini desteklemek için dijital araçların kullanımına büyük önem veriyor. Hızlı büyüyen şirketlerin yüzde 43'ü yavaş büyüyenlerin ise yüzde 30'u dijital araçları etkili kullanıyor. Satış ekiplerinin dijital araçları etkili şekilde kullanımı üç yönde gerçekleştiriliyor. Birincisi satış verilerini içgörü oluşturabilecek kullanışlı verilere dönüştüren araçlar. İkincisi elde edilen verilerin ekip içinde, ekipler arasında ve şirket içinde dolaşımını geliştiren araçlar. Üçüncüsü ise ileriye yönelik planlama yapılabilmesini ve fırsatların fark edilebilmesini sağlayan trend analiz araçları. Gelişmiş satış ölçümleme araçlarını kullanan şirketler tarihsel verileri kullanarak yalnız daha isabetli tahminler yapmakla kalmıyor risklerini de minimum seviyeye indirebiliyorlar. Hızlı büyüyen şirketlerin dörtte üçü gelişmiş ölçümleme araçlarını iyi kullandığını düşünürken yavaş büyüyen şirketlerde bu oran yüzde 53-61 arasında değişiyor.
4- İnsana yatırım:
Bu söz tam bir klişe, ancak McKinsey'in araştırmasına göre hızlı büyüyen şirketler satış ekiplerinin eğitimiyle ilgili gözle görünür ölçüde daha fazla zaman ve para harcıyor. Hızlı büyüyen şirketlerin yaklaşık yarısı satış ekibinin eğitimi için hatırı sayılır zaman harcadığını düşünürken diğer şirketlerde bu oran yüzde 29'da kalıyor. Hızlı büyüyen şirketlerin yöneticilerinin yarısı ekiplerinin gelecekte ihtiyaç duyacağı satış yetkinliklerine sahip olduğunu düşünürken diğerlerinin yalnızca üçte biri aynı fikirde. Hızlı büyüyen şirketler, ekiplerin satış yeteneklerinin ve performanslarının geliştirilmesi konusunda hedefler koyup beceri geliştirilmesi konusuna odaklanabiliyorlar.
5- Açık bir vizyon ve güçlü liderlik:
Hızlı büyüyen şirketlerin diğerlerine göre en ayırt edici özelliklerinden biri de açık, anlaşılabilir bir vizyonla güçlü bir liderliğin bir araya gelmesi. Hızlı büyüyen kuruluşlarda son üç yılda performans iyileştirilmesi konusundaki çalışmaların diğerlerine göre daha yaygın olarak hayata geçirildiği sorulan sorulara verilen yanıtlardan anlaşılıyor. Diğer yandan performans iyileştirici faktörler arasında, hızlı büyüyen şirketlerde yüzde 85'e varan oranda açık ve net vizyon ortaya konduğu kabul edilirken diğer şirketlerde bu faktör yüzde 74 oranında kabul görüyor. Benzer şekilde liderin kişisel taahüdü hızlı büyüyen şirketlerde yüzde 80 oranında performansı artıran bir faktör olarak görülürken yavaş büyüyen şirketlerde yüzde 71 oranında önemli kabul ediliyor.