Hiç de zor değil
Geçtiğimiz gün verdiğim röportajda da, NTV’de Sn. Leyla Alaton ile gerçekleştirdiğimiz programda da söyledim, söylüyorum ve hep söylemeye devam edeceğim. İhracat zor değil, yeter ki inansın insan. Her ne kadar dün basında yer alan ABD Başkanı Donald Trump’ın Çin mallarına yönelik gümrük vergilerini artırma tehdidi ve dolayısı ile korumacılık tedbirleri bizleri ürkütür gibi olsa da, aynı kategoride yer almadığımızı, bilakis ticarette tercih edilen ülkelerden bir tanesi olduğumuzu unutmayalım. Evet, ABD, dünyanın belki de en yüksek gümrük vergisi uygulayan ülkesi veya ülkelerinden birisi olacak. Ama dünya öylesine büyük ki, biz her ne olursa olsun, üretim kapasitemiz ile ne bir Çin’iz, Hindistan’ız, ne de olabiliriz. Bizim avantajımız, yıllardır ihracat yapan bir ülke olarak bu konudaki edindiğimiz tecrübe, yanı sıra kaliteli ürün üretme becerimiz.
Neden zor değil ihracat, birkaç kilit noktayı vermek istedim bu haftaki köşemde. Geçen hafta kaleme aldığım ekonomik reçetenin üzerine, bu hafta yine biraz ihracatçıya dokunalım, çok da konudan uzaklaşmayalım isteyelim.
İhracatçılar, yerleşik bir yerel pazara sahip olsa bile, gelir ve karlarını arttırmak için, yurtdışı pazarlarda başarılı bir şekilde rekabet edebilir konuma gelebilirler. Ancak, ihracata başlamadan önce olası pazarlara ilişkin yeterli bilgiye sahip olmak son derece önem arz etmekte… Aynı zamanda ihracatta ürünlerin hedef pazarlara uygun olup olmadığı ve bu pazarlarda rekabet edebilmek için gerekli kaynaklara sahip olup olmadığını çok iyi hesaplamak gerekir.
İhracata başlamadan önce ihracatçı firmalar potansiyellerini, hem işletmenin durumu, hem de ürün veya hizmeti dikkate alarak doğru bir şekilde hesaplamak gerekmekte. Hedef pazarı değerlendirmek ve tanımlamak için detaylı bir pazar araştırması yaparken aşağıdaki hususlar dikkate alınmalıdır:
- Sanayi yapısı
- Ürün ya da hizmetiniz için tahmini bir talep
- Pazara nasıl uyum sağlanacağının ve rekabetçi bir ortamda nasıl varlık gösterileceğinin planlanması
- Ürün ya da hizmetinizin satılabilir olması için ne tür değişiklikler yapmanız gerektiği.
Yurtdışı pazarlarda başarılı bir şekilde satış yapabilmek için dikkate almak gereken birçok unsur vardır. Anahtar kararlardan biri ihracat pazarlarında satış yönteminizi nasıl belirleyeceğinizdir.
Ürününüze bağlı olarak direkt satış yapabilirsiniz. Yerel pazarda satış yapacak bir distribütöre (dağıtım şirketine) satabilir, sizin adınıza satış yapacak satış acentası (bayii) kullanabilirsiniz. Bir başka seçenek olarak yerel bir işletme ile “joint venture” (Ortak Girişim) da kurabilirsiniz. Bu size daha fazla kar sağlar ve yönetimde payınızın olması hakkını verir. Satışı tamamıyla kontrol altına almak istiyorsanız yerel ofisinizi kurabilirsiniz. Ama bu en maliyetli seçenektir. Yapacağınız seçimin önemli finansal ve yasal sonuçları vardır. Bir acente (bayii) ya da distrübütörle satış kontratı yaptığınızda, ödeme ve dağıtım sorumluluğunun net bir şekilde tanımlandığından emin olmalısınız.
Ürününüzün tüketimini etkileyecek kültürel farklılıklar varsa, pazarlama faaliyetlerinizi o ülkeye uygun hale getirmek de önemli. Ülkelerin reklam alışkanlıkları öğrenilmeli ve toplumların kültürlerinden kaynaklanan farklılıklar reklam anlayışlarına da yansır.
İhracat yapmak isteyen veya ihracata adım atmak isteyen firmaların, satış ekibi kurmaları ve bunu da profesyonellerden oluşturmalarını şiddetle tavsiye ediyorum. Genelde gördüğüm manzara, çocuklarına yabancı dil öğreten tüccarların tecrübesiz de olsalar bu misyonu kendilerine yüklemeleri. Bunu doğru bulmadığımı ve mutlak surette pazarı bilen tecrübeli kişilere yatırım yapmaları gerektiğini hatırlatarak noktayı koyuyorum.