Hangi proje daha çok satar?
Son zamanlarda gayrimenkul piyasasında müşteri profili değişiyor. Bu değişim hem yatırımcı hem de yaşamak için konut alan her iki kesimde yaşanıyor. Artık her iki kesim de aldığı projede kendisine bir fırsat algısı sunulmasını bekliyor. Peki bu nasıl olacak?
Bilindiği gibi bazı projeler satış ve doluluk oranlarında çok yüksek grafik yakalarken, bazı teslime yakalaşan projelerde ise satış oranları ancak yüzde 50’leri buluyor. Bu tabloyu yan yana duran aynı segment iki projede dahi görebiliyoruz.
Bu durumda firmaların başarı grafiğini yükselten ve düşüren etmenler neler oluyor diye baktığımızda karşımıza firmaların daha projeye başlamadan önceki süreçten başlayıp pazarlama ve satış stratejilerini içeren uzun bir dönem çıkıyor. Bu konuyu sektörde birçok markaya satış ve pazarlama gibi alanlarda destek veren iki firmaya sorduk. Bunlardan biri Prime Property Gayrimenkul Yatırım Danışmanlığı Ortağı Cem Sezginsoy. Sezginsoy, bu konuda doğru planlamanın projenin yatırımcısı için son derece önemli olduğunu belirtiyor.
Örneğin projenin çevredeki kitle ile uyumlu olmasının son derece önemli olduğunu söyleyen Sezginsoy, “Projeden daire alacak hedef kitlenin geniş aileler olmasıyla, bekar veya iş hayatına yeni atılmış para kazanan beyaz yakalılar olması, pek çok üniversitenin olduğu bir bölgede ise öğrenci ve ailelerine dönük gibi hedef kitleye uygun proje tasarlamaya dikkat edilmesi gerekir" derken, aynı zamanda yatırımcının da hangi amaçla gayrimenkulü aldığına ve kendisine neler kazandıracağına bakması gerektiğini belirtiyor.
Bir projenin pirim yapmasında ve yatırımcıyı çekmesinde önemli olan bir diğer etken ise doluluk oranları. Doluk oranlarında belirleyici unsur ise müteahhidin verdiği tahütleri yerine getirip getirmemesi olabiliyor. Geliştirici firmanın söz verdiği peyzajı iyi yapmaması ya da sosyal donatı alanlarının doğru düzgün çalışmıyor olması, servislerinin çeşitli nedenlerle çalışmıyor olması gibi... Bu nedenle aynı bölgede marka değeri aynı olan iki projeden biri iyi kazandırırken, diğeri aynı performansı gösteremeyebiliyor.
Küçük daire ve doluluk oranları
Doluluk oranlarını artıran bir başka unsur da daire sayısını doğru kurgulamaktan geçiyor. Yani proje şehrin merkezinde olmadığı halde nasıl olsa çabuk satarım yakalaşımıyla yarısından fazlası 1+1 gibi küçük dairelere ayrılmışsa, bu da projede doluluk oranını tehdit eden bir unsura dönüşebiliyor. Çünkü bu durum yatırımcının dairesini istediği fiyattan kiralamasına ve satılmasına engel olabiliyor.
Aremas Gayrimekul kurucusu ve Genel Müdürü Vedat Arslan ise yatırımcının projede yer alması için proje bittiğinde projenin yaşayacağını ve değerinin artacağını görmesi gerektiğini kaydediyor. Arslan, burada ise çıkış fiyatlarına dikkat çekiyor. Çıkışta alıcıya fırsat sunulmasının önemli olduğunu belirten Arslan,“Örneğin bulunduğunuz bölgede fiyatlar 10 bin TL bandında ise ve siz eğer 9 bin TL’den çıkarsanız o bölgenin bütün talebini toplarsınız. Ya da siz güvenilirliği ve itibarı çok yukarıda olan bir firmaysanız 10 bin liralık bölgede 10 bin lira ile çıkarsanız yine o talebi toplarsınız. Ya da bölgede vadelendirme yoksa ama siz o bölgede ilk 60 ay sıfır faiz ile çıkarsanız yine siz satarsınız” diyor. Diğer türlü ise firma inşaatı bitirebilir, ancak satamayıp yarısının elinde kalma riski ile karşı karşıya kalabilir uyarısı var.