Görmek inanmaktır
Geçtiğimiz hafta Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) tarafından organize edilen “İhracat Zirvesi” oldukça üst düzeyde hükûmet kanadından da katılımlarla yapıldı. “İhracatın Gizli Şampiyonları” ödülleri dağıtıldı ve çeşitli panellerde görüşler tartışıldı. Görünen o ki bu tür tartışma ortamlarının en önemli faydası, ihracata taraf olanların karşılıklı olarak birbirlerinin sorunlarını dinlemeleri ve elbette bilgi sahibi kişilerin fikirlerini açıklamaları.
Koç Holding CEO’su Sayın Levent Çakıroğlu “Herhangi bir pazara gidip bizzat hissetmeden potansiyeli görmenin mümkün olmadığını” söylüyor. “Pazarları tanımak, o potansiyeli bizzat görmek, değerlendirmek ve hangi rekabetçi ürünlerinizle orada bulunacaksınız onu belirlemek çok önemli” diyerek, hedef pazarlarda, yerinde araştırma yapmanın önemini vurguluyor.
Şişecam Yönetim Kurulu Başkan Vekili ve Genel Müdürü Prof. Dr. Ahmet Kırman ise “Bir ülkeye malı satmak için o ülkenin pazar yapısını iyi incelemek gerektiğini, hedef pazarın iyi araştırılması, üretilen ürünün nerede satılabileceğinin ve şirketin ürün kabiliyetinin bilinmesi gerektiğini” söylüyor. Ayrıca “Kalıcı olmak sabır gerektirir” diyen Kırman, yeni girilen pazarda kalıcı olmanın sabır ve çok ciddi çalışma gerektirdiğini belirtiyor.
Türkiye’nin en önemli gruplarından ikisinin başındaki yöneticilere çok iyi kulak vermek gerekir. İlk ortak noktaları, “İşletmenin ve ürünün ihracata hazır olup olmadığının bilinmesi ve ona göre hareket edilmesi” gerektiği. İkinci ortak noktaları da “Pazarları yerinde tanıyıp, sabırla çalışmak.”
Sayın Kırman’ın önem atfettiği başka bir nokta da “Hızlı iş yapmakla acele iş yapmayı karıştırabiliyor” olmamız. Halk arasında “Acele giden ecele gider” diye bir deyiş vardır. Birkaç yıl önce Ekonomi Bakanlığı tarafından gelen bir bilgiye göre, Türkiye ihracatçısının %75’i 3 yıllık ihracat macerasından sonra, ihracata veda ediyormuş. Bu veriye bakınca da Sayın Kırman’a iki kere hak verir oluyoruz.
Hedef pazarların masa başı çalışmaları ile seçilmesinden başlayın, net olarak belirlenmeleri için yapılması gerekenler çok açık. Amma “İhracat pazarı araştırması çalışmaları” için yapılması gereken seyahatlerden siparişle dönülmemesini kusur sayarak, sonraki seyahatleri engelleyen yöneticilerimiz, daha sonra neden ihracat yapılamadığının nedenini kendilerinde aramalıdır.
Komşuların veya rakiplerin ayak izlerini takip ederek gidilecek bir fuardan hüsranla dönmek yerine, oraya yapılacak harcama bedellerinin çok ciddi veri toplanabilecek “Yerinde Pazar araştırması” çalışmalarına harcanması çok amma çok daha verimli olacaktır. “Görmek inanmaktır” diye çevirebileceğimiz, bir İngiliz özdeyişi olduğunu sandığım “Seeing is believing” ifadesinin ne kadar gerçekçi olduğunu yıllar içerisinde tecrübe ettik. Önemli gruplarımızın tepe yöneticilerinin, ihracat zirvesinde bunu vurgulamaları bizleri oldukça memnun etti.
“Görmek” sadece pazarı görmek olmamalıdır. İşletmemizin yeteneklerini ve ürünümüzün hedef pazar için gereken yeterliliklerini de ihracat başlamadan önce görmeliyiz.