Fuardan sonra
Fuar bitti, şirkete dönüldü ve ne götürdü, ne getirdi hesabı yapılmaya başlandı. Fuarlar hakkındaki düşüncelerimiz malum; “Hediyelik eşya fuarından hemen iş çıkar.” Fuara katılma amacımız oradan hemen iş bağlantıları ile dönmekse, hüsran bizi şirketin kapısında bekliyor olacaktır. Bu kaçınılmaz gerçekle, hoşlansak da hoşlanmasak da karşılaşacağız ve onunla yüzleşeceğiz. Ondan kurtuluş yok mu? Elbette var hem de bizim ellerimizde duruyor.
Fuarların sıcak satış yerleri olmadığını düşünerek katılanlarımız, iki adım öne çıkabilirler. Üstelik bu kavrama inanarak hazırlanmışlarsa fuar sonrasının getirileri, ümit edilenlerden çok daha fazlası olarak önümüze gelebilir. Fuar sonrasında, ziyarete gelenlerin hemen hepsine bir teşekkür iletisi atılması hiç de ihmal edilmiyor. Olması gereken bir şey amma yeterli mi? Unutmayalım ki tüm rakiplerimiz de aynı şekilde hareket ediyorlar. Yapmamız gerekenin “Farkımızı fark ettirmek” olduğunu düşünmediğimiz zaman da, sıradan olmaktan başka bir durumda olamıyoruz. İşte tam burada, fuarda bizi ziyarete gelenlerle yapılan sohbetlerin detaylarının ne kadar not alındığı ve bu notların bizleri, fuar sonrasında nasıl yönlendirdiği önem kazanıyor.
Fuar idareleri genellikle katılımcılara bir ziyaretçi formu dağıtıyor. Elbette hiç yoktan iyidir amma bizim işimizi ne kadar görecek, orası biraz kuşkulu. Doğru hazırlanmış, müşterinin aradığı ürün detaylarını hemen algılayabilmemizi sağlayan, müşterinin ve bizim vaktimizi en iyi değerlendirmemizi sağlayacak bir form, hiç şüphe yok ki fuar sonrası verim alabilmenin en önemli anahtarları arasında önde giden olacaktır. Fuar sonrasında çok rastladığımız manzaralar arasında, “Yahu bu formu kim doldurmuştu, bu adamla kim görüştü, bu adamın istediği ne ola ki” sözlerinin şirketlerde uçuşması en sık görülenlerdir. Eğer ziyaretçi formu sizleri fuar sonrasında yönlendirecek detayları kapsamayacaksa, onu doldurmakla hiç uğraşmayın. Sadece kartvizitini bir kenara koyun amma sonra bu kartvizit de nereden çıktı dememek için, en azından arkasına ufak bir not düşün.
İyi not alınmış bir müşteri ziyareti formu, fuar sonrasında bizlere umut dolu kapıları rahatlıkla açacaktır. Teşekkür mesajı olması gereken bir nezaket unsuru, amma daha sonrasında yapacaklarınız daha da önemli. Müşterinin ilgisi çerçevesinde hazırlanan bir bilgilendirme iletisinin gönderilmesinde büyük yarar vardır. Gönderdiniz yeterli mi? Hayır asla değil. Gönderilen bu iletinin arkasından birkaç gün sonra o kişi ile iletişime geçerek, en azından bir telefon konuşması yapınız. Belki ilgisi, satın almaya dönüştürülebilecek kadar sıcak değildir. Bu durumda, onunla bir daha ne zaman görüşmeniz gerektiğini tahmin ederek, bir sonraki olası müşteriye yönleniniz.
Fuar sonrasında, özellikle yeni tanıştıklarınızla daha fazla ilgilenin. Mutlaka telefon görüşmesi yaparak, sizi hatırlarında tutmalarını sağlayın. Olabildiğince ve fakat usandırmadan ısrarlı bir biçimde onları ziyaret ederek, geleceğin olası müşterileri listesine koymaya çalışın. Unutmayalım ki hiçbir satın almacı, çok acil durum olmadıkça, tedarikçilerini hızla değiştirmez. Sabır başarının anahtarıdır.