Fiyatımızda problem (yine)
Kaynağını bilemediğim bir deyiş şöyle diyor:
"Sorunlar aldırış edilmeyen mesajlardır"
Haklılık payı da oldukça yüksek bir deyiş, çünkü sorunların hemen, hemen hiçbirisi piyangodan çıkar gibi bir anda karşımıza çıkmıyor. Problemlerimizi incelediğimiz zaman onların bazen davul çalarak, bazen de inceden inceye içeriye sızdıklarını görürüz. Ancak canımız yanmadan farkına varmadığımız da bir gerçek.
Başka bir deyişle "Olmuşla ölmüşün çaresi yoktur" diyerek devam edersek, sorun çıktıysa o anı geri çeviremeyeceğimizi bilerek hareket etmemiz gerekir.
Bu sohbetimizde iki ayrı sektörde karşılaştığım fiyat sorunlarının çözümlerini söz konusu yapmak istiyorum. Birisi makine imalatı, diğeri ise gıda ürünleri üretiminde çalışan, iki ayrı firmanın ikisi de ihracatta fiyatlarının yüksek kalmasından yakınıyorlardı. Her ikisinde de suçlamalar, maliyetleri azaltmakta başarısız olduğu ileri sürülen yöneticilere yöneltilmişti. Oysaki anı değiştiremeyeceğimize göre, bu sorunun çıkmasını önlemek için neler yapılmalıydı sorusunu sorarak tartışmaya başlansaydı çözüme daha etkin varılırdı diye düşünüyorum.
Yanlış gidenler ne idi, ne zaman baş vermeye başlamışlardı ve hangi süreçte veya nerelerde oluşmuşlardı? Bizim dikkatimizi çekmeyen işaretler var mıydı ve nelerdi? Ekibin her üyesinden birbirleriyle konuşmadan, sorun olarak gördükleri noktaları yazmalarını istedik. Bireysel suçlamaları düştüğümüzde ortak noktaların en önde geleni, girdi maliyetlerindeki yüksekliklerdi.
Bu sorunun kaynağını tartışmaya açtığımızda, gıda sektöründeki dostumuzun suçlanan satın almacısı "bu ödeme vadeleriyle ve bu satın alma miktarlarıyla daha iyisini yapacak varsa, masamı ve sandalyemi hemen teslim ederim" diye cevap verdi. İşletme sermayesinin yetersizliği burada da çirkince sırıtmıştı. Ancak ihracat sorumlusunun geçerli bir satış tahmini verememesi de satın almanın pazarlık gücünü kısıtlıyordu. Yurt dışı pazarlamanın bilinçli ve dengeli yapılamayışı belirsizlikleri de beraberinde getiriyordu.
Soruna çözüm olarak, ihraç kaydıyla hammadde alımı, ihracat hazırlık kredisi kullanımı, işletme sermayesinin güçlendirilmesi arayışlarının çeşitlendirilmesi görüşüldü. Ancak en önemlisi ihracat pazarlamasının, pazarda kalıcılığa yönelik olarak ve sistematik bir biçimde yapılmasıydı.
Makine imalatçısı dostumuzun sorunu da aynı idi "girdi maliyetlerinin yüksekliği". Firma dışında iş yaptırarak maliyetleri azaltma çabaları bir k‰busa dönüşmüş, malzeme kayıpları ve tolerans dışı parça gelişi üretimi ciddi boyuta varmıştı. Ayrıca istenilen fiyatlara da varılamamıştı. Çünkü gereken toleranslarda üretim yaptırabilecekleri donanıma sahip dış atölyeler, oldukça rahatsız edici işlem fiyatları talep ediyorlardı. Zamanında üretim yapılmaması da ayrı bir sorundu. Başka şehirlerde de üretim yaptırılması tartışıldı ise de işlerin takip edilebilmesi zorluğu bu seçeneği gündemden düşürdü.
Çözüm olarak firma içi donanıma ihtiyaç duyulan kalitede üretim yapılabilecek şekilde yatırım yapılması öngörüldü. Ürettikleri çeşitli makinelerin ortak olabilecek parçalarında standardizasyona gidilmesi için çok ciddi bir AR-GE çalışması yapıldı. Yatırım yapılması düşünülen yeni donanımın kapasitesini doldurabilecek boyutta üretim programı oluşturuldu. KOBİ destek kredileri ile alınan yeni donanım firmaya gerçekten bir hızlanma getirdi ve bugün 20 ülkeye makine satar duruma geldiler.
Sorunları suçlamalarla çözmek imkansızdır. Başkalarını suçladığımız kadar işletmemizin verdiği işaretleri anlamaya çalışsak, sorunların çoğunu rahatsız edici boyuta gelmeden yakalayıp çözüme yönelebiliriz.