Eyvah! İhracat düşüyor...
"Aslına bakarsanız, ihracatın düştüğü falan yok" diyerek başlığa aykırı bir cümle kurup, sizleri biraz "bu adam da ne diyor yahu" dedirtebilirim gibi geliyor.
Zaten öyle de oldu galiba...
Aslında böyle bir başlığın nedeni, ihracatın son ayda düşmüş olması değil, ihracatımızın her an düşmeye mahkûm olmasıdır. Sohbetimize katılan dostlarımızın bazılarını biraz kızdırabilecek bu ifadenin nedeni çok açık. Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM ) tarafından yapılan ilk 1000 ihracatçı listesi, her zaman ilgi ile incelediğimiz bir listedir. Bu yıl henüz 2011 listesi açıklanmadığı için 2010 yılının ilk 1000 ihracatçısı listesine bakıp küçük bir inceleme yaptığımızda görünen manzara ilginç. İlk sırayı alan firma, tüm Türkiye ihracatının yüzde 2.85 kadarını yapıyor. İlk 100 firmaya bakarsak, bunların toplam ihracat rakamının da Türkiye ihracatının yüzde 37.26'sı gibi bir yüzdeye ulaştığını görüyoruz. Daha önceki sohbetlerimizde de sözünü ettiğimiz gibi, pek de kesin olmasa da, ihracat yapan firma sayısı 52 bin kadar olarak ifade ediliyor.
Sözün özü şu, 100 firma Türkiye ihracatının yüzde 37.26'sını yapıyor ve geriye kalan 51 bin 900 firma da yüzde 62.74'ünü yapıyor. Bu firmaların ihracat yeterliliklerini daha önce sohbetimize konu yapmıştık. Şimdi de geri kalan 51 bin 900 işletmenin ve bu sayının içine giremeyen işletmeleri sohbet konusu yapalım.
Bu sayıyı nasıl büyütebiliriz? Başka bir deyişle ihracat yapan işletme sayısını nasıl arttırabiliriz. Sanmayın ki mucize reçete açıklayacağız. Öyle bir reçetem olsa, sonucunun ne olabileceğini hayal bile demem herhalde. İşin şakası bir yana, özellikle KOBİ sahibi ve yöneticisi dostlarımızla yaptığımız sohbetlerden kaynaklanan bazı yorumlar yapmaya çalışacağım.
Eğitim veya danışmanlık çalışmalarımız sırasında, bizlere en çok yöneltilen ifadenin "Siz alıcıyı ve parayı bulun, gerisini merak etmeyin" desek, pek de gerçek dışı konuşmamış oluruz sanırım. Kuşkusuz her KOBİ bunları acil olarak bulmak isteyecektir. Hem de "Ne zaman gerek" sorusuna "Dün gerekti amma, siz şimdi de bulsanız iyi olur" diye cevap almamız çok yüksek bir olasılık. Ancak istenilen paraya ve müşteriye nasıl ulaşılacağını bilmek, onu birilerinden öğrenmekten daha önemlisi olsa gerek. Zira size bunları söyleyecek olan kişi, her zaman elinizin altında olmayabilir veya her zaman onunla çalışmak biraz külfetli olabilir.
Burada, maalesef birçok KOBİ tarafından ihmal edilen bilginin, ne kadar önemli olduğunu görüyoruz. İçerisinde bulunduğumuz çağa tarih ne ad verecek bilmem amma, benim oyumun gideceği yer "Bilgi çağı" diyenlerin tarafı. Sadece bilginin nerede olduğunu bilip ona ulaşmak da yeterli değil. Erişilen bilginin, nasıl yorumlandığı ve nasıl işimize yarar bir araç haline getirildiği de çok önemli bir konu. İşletmesine ve çalışmalarına dair, kendi işletme kaynaklarından elde edilen bilgilerin ışığında yorum yaptığımız bir dostumuzun "Acaba biz akıntıya kürek mi çekiyoruz" dediğini hatırlıyorum. Aslında ortaya konulan şey, şimdiye kadar yapılanların yanlış değil amma eksik olduğunun gösterilmesiydi.
Kıssadan hisse veya hikâyeden ders çıkartma dersek, ihracatın geleneksel ürünlerden sanayi ürünlerine dönebilmesi, devletin uzun yıllar süren çabalar sonucu doğru yöne gidebildiğinin görülmesidir. İhracat yaptığımız pazarlarımızın da geleneksel AB pazarlarından dışarıya doğru kaymaya başlamış olması da biz ihracatçıların doğruya yöneldiğimizin bir göstergesidir.
Müşteri, bilinilirlikleri nedeniyle büyük ihracatçıların birçoğunun ayağına gelebiliyor veya bazıları bağlı oldukları dış grupların yönlendirmesiyle yüksek miktarlarda ihracat yapıyorlar. Vurgulamak istediğimiz şey, biz KOBİ'lerin, komşumuzun veya iç piyasadaki rakibimizin ne yaptığını izleyerek kolaycılığı seçmek yerine, işletmemize uygun ve farklı pazarları araştırarak, kendi müşterimizi kendimizin bulmasıdır. Bulduğumuz müşterilerle kalıcı ilişkileri kurabilmenin çarelerini bize verecek bilgi birikimimizi oluşturmaktır. Kapımıza gelen müşterinin, başkasının kapısına da gidebileceği gerçeğinin hiçbir zaman aklımızdan çıkmamasıdır. Peşin satışı önerip müşteriyi kaçırmamak veya malı gönderip tahsilât riski altına girmemek için factoring, forfaiting, Ex-Im bank sigortası gibi araçları kullanmaktır. İlla ki tecrübeli eleman bulacağım diye çabalamak yerine, kendini ve ekibini bilgilendirecek çabayı göstermektir. Devletin verdiği destekleri "Devletin cebinde akrep var" diye yadsımayarak, o destekleri, gerçek anlamda nasıl değerlendirebiliriz diye çabalamaktır. Kısacası farklı pazarlarda ve aktif ihracatçı olmazsak, önce kendi işletmemizin ihracatı, sonra da Türkiye ihracatı düşmeye mahkûmdur.