Eyvah, fiyat artırmam gerekli!

İHRACAT SOHBETLERİ / Şefik Ergönül [email protected] Televizyonlarda son günlerde pek sık dönen bir reklamda tatlı bir şeyden söz ederek onu sevmeyen var mı diye sorulunca tüm sesler kesiliyor ve herkes pür dikkat! Bugün sohbetimize benzer bir soruyla başlayalım istiyorum "maliyetlerden şikayet etmeyen var mı?" Bu soru sanırım "bir dokun bin ah işit" deyiminin kaynaklarından birisi gibi oldu. Her yerde artan maliyetlere karşın, yerinde durup bazen de gerileyen kurlardan söz ediliyor. İşin ilginç başka bir yönü de kurlar artmaya başlayınca yine kıpırdayan maliyetler. Zira tümüyle yerli kaynaklarımıza bağlı üretim ve ihracat yapan işletme bir hayli az sayıda. İhracat yapan işletmelerin ürün yelpazesine baktığımızda da, üretim girdilerinin oldukça geniş bir kısmının ithalata bağlı olduğunu görüyoruz. İyi de "yumurta mı tavuktan, tavuk mu yumurtadan" tartışmasını çağrıştıran bu döngüye nasıl bakacağız ve nasıl yorumlayacağız. Bu gerçeklerden kaçma şansımız olmadığına göre müşteri ile yüksek seviyede ortak bir zeminde anlaşmaya çalışmak en iyisi olsa gerek. Bu günkü konumuz da böyle bir endişeyle hesap yapmaya çalışan bir dostumuzun yakınmasıyla ortaya çıktı. Son üç yıldır Euro bazında fiyat artırmadan aynı müşteriye ihracat yapan dostumuz fena halde sıkışmış. Fiyat artırmak gerekiyor. Zira girdilerinin oldukça büyük bir oranı ithal hammadde ve yüklüce bir kısmı da petrole dayalı. Metal piyasasının halini de sanırım söylemeye gerek yok! İhracat yapan bu tür işletmelerimizin çoğunun içinde bulunduğu bu durumun pek de farklı olabildiğini sanmıyorum. Endişeler aynı, durum üç aşağı-beş yukarı benzer, müşteriler de "daha neler, fiyat artırımı da neymiş" diye bakıyor. Rekabet derseniz kol geziyor! İyi de biz ihracatçılar ne yapacağız? Bu sorunun cevabının öyle şapkadan tavşan çıkarmaya benzer bir şey olamayacağını hepimiz biliyoruz. Ancak bu durumları önceden öngörüp, anlaşmamızı ona göre yaparak, bu durumlarla karşılaştığımızda hiç olmazsa üzerinde mutabakat sağlanmış bazı temellerde yeniden pazarlığa oturma şansımızı baştan oluşturmamızda fayda var. Metal, plastik, kauçuk, kimyasal madde vb. gibi fiyatları dünya piyasalarında oluşan girdileri kullanan işletmelerimizin ihracat satış anlaşmalarına bir fiyat ayarlama maddesi koymalarında yarar vardır. Bu maddeyi de müşterinizle tartışarak oluşturunuz. Bu maddenin özü de, fiyatınızda ağırlığı olan ve uluslararası piyasalardaki fiyat hareketlerinden etkilenebilecek olan girdilerin, uluslararası piyasalardaki fiyatlarında olabilecek değişikliklerinin belli bir oranı geçmesi halinde, fiyatların yeniden yapılandırılacağı olmalıdır. Doğal olarak bu yeniden yapılandırma, girdi fiyatlarının yukarı doğru hareketinde üretici lehinde olacağı gibi, girdi fiyatlarının aşağı doğru hareketinde de alıcı lehinde olacaktır. Gelelim fiyat ayarlaması zorunda olup da baştan böyle bir anlaşma yapmamış olan dostumuzun durumuna. Maliyetlerini zorlayan girdilerin fiyatlarının, ihracata başladıkları zamanki durumu ile bu günkü durumu arasındaki farkları (uluslararası fiyat hareketleri ile ilişkilendirerek) ortaya koymasını ve bu durumun fiyatları üzerindeki olumsuz etkilerini uygun bir dille müşterisine anlatmasını tartıştık ve mutabık kaldık. Unutmayalım ki aynı girdileri kullanıp farklı fiyat verenler arasındaki fark ya fark yaratabilmekten ya da hatalı kararlardan kaynaklanır. Birincisi atı alıp Üsküdar'a vardığında ikincisi de dükkanı kapatıyor olacaktır.