Ey acente, senin 'öz portföy'ün kaç?

Son günlerde sektörü meşgul eden konuların başında şunlar geliyor; acente komisyonları, iş paylaşımı ve 'öz portföy, dış porföy'. Bu portföy tanımlamalarını yeni duydum. Konuya objektif bakacağım. Hani bir dükkana gidersiniz de 'Yeşil fermuar var mı?' dersiniz. Esnaf da 'Kalmamış, hemen bulayım' der ve gider, karşı dükkandan alıp getirir ya işte acenteler arası iş paylaşımı böyle başlamıştı. Ben de bu noktada acenteyi haklı görüyordum çünkü yukarıdaki örnekteki dükkan sahibine 'İşte esnaf böyle olur!' deriz ya acentelerin de müşterilerini kaçırmamak için bu yola başvurmaları gayet normal geliyordu.

Fakat sonrasında iş robot programlarla en ucuz poliçeyi bulup iş paylaşımına dönüşünce mertlik bozuldu. Acente, şirkete bağlı çalışan bir kurum. Yani markanın temsilcisi. Bu temsilcilik iki üç şirketi kapsarken, robot programlarla 15 şirketi kapsamaya başlayınca "acentelik kavramı" tartışmaya açıldı. Açık söylemek gerekirse bu yöntemi seçen acenteler işin kolayını seçmiş oluyor. Yani özellikle trafik sigortasında şirketler arası fiyat farklılıklarını bu programlarla görüp en ucuzunu müşterisine sunmak kolaycılık değil mi? O zaman bir veya birden fazla şirketin temsilciliğini almak ne kadar doğru? İş böyle olunca acenteler kendi kestikleri poliçelere 'öz portföy' arkadaşlarına kestirdiklerine ise 'dış portföy' diyor. Acentelerin dış portföy oranının yüzde 40-60 civarında olduğu söyleniliyor, yani işin çoğu dışarıda. Büyük risk, sadece günü kurtarmak amaçlı. Acente tarafından bakıldığında haklılar; müşterisini kaçırmamış oluyorlar, günü kurtarıyorlar. 

Kısır döngü içine girildi
Bir sektör duayeni 'Acente tek bir şirket ile çalışmalı' yani müşterisini bu marka ve ürüne ikna etmeli ve satışını bu temeller üzerinden yapmalı. Şirketi de kendisine ayrıcalıklar tanımalı” demişti. Şirket tarafından baktığımızda kendi acentesi diye bir kavram ortadan kalkmış. Bütün acenteler en ucuzu satacaksa 'benim acentem' kavramı ortadan kalkmış oluyor. Fiyatı düşürüldüğünde bütün acenteler o poliçeyi satacaksa 'öz acentem' yok demektir. O zaman şirketler de acente komisyonlarıyla istedikleri gibi oynama hakkını kendilerinde görebiliyorlar. Şirket, 'En ucuz olduğumda satılabileceksem komisyonlarımı da aşağı çekerim' diyor. Türkiye Sigorta Acenteleri Federasyonu (TÜSAF) bildirisinde, “Komisyonlar bizim gelirimiz, zırt pırt oynamayın. Bir genel müdür sabah işe geldiğinde maaşının yarı yarıya düşürüldüğünü öğrendiğinde neyi hissediyorsa bizim komisyonlarımızla oynanması da aynı” diyor. Onlar da haklı. Bunun üzerine sigorta şirketlerinin kendi acenteleri üzerinde sıkı denetime başladıklarını duyuyorum, bu robot ekranları kullananlar tespit edilip o acentenin ekranı kapatılıyor ve hatta sözleşmesi feshediliyor. Bir kısır döngü içerisine girildi. Bir çıkış yolu şart. 

Benim önerim, Hazine sigorta acentesi olabilme şartlarını yürürlükte tutmalı, belki şirket temsilciliği olarak acentelerin şirketlerle yaptıkları sözleşmeler de yürürlükte olmalı. Fakat trafik sigortasında tüm şirketler acentelere ekranlarını açmalılar. Anlaşıldı ki bu yasaklarla bir yere varılamayacak. İş paylaşımının, robot yazılımların önüne geçilemiyor. O zaman acente de iş paylaşarak komisyonun yarısına razı olmasın. Açın ekranları trafik sigortasında bu branşta iş yazmak istemeyen şirket zaten fiyatını yüksek tutuyor, iş yazmak isteyenler ortaya çıkacağından acenteler de bu seçimi acentesi olup olmamasına bakmaksızın poliçesini kesebilsin. Hazine komisyon dağıtımını da bir yazılım ve havuz ile sorun olmaktan çıkarabilir. Kanunlar, prensipler, düzenlemeler olacak ama yasaklar olmuyor işte. Hep bir yol bulunabiliyor, görüyoruz.