Durgunluk dönemlerinde satış yönetimi
Yücel Uygun - Kurucu DBA Consulting
''Bir liderin başlıca fonksiyonu, ümitleri canlı tutmaktır.''
John W. Gardner
Satış belirli adımların peş peşe disiplinli bir şekilde uygulanmasıyla gerçekleşir. Ekonominin iyi gittiği dönemlerde bu satış adımlarının satış temsilcileri veya yöneticileri tarafından bilinmemesi/uygulanmaması sonuç bazında çok göze batmayabilir, fakat ekonominin iyi gitmediği durgunluk dönemlerinde başarı sadece, satışın gerçekten nasıl yapıldığını bilen kişilerin veya şirketlerin olacaktır. Sakin denizde herkes kaptan olabilir ama fırtınalı denizde sadece mesleğinde başarılı olanlar dümendeki yerini koruyabilir.
Durgunluk dönemlerinde şirketlerde gergin rüzgârlar eser. Bu havadan sadece satış departmanı değil, diğer departmanlar da etkilenir. Çünkü satış bir işletmenin kolonları gibidir, işler kötü gittiğinde, üst yönetim aracılığı ile bu durum tüm departmanlara yansır. Durgunluk dönemlerinde panik yapmak yerine bir strateji oluşturmak faydalı bir yaklaşım olacaktır. Burada birinci kural, ayakta kalacağına inanmaktır. Satış liderinin veya üst yöneticinin, umutları sürekli canlı tutması gerekir. Kötü giden durumu, değiştireceğine olan inancı beden diline de yansımalıdır. Yöneticnin bu motivasyonlu durumu ekibe de yansıyacaktır. Yönetici burada gergin bir beden diline sahipse, ekibe gerginlik hali, umu düzeyi yüksekse ekibe umut bulaşır. Duygular bulaşıcıdır. Örgütlerde de genellikle yöneticinin duyguları ekibe bulaşır.
"Ekonominin iyi gitmediği durgunluk dönemlerinde, başarı sadece satışın gerçekten nasıl yapıldığını bilen kişilerin veya şirketlerin olacaktır.’’
Durgunluk dönemlerini fırsata çevirmek gerekir. Evet ACİL olarak bir şeyler yapılmalıdır. Bir harekât planı oluşturulmalıdır. Planda yer alacak maddelerden bazıları aşağıdaki gibidir:
- Umutları canlı tutmak
- Her konuda olduğu gibi öncelikle inanmak gerekir, ayakta kalacağına inanmak...
- Proaktif davrannak
- Satış becerilerini geliştirmek –eğitim vb.-
- Eski müşterileri canlandırmak –satış, çapraz satış, referans vb.-
- Sunum sayısını artırmak, daha çok çalışmak
- Sunulan ürün ve/veya hizmetle ilgili iyileştirmeye gitmek
- Yönetim ve ekip toplantıları gerçekleştirmek, beyin fırtınası yapmak
- En az beş maddelik ek bir hârekat planı oluşturmak
Durgunluk dönemlerinde iki şeyi yapmak doğru olmayacaktır.
- Psikolojik olarak kriz sürecinden etkilenmek ve panik havasını ekibe yansıtmak
- Fiyatları düşürmek (Fiyat-kalite endeksini iyice oturtmuş fimalar için geçerlidir, istisna durumlar olabilir.)
Maalesef durgunluk dönemlerinde, şirket içinde veya dışında olumsuz konuşmalar baş göstermektedir. Ne olacak/kötü gidiyor/ne yapacağız şimdi/ vb. Bu konuşmalar fikir alışverişi için yapıldığında tabii ki faydalı olacaktır, fakat olumsuzlamalar yapılması, çalışanın psikolojisini ve performansını direkt olarak etkileyecektir. Örnek olarak bir bayi müdürü, diğer bayi sorumlusunu arar veya satış temsilcisi diğer şubedeki arkadaşı ile görüşür ve durumların benzer olduğunu öğrenir. Bu aşamada, diyalog kuran kişilere kısmi de olsa bir rahatlama geliyorsa –nasıl olsa herkes kötü, bizde problem yok yaklaşımı- bu yanlıştır. Burada amaç sadece olumlamalar yaparak içinde bulunulan kriz durumundan çıkmak olmalıdır.
Fiyatları düşürmek ise kısa sürede fayda sağlayacaktır, uzun süre için bir kurtuluş yolu olmayacaktır. Bazen ekipten bazı çalışanlar döneme göre fiyatların yüksek kaldığını yöneticisine bildirebilir. Bu aşamada da satış lideri aktif olarak satışın içindeyse, bu süreci daha iyi analiz edecektir (ben satabiliyorum, sen de satabilirsin yaklaşımı). Aksi halde satış yöneticisi, yanlış bir aksiyon alarak gereksiz yere fiyatları düşürme yoluna gidebilir. Durgunluk dönemlerinde fiyatları düşürmek yerine, ek olarak ürün veya hizmet ikramında bulunmak daha doğrucu bir yaklaşım olacaktır.
Durgunluk dönemini başarılı bir şekilde atlatan işletmelerin, rakiplerin ayakta kalamaması halinde hedef pazarı da genişleyecektir. Hayat bir mücadeledir, durgunluk dönemlerini de bizi güçlendirecek bir fırsat olarak görmek gerekir. Bu fırtına bir gün dinecek ve güneş yeniden doğacaktır...