Dış ticaretin kuralları (4)
Daha önce yazdığımız üç sohbette yabancı dil bilgisi, hedef ülkenin dilinde iletişim ve ülkeler arasındaki ticaret hareketleri ile ilgili konulara değinmiştik. Bugün de hedef pazar seçerken dikkat etmemiz gereken kıstaslara genel çerçevede göz atmaya çalışacağız.
Hedef pazar olarak düşüneceğimiz ülkelerin seçiminde dikkate alınması gereken konuları seçmeden önce, pazarların geleneksel yapılanmalarına bakmamızda oldukça çok fayda vardır.
Özellikle Batı'da yer alan, ekonomik açıdan gelişmiş ülkelere baktığımızda, pazarda hızlı bir tempo ve yoğun bir rekabet olduğu görülür. Ürün ve/veya hizmet sağlayıcıların dağıtımda hızlı ve etkin olmalarının beklendiğini, tanıtımda görsel ve yazılı medyayı etkin kullanımın başarıyı doğrudan etkilediğini görürüz. Pazarla yeterli seviyede iletişimi sağlayacak yeterliliklere sahip değilseniz, yerel ortaklıklar kurarak veya pazarda etkili bir organizasyonu olan kuruluşlarla işbirliği yapılması halinde başarıyı yakalamak daha kolay olacaktır.
Bir başka pazar çeşidi de gelir seviyesinin yüksek olmasıyla beraber ticari ilişkilerin, kişisel ilişkilerle birlikte götürüldüğü ve yorumlandığı pazarlardır. Üst seviyedeki karar vericilerle kurulan, güven verici ve sağlam kişisel ilişkiler, işlerin sorunsuz yürütülmesi konusunda ciddi yardımcı olacaktır. Bu pazarlarda, yerel kültürlere duyarlılık önemlidir. Hele bu pazarlarda geçerli olan yerel dillerle iletişim kurabiliyorsanız ve güçlü bir acente, dağıtıcı vb. yerel iş ortağı bulabilirseniz yolunuz daha hızlı açılacaktır.
Bir başka pazar çeşidi de gelişmekte olan ve uluslararası kuruluşlarca çeşitli şekillerde finanse edilen pazarlardır. Bu tür pazarlarda başarı elde etmek zaman alacaktır. Uluslararası kuruluşlarca finanse edilen işlerde, daha önce tecrübe kazanmış olmak, hem işlerin nasıl yürüdüğünü bilmek hem de referans açısından yardımcı olacaktır. Bu tür pazarlarda iş yapabilmek için, hem yönetimde ve kararlarda esnek olabilmek ve hem de politikaları dikkatle ve akıllıca izlemek önemlidir.
Pazarları bu şekilde, iş yapma kültürlerine göre sınıfladıktan sonra bakmamız gereken önemli noktalardan birisi de hedef pazarların, işleri yürüteceğimiz merkezimize olan uzaklıkları ve zaman farklılıkları olmalıdır. Zira mesafeler taşıma maliyetlerimizi zorlayacağı gibi, teslim sürelerimizi de olumsuz yönde etkileyecektir. Uzak ülkelerin bir başka olumsuz yönü de zaman farklılıkları yönünden bakıldığında, iş saatlerinin uyumsuz olması nedeniyle karar vermede ve işi bağlamada gecikmelerin yaşanabilmesidir. Uzakdoğu'da iş saatleri sona ererken bizim işe başladığımız gibi, bizim iş günümüz sona ererken de Amerika kıtası iş gününe başlamaktadır.
Bu mesafeler, kültür ve zaman farklılıkları bizleri bu pazarlarla iş yapmaktan alıkoymalı mıdır? Kuşkusuz hayır. Ancak vurgulamak istediğimiz nokta, eğer böylesi pazarları hedefliyorsak, işletmemizin yeterliliklerinin, bu pazarlarla çalışmanın getireceği güçlüklerin üstesinden gelecek şekilde oluşturulması veya var olan yeterliliklerimizin o seviyelere yükseltilmesi gerekliliğidir.