Dağıtıcı mı, temsilci mi, yatırım mı?

İhracat yapabileceğimiz pazarlara girmek için o pazarlarda aracı kullanmak gerekir mi, aracı kullanmazsak olmaz mı, neden kendi kendimize başarılı olmayalım diye birçok tartışma konusu ile karşı karşıya geliyoruz.

Son günlerde yürüttüğümüz bir dizi seminerde, katılımcı arkadaşlarımızla bu konuyu tartışma masasına yatırdık. İhracat pazarlarına girişte kullanılabilecek dağıtım kanalları seçeneklerini önce derinlemesine inceledik. Ürünlerimizi bizden satın alarak o piyasalara süren dağıtıcı, ürünlerimizin tanıtımını yaparak sadece pazarlama çalışması yaparak satış bağlantısını bize yaptıran acente ve olanaklar elverdiğince o pazara gidip kendi büromuzu veya şirketimizi açıp, oralarda aktif bir biçimde çalışma seçeneklerini tartıştık. Sonra da bu incelemelerimizi temel alan grup çalışmaları yaptık. Çalışmaların özünde, çalışma grubu içerisinde ortak kabul gören bir işletmenin, stratejisi, iş tanımı, konumlanması ve hedef pazardaki bölümlenmesi dikkate alınarak, ne tür bir dağıtım kanalı kullanması gerektiğinin kararının verilmesi vardı. İki ayrı grup içerisinde, iki farklı işletme seçildi ve kendi aralarında yaptıkları tartışmalar sonucu verdikleri kararları, seminer ortamında savundular.

Her iki grup da Türkiye'den ihracat yapmada aynı fikirdeydiler. Kendi ihracat ekiplerini oluşturup veya var olan ekiplerinin yeterliliklerini arttırıp dış pazarlara doğrudan açılımı öngörüyorlardı. Buradaki temel düşünce de, ürünlerinin ihracat potansiyelinin yüksek olmasına karşın, aracı ihracatçı kullanılması halinde artabilecek olan fiyatların satışı zora sokabilme olasılığı idi. Bir başka ortak noktaları da acente kullanmamak idi. Burada birbirlerinden farklı iki düşünce ile ortak bir noktada buluşmuşlardı. Birincisi, ürününe basit bir satış sonrası servisi sağlayabilmesi halinde kazanacağı pazarlık gücünü göz önüne almıştı. İkincisi ise, çok çeşidi olan ürününün pazarlamasında çalışacak olan acentenin yetiştirilmesinin zor olacağını düşünmüş ve bu nedenle olası müşterilerin ikna edilmesinde güçlük çekilebileceğini tahmin etmiş idi.

Ancak o pazarlarda çalışma tarzı açısından, tamamen farklı ve hatta birbirine zıt iki sonuçla ortaya çıktılar. Nedenleri de ilginçti.

Birincisi, ürününü tek bir dağıtıcıya satarak mali riski ve satış pazarlama masraflarını en aza indirgemeyi öngörüyordu. Ayrıca bu dağıtıcıya, basit de olsa bir satış sonrası servis yapma yeterliliği kazandırılması halinde, rakiplerin ürünlerine de servis vererek onların piyasalarına sızmayı öngörüyorlardı.

İkincisi ise, hedeflediği pazarda kendi şirketini kurarak depolama ve dağıtım yapmayı öngörmüştü. Üstelik bu hedef pazar, rekabetin en yoğun olduğu ve bir o kadar da ithalat ve ihracat rakamlarının yüksek olduğu bir pazardı. Bu çabaları için de Dış Ticaret Müsteşarlığı'nın sağladığı yurt dışında " mağaza ve depo açma " desteğinden faydalanmayı öngörüyorlardı.

Atasözü meşhurdur " her yiğidin bir yoğurt yemesi vardır". İşletmeler de öyledir. Aynı işi yapan, aynı ürünü üreten iki işletmenin ihtiyaçları ve davranışları farklı olacaktır. Aynı şekilde, aynı ürünün farklı pazarlarda değişik tepkiler göreceği ve oralarda farklı stratejiler uygulamamız gerekeceği açıktır.

Bize düşen, sağlam kaynaklardan doğru bilgiye erişip, bu bilgileri mantıklı bir şekilde yorumlamak ve akılcı bir planlamayla eyleme geçmektir.

Unutmayalım " plan yoksa pilav da yok."