Çare filoda
Türk otomotiv pazarına yönelik değerlendirme ve tespitlere bugün de devam edelim.
Türkiye’nin binek araç pazarının bireyselden ziyade bir filo pazarı olduğunu artık netleşti.
Türkiye’deki kiralama pazarının nabszını tutan ve bünyesinde 26 filo kiralama şirketi bulunduran TOKKDER’in, periyodik olarak yayınladığı sektör anilizine göre, 2016 yılının ilk yarısında Türkiye operasyonel kiralama sektörü, Türkiye’de satılan yeni otomobillerin yüzde 20,2’si olan yaklaşık 68 bin adet yeni aracı filosuna kattı.
2016 yılının ilk yarısında yüzde 6 büyüme kaydeden sektörün filosundaki araç sayısı 293 bin 800 adede ulaştı. Haziran ayında toplam binek pazarının 300 bin düzeyinde olduğu göz önüne alındığında rakamın büyüklüğü daha net anlaşılır.
Tabii ki hemen bir parantez açmak gerekirse burada filo şirketlerinin araç parkının genelde 3 yaşa kadar uzandığı düşünüldüğünde gerçekleştirilen toplam binek satışlarının yüzde 20-25 aralığının filo satışlarından kaynaklandığını düşünmek hatalı olmaz. Renault yüzde 31,4’lük payı ile Türkiye operasyonel kiralama sektörünün araç parkında en çok tercih edilen marka olmayı sürdürürken, yüzde 15,2 ile VW, yüzde 11,4 ile Ford, yüzde 8,6 ile Fiat takipçisi oldular.
Burada vurgulamak isteğim bir konu var. Sadece buradaki rakamlar incelendiğinde Türkiye pazarının lideri Renault’nun durum pazarın geneline yönelik de çıkarımlarda da bulunabiliriz.
Bu arada hemen bir detay vermek istiyorum. Türkiye’nin en önemli kiralama şirketlerinden bir tanesi konumundaki Intercity başta, bazı kiralama firmalarının TOKKDER üyesi olmadıkları için bu rakamların daha da yukarıda olduğunu çok rahatça söyleyebiliriz.
Buradan Renault’ya dönersek, yaklaşık 60 bin araç satan Renault’nun, TOKKDER rakamlarına göre en az 22 bin adet filoya satış yaptığını görüyoruz. Buna resmi istatistiklere girmeyenleri de eklersek ki halen kendi otomobillerini kendileri alan şirketleri de düşündüğümüzde pazar liderinin yaptığı satışların en az yüzde 50’sinin filoya yönelik olduğunu söyleyebiliriz.
Bu bir tahmin daha doğrusu bir çıkarımdır yanılma payı olabilir ama üç aşağı beş yukarı rakamları bu seviyededir. Ha keza yine uzun bir süredir lider olan Volkswagen için de benzer bir durum var. Yani sözün özü lider olmak için filoya yönelmek zorundasınız.
Sadece lider olmak için değil, dükkanı açık tutabilmek, hedefleri yakalayabilmek için de filoya yönelmek zorundasınız.
Bugün Mercedes ve BMW gibi premium markaların da satışlarının önemli bir bölümünün filo olduğunu biliyoruz.
İşte bu rakamlar beni ilginç bir ironiye götürdü. Filoya araç satıyorsanız, araç değil finansman satıyorsunuz demektir. Bireysel müşterilerin satınalma kararlarını etkileyen unsurların filoda geri planda kalıyor. Bu iş modelinde herhangi bir terslik olmasa da asıl ironi finansman satarken, ürün üzerinden liderlik iletişimi yapmak. Bu konuyu da önümüzdeki hafta irdeleyeceğiz.