Bu adam beni dinlemiyor galiba?

İHRACAT SOHBETLERİ / Şefik Ergönül [email protected] Pazarlık görüşmeleri bütün hızıyla devam ediyor. KOBİ sahibi dostumuz bütün dikkatini pazarlığı istediği gibi bitirip malını satmaya vermiş. Bu çok doğal bir davranış diyeceksiniz de, alıcının istediği şey de bu malı almak. Öyleyse sorun olan nedir? Sorun, dikkatin bir yere verilmesi sonucu, konuşulanların bazılarının gözden kaçırılması. Bu nasıl olur diyeceksiniz ama satış yapmak isteyen dostumuz zaman, zaman hepimizin düştüğü bir hataya düşüyordu. Karşısındaki konuşurken, hemen ona vereceği cevapları aklında şekillendirmeye çalışıyordu. Oysaki alıcının konuşmalarını bir bütün olarak değerlendirebilse, ona vereceği cevaplar daha etkin olabilirdi. Vereceği cevapları aklında şekillendirirken kaçırdığı noktalar, verdiği cevaplar içerisinde olmadığı için de, müşteri biraz da hayretle karışık bir sinirle, tercümanına "bu adam beni dinlemiyor galiba" diye serzenişte bulunmuştu. Aslında böyle bir durum yoktu. Dostumuz tüm dikkatini konuya veriyordu. Peki, öyleyse hata nerede idi? Bir düşünün lütfen, en son yaptığınız konuşmaları aklınızdan geçirin ve karşınızdakinin size neler söylediğini hatırlamaya çalışın. Kaçınılmaz olarak, bazı kopukluklar olduğunu fark edeceksiniz. Hele bu konuşmalar, hararetle tartışılan konuları kapsıyorsa, bu kopuklukların sayısı daha da artış gösterebilecektir. Anahtar deyiş şu; "söz gümüş ise, sükut altındır." Başka bir deyişle dinlemek, konuşmaktan daha değerlidir. Dostumuzun hatası burada idi. Karşısındakini daha dikkatle dinleyip, onun istek ve ihtiyaçlarını tam olarak algılamaktan çok, kendi malımı nasıl satarım endişesiyle kendisini konuşmaya veriyordu. Sorulan sorulara hemen cevap vererek, daha sonra gelecek olan bağlantılı soruların cevaplarının bölük pörçük olmasına ve müşterinin beklentilerinin açıkta kalmasına neden oluyordu. İyi bir dinleyici olmak, birçok sorunun gelişini engelleyebilir. Nasıl mı? Eğer pazarlık yapmak üzere müşterimizle karşı karşıya geleceksek, varsayımları ve önyargıları lütfen pazarlık mekanının dışında bir yerde emanete bırakıp, masaya öyle oturalım. Her ne kadar teknik özellikler, parasal konular gibi maddesel konular konuşulacaksa da, karşımızdakilerin de etten kemikten insanlar olduğunu unutmayalım ve "empati" denilen, başkalarının duygularını anlayıp değerlendirme işini yapalım. Karşımızdakilerin düşüncelerine ve sözlerine, kendi düşünce ve sözlerimizden daha fazla dikkat verelim ki onların varmak istediği noktayı algılayabilelim. Dinleme sırasında önemli bulduğunuz noktaları, konuşmadan kopmadan kısa notlar halinde yazabilirsiniz ki siz konuşmaya başladığınızda o noktaları atlamayıp gereken cevabı ve açıklamayı verip, vurgulamayı yapabilesiniz. İhracatın zorluklarından birisi de yabancı bir dilde, yabancı kültürlerin insanları ile müzakere etmektir. Bu da biz ihracatçıları, iletişimde daha fazla dikkatli olmaya zorunlu kılmaktadır. Dinlemeyi etkin yapalım derken, şüphesiz edilgin bir dinleyici de olmamak gerek. Görüşme esnasında akışı bozmadan sorulacak sorularla, siz konuşmaya başladığınızda, aklınızda soru işareti kalmayacak şekilde bilgi toplayınız. Bu arada da muhatabınızın sözel olmayan anlatımına, başka bir deyişle vücut diline bakmayı da unutmayınız. Onlar da size bir hayli bilgi aktaracaktır. Söz alıp konuşmaya başladığınızda, dinleyerek biriktirdikleriniz, belki de dinlemeden hazırladıklarınızdan daha fazla işinize yarayacaktır.