Belirsizlik içinde konfeksiyoncular ihraç fiyatını nasıl belirliyorlar

Bir yandan son dönemde ülkemiz içersinde yaşanan terör olayları, bir yandan yükselen dolar fiyatının yakın gelecekteki değerinin belirsizliği, bir yandan artan enflasyon ve bozulan makro dengeler, Trump’ın gelmesiyle dünyadaki gelişmelerin öngörülme zorluğu içersinde çok yönlü belirsizlik ortamında ihracat için üretim yapanlar nasıl fiyat belirliyorlar. Kafamı kurcalayan bu soruyu konfeksiyoncu dostlarımla ele aldım. Cevaplarını, “Artık alım ekipleri gelmiyor. Biz yüklenip müşteriye ürünlerimizi götürüp sipariş alıyoruz. Dönüp belirlediği fiyata uygun üretimi nasıl yapabileceğimizi düşünüyoruz. Ayakta kalmak için fırsatları kolluyoruz” diye özetleyebilirim. Değerlendirmeleriyle ilgili başka neleri aktarabilirim:

► Yıllardır iş yaptığımız müşterilerimizden gelen giden yok. Biz, müşteriye götürüp koleksiyon sergileyip, gösterip sipariş almaya çalışıyoruz. Ne gerekirse o fiyatı veriyoruz. Ama son fiyatı onlar öneriyorlar. Dönüp o fiyatı nasıl tutturabileceğimizi hesaplıyoruz. Tam bir seferberlikle harp halinde çalışıyoruz. Çok yoruluyoruz.

► Amacımız ne gerektiriyorsa onu yaparak, üretimimizde ve siparişlerde daralma olmaması, boşluk kalmaması. Hedefimizi tutturabilmek.

► Memlekette OHAL ilan edildiği gibi bizim sektörümüzde çalışmamızda da OHAL söz konusu. Müşteriyi ikna için art arda sorularına inandırıcı cevaplar vermemiz gerekiyor.

► 2016 yılında parça başı yüzde 5-6 puan fiyat indirimi zorunda kaldık. Ciroyu tutturmak için adet olarak miktar artırmaya çalıştık.

► Eskiden üç aylık programlarla çalışırdık. Şimdi bu 1-1.5 aylık programlara indi. 2017’ye de böyle başlayabildik.

► Müşteri sürekli “Ortamınız ne” diye soruyor. Bu sorunun arkasında “Siparişimi zamanında eksiksiz karşılayabilir misiniz” düşüncesi yer alıyor. Onlar da bu soruyu sormakta haklı. Bize verdiği 1 milyonluk sipariş, onun cirosunda 4 milyonluk, zamanında satış anlamına geliyor.

► Detaylarla ilgili müşteri soruları çok arttı. Son günlerde Reina saldırısıyla ilgili sorular da söz konusu. Çünkü önceki dönemde firmaların alım için gelen gruplarının çoğunun Reina’ya gitmişliği vardır. Onlar için bilinen bir yerdir. Bu da bu yönde soruları artırdı.

► Ülkemiz istihdamı ve ihracatında önemli payımız olmasına karşın kamudan hiç kimse bizimle muhatap olup, bu dönemde neler yapabileceklerini, hangi bilgilere ve desteklere ihtiyacımız olduğunu sormuyorlar. Bu diyalogsuzluk da kendimizi sahipsiz hissetme duygusuna kapılmamıza yol acıyor.

Ama sohbet ettiklerim, zor da olsa, çok koşturma da gerektirse bu yıl da üç aşağı beş yukarı aynı ihracat rakamlarına ulaşacaklarını, cirolarını tuturmaya çalışacaklarına dair inançlarını ortaya koyuyorlar.