Başarılı satış uzmanlarının ortak özellikleri

Yücel UYGUN - DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık 

“Yüksekliğinizi yeteneğiniz  değil, yaklaşımınız belirler.”
Zig Ziglar

Satış departmanları günümüzde tüm işletmelerin en önemli birimleri arasında yer alıyor. Adeta işletmelerin kolonlarını oluşturan bu departman çalışanlarının belirli özelliklere sahip olması verimlilik ve sürdürülebilir satış başarısı için son derece önemli. Satış temsilcilerini sahip oldukları yaklaşımlar çerçevesinde değerlendirdiğimizde, bazen çok ünlü bir markada gülümseyen yüzler göremezken, sıradan bir işletmede karşımızda müşteri ilişkileri bakımından son derece başarılı kişiler görmemiz mümkün olabiliyor.

Evet milyon dolarlık işletmeler, iyi eğitilmiş başarılı bir satış ve müşteri ilişkileri ekibi olmadan müşteri memnuniyeti ve kârlılık konusunda sınıfta kalabiliyor. Bu sebepten satış ekiplerini oluştururken adaylarda bulunması gereken bazı özelliklere dikkat edilmesi, işletmenin kârlılığı açısından önemli bir faktör olma özelliğini koruyor.
Satış mesleğinde sürdürülebilir bir başarı için satış uzmanlarının sahip olması gereken bazı özellikler aşağıdaki gibidir:

- Pozitif enerji

Pozitif enerjiyle yüklü satış çalışanları gittikleri yerlerde, ortamın sinerjisini değiştirebilecek güce sahiplerdir. Duygu yönetimini ve olumsuz dürtü kontrolünü çok iyi yapan bu tarz çalışanlar özel veya iş yaşamındaki olumsuzlukları görüşmelere yansıtmazlar. Araştırmalar pozitif düşünme modelini benimsemiş satış temsilcilerinin en az yüzde 37 oranında daha çok başarılı olduklarını gösteriyor.

- Güler yüz

Duygular bulaşıcıdır. Yaşamda gülümseyen yüzler, her zaman en çok fark edilen ifadeler arasında yer alıyor. İçten bir gülümseme, samimi bir tebessüm, satış temsilcisinin karşı taraf üzerinde bıraktığı ilk izlenim açısından son derece önemli bir yaklaşım. “Gülmüyorsan telefona dokunma veya sahaya çıkma.” Bu sözü satış departmanlarının bulunduğu ofise asmak, hatırlanması açısından doğru bir yaklaşım olabilir. (Hiç bir müşteri gülümsemeyen veya rol yapan temsilciden bir şey satın almak istemez.)

- Empati yeteneği

Her fırsatta yazılarımda ve eğitimlerimde dile getirdiğim “empati” kavramı günümüzde hemen her başarı taşının altından çıkıyor diyebiliriz. Uzman satış temsilcisi, karşı tarafın zihnini çok iyi okur ve her görüşmeye uygun, farklı bir iletişim stratejisi belirler. Empati sadece satış mesleği için değil, hayat başarısı için de çok önemli bir kavramdır. Tabii ki dozunda olması önemli, her şeyin fazlası zarar getirebiliyor.

- İyi dinlemek

‘İyi bir dinleyici olmamak’ satış mesleğinde yapılan en büyük hataların başında geliyor. Günümüzde birçok satış çalışanı, ihtiyacı veya müşterinin isteklerini aşikar var sayıyor. Empati yeteneğimizin gelişmesi ve müşterinin gerçek ihtiyacının ortaya çıkarılabilmesi için iyi bir dinleyici olmak yine satış başarısı için en önemli unsurların başında yer alıyor.

- Öz disiplin

Satış mesleğini icra eden kişi, adeta kendi işini yapıyormuş gibi performans sergilemelidir. Bu sebepten öz disiplin ruhuna sahip olmak ve performans/hedefler konusunda beklenen standartın üzerine çıkmak, bu meslekte ün kazanmak için gerekli bir yaklaşım.

- Prezantabl

İyi giyinmek, güzel konuşmak yine olmazsa olmaz özellikler arasında yer alıyor. Görselliğin çok önemli olduğu bu çağda, karşısında prezantabl bir çalışan gören müşterinin zihninde otomatik olarak bu kişi uzmandır düşüncesi oluşuyor.

- Yardımseverlik

Doktorluk, hemşirelik, hasta bakıcılığı, satış temsilciliği vb. meslekleri icra eden kişilerin, yardımsever bir tutuma sahip olması gerekir. İnsan sevgisi, satış mesleği için yine çok önemli kriterler arasında yer alır. Karşı tarafa önce birey olduğu için değer verebilmek...

- Güvenilirlik

Güvenilir olmak temsilcinin aynı müşteriye tekrar satış yapabilmesi ve karşı tarafla dostluk ilişkisi geliştirmesi için olmazsa olmaz özelliklerin başında geliyor. Sadece iş yaşamında değil, temsilcinin sosyal yaşamında da verdiği sözleri tutması, disiplinli ve dakik olması çok ama çok önemli faktörler arasında yer alıyor.

- Israrcı bir tutum

İtirazların yenilmesi, müşteri adayının takibi vb. konularda ısrarcı bir tutum sergilemek gerekiyor. Özellikle itirazların yenilmesi konusunda fayda ağırlıklı ve müşteriyi yormayan sempatik bir ısrar çoğu zaman işe yarıyor.

Yukarıdaki özelliklere ek olarak çalışanın vizyon sahibi tutumu, sabırlı bir yapıya sahip olması, içsel motivasyonunun yüksekliği, heyecanlı ve coşku dolu olması, sosyal bir kişilik yapısını benimsemesi ve en önemlisi de azimli olması satış mesleğinde sürdürülebilir başarı için şart diyebiliriz.