Bakış açısı değişmeli

Otomotiv dünyasında şu anda en çok konuşulan konu ÖTV zamları ve kurların durumu olsa gerek. Kiminle konuşsak önümüzdeki yıl için karamsar olmasa da tedbirli bir yaklaşım içinde.
Haksız da sayılmazlar. Satış adetleri, karlılık hedefleri ve bu arada pazar payı durumu gibi planlar firmalar için hayati önem taşıyor. Lakin 2017 planlarında en önemli noktalardan bir tanesi de bana göre müşteri ikna süreci olacak.

Bence iletişimin artık, fiyat bazlı olmaktan çok ikna edici noktaları hedefleyen bir şekil alması ana planlara ulaşmada kilit rol oynayacak. Bugün yapılan iletişim faaliyetleri arasında, TV ve gazete reklamları aslan payını alıyor. Aslında reklam mecrasından ziyade reklam içeriklerine odaklanmak gerekiyor.

Örneğin, ÖTV’nin arttığı ve gerek tüketiciler gerekse otomotiv yönetiminin ÖTV karşıtı söylemler geliştirdiği bir ortamda, firmaların “Gel vatandaş, ÖTV bizden” diye ilan vermesi inandırıcı olmaktan çok uzak bir yaklaşım. Şu anda zaten hangi otomotiv firmasına gitseniz, ÖTV’den kaynaklanan yüzde 1-5 arasında zammın size yansımayacağı bir paket fiyat alırsınız.
Dolayısıyla fiyat ve ÖTV desteği gibi kampanyaların tüketiciyi ikna etme eşiğinin oldukça düşük kaldığını düşünüyorum. Hatta aksine, tüm kamuoyunda ÖTV artışının kötülendiği bir ortamda, ÖTV’yi karşıladığınız zaman, algının da sizin aleyhinize döndüğünü iddia ediyorum. Burada bazı “duayen” ve her fırsatta sözüne başvurulan isimlerin ileri sürdüğü gibi Maliye’nin yapılan açıklamalarla vergi ayarlaması yaptığını düşünecek kadar saf değilim. Firmaların, neyi kaça alıp, ne kadar kar edip, kaça sattığını, bayilerinin durumunu, o açıklamaları yapanlardan çok daha iyi bilen Maliye’nin, gazete beyanlarıyla iş yapmayacağı aşikar. Ama, tüm kamuoyunun karşı durduğu ve temelden, prensip olarak azaltılması yönünde lobi yapılması gereken bir konuyu, “yönetilebilir”, “Alışılacak” gibi “tevekkülvari” açıklamalar ile dile getirince de inandırıcılık eriyor. Söz konusu inandırıcılığın eridiği nokta ise tüketiciler gözünde… Herkesin, isyan ettiği bir artışa, size “Yönetilebilir” derseniz, çıkarımınız doğru bile olsa tüketici algısında mağlup olursunuz. İktisat Politikası’nda hocamızın girdiği ilk ders anlattığı bir fıkra ile devam edelim…

“İki arkadaş, balonla gezintiye çıkmış ve bir süre sonra fırtına nedeniyle kaybolmuş. Zorlukla bir tepenin üstüne çapa atarak durmuşlar ve aşağıda piknik yapan bir adam görmüşler. Adama büyük bir umutla sormuşlar:

- Beyefendi biz neredeyiz?

- Bir balonun içindesiniz…

- Hayır beyefendi tam olarak neredeyiz?

- Benim piknik yaptığım tepenin üstündeki bir ağaca takılı kalan, kırmızı bir balonun içindesiniz. Gezginler sinirlenmiş ve içlerinden bir tanesi aşağıya küfürle karışık, “Sen iktisatçı mısın?” diye seslenmiş. Beriki, şaşırarak, “Evet nereden bildiniz?” sorusuyla karşılık vermiş.

- Söylediklerinin hepsi doğru ama bizim hiçbir işimize yaramıyor.” Şu anda otomotiv sektörünün durumu bence bu şekilde özetlenebilir. Herkes doğruyu söylüyor. Ama bu doğruların tüketici nezdinde bir faydası yok. Bugün ısrarla söylüyorum, fiyat önemli olmakla birlikte özellikle orta sınıfta araçların etiket bedelleri o kadar yakın ki tüketici alma kararı verdiğinde aradaki farkı çok rahat karşılayabiliyor. Önemli olan iki soru tüketici neden alım kararı versin ve neden sizi seçsin…

Bence kurlar, fiyatlar ve hedefler kadar bu soruların yanıtlarını bulan firmanın kazanacağı bir yıl bizi bekliyor.