Asıl olan güven sağlamak

Son ayların en önemli konusu olan “Döviz kurlarındaki çalkantılar ve müşterilerin fiyatlardaki indirim talepleri" ihracatçı dostumuzla olan sohbetimizin konusuydu. İhracatçı dostumuza, tartışmalarımız arasında iletmeye çalıştığımız tavsiyelerimiz arasında söylediklerimizin, belki de en önemli bölümü olanı bir kere de burada vurgulamak istiyorum.

“Görüşmelerde karşılıklı güvenin sağlanamaması, uzlaşmaya varılmasındaki en önemli engeldir. Tarafların, birbirlerinden sürekli olarak kuşku duymaları, eninde sonunda işi çıkmaza sürükleyecek bir unsurdur.”

Bu söylediğimiz, karşılıklı görüşmeler ve tartışmalar arasında güven unsurunun olamayacağını ve hatta bunun olmamasının doğal olduğunu savunan dostumuza biraz değişik gelmişti. Zira sürekli olarak, müşterisinin söylediklerinin arkasında, kendileri için hep bir tuzak olduğunu aramak eğilimde olmuşlardı.

Tamam…

Buna çok da karşı çıkmıyoruz amma birbirlerine güven sağlayan muhatapların, karşılıklı çıkarların gözetileceğini bilerek tartışmalarının ve pazarlık etmelerinin, işleri hangi boyuta taşıyabileceğini sohbetimize katılan dostlarımıza bırakıyorum.

Kimse size, muhataplarınıza körü körüne güvenin demiyor.

Amma iş bu, hiç beklenmedik bir anda beklenmedik sorunlarla karşılaşabiliyoruz.

İşte tam bu anlarda, muhataplarınıza güvenebileceğinizden, onların kendi menfaatlerini olduğu kadar sizin menfaatlerinizi kollayacağından emin olmak kadar rahatlatıcı bir unsur olabilir mi?

Ben sanmıyorum ki olsun...

Avrupa Birliğinden bir müşterimizle on beş yıla varan bir süre çalışmıştık. Bu kadar uzun süre çalışabilmemizin arkasında yatan en önemli unsur, birbirimize duyduğumuz karşılıklı güven olmuştur.

Hiç sorun yaşamadık mı?

Hem de nasıl yaşadık. Sevkiyatta olsun, kalitede olsun, fiyatta olsun bir dolu sorunla karşı karşıya geldik. Az mı bu on beş yıla yayılan zaman, içerisine olumlu olumsuz bir dolu olay sığdırıyorsunuz.

Amma sorunları hızla ve ileriye güvenle bakabilecek şekilde çözebilmemizin bir numaralı unsuru birbirimizin menfaatlerinin, karşılıklı olarak ve hakkaniyet çerçevesinde gözetileceğinden emin olmamızdı.

ABD Doları ile satın alma yaparak Avro ile ihracat yaptığımız zamanlarda, euronun ABD Doları karşısında erimesinin bizlere yaşattığı telaşın bir benzerini, şimdi ihracat yapan dostlarımızın, kendilerine yöneltilen fiyat indirimi taleplerinde yaşadığını görüyoruz.

Biz o zaman yaşadığımız çapraz kur sorunlarını, şeffaf müzakereler yaparak aştık.

Karşılıklı tezlerin masaya konulmasında kullanılacak, bulanık suda balık avlama teknikleri, ortamdaki suyun daha bulanık hale gelmesine ve görüşmelerin daha da sertleşmesine yol açacağı kesindir.

Şeffaf olmaktan söz etmemiz, herkesin her şeyi bilmesi anlamına gelmeyeceğini akıldan uzak tutmamalıdır. Müşterilerimizin, ikna olmalarını sağlayacak kadar detayı bilmeleri, bizim ticari sırlarımıza erişmeleri anlamına gelmeyecektir.

Buradaki ince ayarı, biz ihracat yöneticilerinin yapması gerekecektir.

Samimiyet ile teslimiyet arasındaki farkı bilerek yapılacak müzakereler hem güvenilir olacak ve hem de olumlu sonuçlara gidilecektir.