Amerika’yı (yeniden) keşfetmek

Dış ticaret dizimizin dördüncü bölümünde Kuzey ve Güney Amerika pazarları hakkında görüş ve önerilerimi yazacağım.

- Kuzey Amerika

Kanada ve Meksika’da bir ticari deneyimim olmadı. Sadece bazı müşterilerim ABD’ye mal satarken basamak olarak kullanıyorlar. Bu ikisi Çin’den sonra ABD’nin en fazla ithalat yaptığı ülkeler zaten. O yüzden ABD üzerine yazacağım çünkü kendileri dünyanın açık ara en büyük ithalatçısı ve bölge ticaretinin belirleyici unsuru. Şu an tartışılan korumacı önlemler de bazı dengeleri bozabilir fakat ana tabloyu değiştirmez. Hatta bizim için fırsatlar çıkabilir diye düşünüyorum.

ABD bizim ihracatımızda da önemli bir yer tutuyor ama doğruya doğru, biz orada bir hiçiz. Toplam ithalatında payımız binde üç ve ülkeler sıralamasında da otuz üçüncüyüz. Peki neden böyle? Çünkü kitap okumuyoruz. ABD dünyanın belki en zor pazarlarından biri ancak, tezat olarak anlaması çok kolay yerlerden biri. Yani en azından benim için öyle çünkü Amerikan şirketinde çalıştım ve tüm kitaplarını okudum. Pazar büyük, rekabet yoğun ama sistem belli, sürpriz yok. Alacaksınız bir “how to …..” kitabı ve orada ne yazıyorsa yapacaksınız. Kaynak çok. Şirketlerin, satın almacıların, iletişimcilerin iş yapma biçimleri, ikna yöntemleri birbirine çok benzer Amerika’da. Akıl ve mantık konuşur ama bizden farklı olarak, potansiyel gördükleri alanlarda risk alabilirler, sizi destekleyebilirler. Yani elinizde çok yeni, ezber bozan bir ürün varsa ne Çin, ne Almanya, doğrudan Amerika’ya gidin.

Tabi buradaki sıkıntı, bütün potansiyel satıcıların aynı kurallarla oynadığı bu pazarda nasıl fark yaratıp tercih sağlayacağımız? İşte o aşamada profesyonel destek almak lazım. Araştırmalar, analizler, fizibiliteler yaptıracağız ve uzmanlarla tartışıp öneriler alacağız. Belki size farklı ürünler, kanallar, hedef gruplar önerecekler ama emin olun işin oluru yoksa da en başta söyleyecekler. O yüzden ABD pazarında para kazanmak zordur ama kaybetmek daha da zordur. Biraz uğraşırsanız ve harcama yaparsanız işin olurunu başta görebilirsiniz. Ona göre de girer veya vazgeçersiniz. Kervan yolda düzülmez o topraklarda.

Türk sanayicisinin takıldığı yer de orasıdır işte; Daha bir konteyner mal satmadan kim verecek o paraları o uzmanlara? Maazallah adam on bin dolar filan isteyecek? Ee daha yeni fabrikaya yüz milyon dolar yatırmış sanayici ağabeyim, nereden bulacak on bin doları? Tabi buna paralel bir başka sıkıntı da o uzmanların dediklerini, önünüze koydukları tabloları kim anlayacak? Açıkçası burada samimi bir öneri yapmam istiyorum bizim patronlara; oradaki işlerinizi ikinci kuşağa teslim edin. Hem çocuklar için motive edici, hem de “feasible”. Yormayın kendinizi.

- Güney Amerika

Fırsatlarla dolu ama en zor pazarlardan biri bizim için. Hem uzak, hem bize benzer güçlü sanayileri var, hem de kültürleri çok farklı. O yüzden ürün eşleştirmek de birbirimizi anlamak da zor. Çin’in zenginlerine mal satma şansımız yüksek ancak Güney Amerika’da fazla potansiyel görünmüyor. Öte yandan Türk dizilerinin giderek artan popülaritesi vb gelişmeler markalaşma veya markalı ürünlerimiz için fırsatlar oluşturabilir. Gidip çalışmak lazım.

Biz nasıl belli ürünlerde AB tedarikçisiyiz, onlar da fazla katma değeri olmayan hamaliye ürünlerde ABD tedarikçisiler. O yüzden sanayi altyapılarımız ve ürünlerimiz çok benzer. Orta segmentte rekabet etmemiz zor. Ülkeden ülkeye farklılıklar olsa da genelde korumacılar. Brezilya, Arjantin gibi ülkelerde bürokrasiye takılma ihtimaliniz yüksek. Bazı yerlerde anti emperyalist duruş hissedebilirsiniz. Uzak Asya gibi Amerika’ya koşulsuz bir teslimiyet yok. STK’ların gücü şaşırtabilir, iş yapış şekillerini anlamakta zorlanabilirsiniz. O yüzden, elinizde bazı pazarlara cuk oturan ürün veya konseptler yoksa Güney Amerika ile fazla uğraşmayın derim.

Yok, eğer oralara uygun ürünleriniz veya “ulan Rio, kral olucam sana!” şeklinde bir iddianız varsa dikkat etmeniz gereken hususlar da şunlar;

O bölge insanını çok iyi tanımak lazım çünkü ne Araba, ne Çinliye benziyorlar.

Bu bağlamda doğru bayi seçimi ve düzenli işbirliği önemli.

Ekibinizin İspanyolca bilmesi iyi olur çünkü hiç ummadığınız mevkilerde İngilizce bilmeyen insanlarla karşılaşabilirsiniz.

Ürüne göre değişir ama spesifik ülke önerisi olarak Brezilya ve Şili derim. Brezilya’yı da tek bir ülke gibi almayın, her bölgesi farklıdır. Teker teker girin.