Aman üsluba dikkat!
Online pazarlama konusunda makalelerin yer aldığı Copyblogger adlı sitede bir kaç gün önce yayınlanan bir yazıda, ekonomik kriz ortamında müşterilerin kendilerini iyi hissetmelerini sağlayacak ipuçları sıralanıyordu. Freelance metin yazarı Barry Densa tarafından kaleme alınan yazıda sıralanan beş ipucu, içinden geçtiğimiz çalkantılı dönemde hangi ülkede olursa olsun firmaların aklından çıkarmaması gereken bazı noktaların altını çizmesi açısından oldukça dikkat çekiciydi. Özellikle sektörel, yani b2b pazarlama açısından önemli noktaları içeren makalede yer alan ipuçlarına bir göz atalım...
1- Müşterilerinizin korkularını bastırın
Şu anda herkes, dev şirketlerin kilidi astığı ve çalışanlarını kapının önüne koyduğu haberleriyle sarsılıyor. İnsanlar "sıra bize ne zaman gelecek?" diye endişeyle bekliyor. Karamsarlık nedeniyle kimse temel ihtiyaçları dışında bir para harcamak istemiyor. Siz insanlara umut verin, yarın güneşin yine doğacağını ve krizin mutlaka geçeceğini söyleyin. Onların sırtını sıvazlayın ve tünelin ucundaki ışığı gösterin.
2- Şüpheleri giderin
Müşterileriniz muhtemelen her baktıkları yerde bir tehlike görüyordur. Böyle zamanlarda gerçek veya hayali komplo teorileri etrafta kol gezer. Onlarla korkularını ve şüphelerini tartışmak veya tamamen gözardı etmek yerine kendinizi onların yerine koyun, onların bakış açısıyla olaylara bakmaya çalışın. Makul sınırlar içinde onların bakışıyla, onların haklarını savunun. Onların tarafında olduğunuzu hissettirdiğinizde, müşterinizin gözüyle dünyayı gördüğünüzde bir anlaşmayı sonuçlandırmak veya bir satışı gerçekleştirmek çok daha kolay olacaktır. Önemli olan insanların size güvenmesidir.
3- Başarısızlıkların üstüne gitmeyin
Müşterilerinizin kendisini başarısız ve kaybeden biri gibi hissetmesine neden olmayın. Eleştiriyle özeleştiri arasında büyük fark olduğunu unutmayın. Bir mentor veya bir koç gibi onların hatalarını görmelerine yardımcı olun. Kendilerini toparlamaları ve tekrar bitiş çizgisine doğru harekete geçebilmeleri için onlara destek verin. Başarısızlıklarının tüm sorumluluğunu onların omuzlarına yüklemeyin. Başarısızlığa neden olan ve onların değiştirebilecekleri nedenleri göstermeye çalışın. Uzman olduğunuz konularda, hataların nasıl en aza indirilebileceği konusunda yol gösterin ve başarı oranlarını artırmaya çalışın.
4- Müşterinizin düşmanlarına siz de taş atın
Müşterilerinizin hasımlarına veya sevmediklerine sizin de karşı olmanız, kısa sürede güven kazanmanızı sağlar. Rakipleri ve hasımları küçümseyen bir üslup müşterilerinizin kendini iyi hissetmesine yardımcı olur. Rakipleri, ortak rakip ilan etmek müşterilerinizin güvenini kazanmanıza ve kısa sürede onlardan biri olarak kabul edilmenize yardımcı olur.
5- Müşterilerinizin hayallerini geliştirin
Konuştuğumuz her şey zaten hayal etme ve o hayalleri gerçekleştirme üzerine değil mi? Hayallerimiz olmadan ne kadar var olabiliriz ki? Bazı hayaller büyüktür, bazıları ise küçük. Ama hepsinin gerçekleşebilmesi için bir eylem gerekir. Sizin ürün veya hizmetiniz müşterilerinizin hayallerine ulaşması için ne kadar yardımcı oluyor? Onlara verdiğiniz ürün ve hizmet müşterilerinizin yıldızlara ulaşmasına yardımcı oluyorsa bunu onlara söylemekten de çekinmeyin.
Sonuç olarak ister Amerika'da, ister Türkiye'de, ister Çin'de olalım, şunu unutmamak gerekiyor. Tehlikeleri görmek için elbette gerçekçi olmak ve gerçeği kabul etmek gerekir. Ama kendimize ve çevremizdekilere karşı üslubumuzun her zaman pozitif olması, olumlu yerlere işaret etmesi şart. Çünkü olumsuz, negatif bir üslup da en az gerçeği görememek veya kabullenememek kadar faydasız...