Alıcınız ne kadar güvenilir?

Eski bir deyiş vardır “Deveye hendek atlatmak” diye, hep bu deyişi hatırlarım, sağlam müşteri bulma çabalarımızda. Gerçekten de küresel pazarlarda müşterinin sağlamını bulmak, hele “At izi ile it izinin birbirine karıştığı” ortamlarda bunu becerebilmek, develeri bir yerlerden atlatmaktan daha kolay olmuyor.

Firmalarımız, önlerine gelen müşterilere güvenmekten çekinmiyorlar. Hele o müşteri bir de cazip sipariş rakamları ile karşımıza çıkıyorsa, değme keyfimize. Ayrıca bu müşteri, gelişmiş batılı ülkelerden birinden de geliyorsa, güvenilir olması varsayım olarak kabul ediliyor.

Doğal olarak her önümüze gelen müşteriye, potansiyel üç kağıtçı düşüncesiyle yaklaşmak ne kadar sakıncalı ise de her gelene de hemen güvenmek o kadar sakıncalı olsa gerek. Önyargılı olmanın sakıncalarını sürekli vurgularız. Gerçek verilere dayanmayan tahminler, varsayımlar ve önyargılara dayalı davranışlar, işin olmasını engelleyebilir. Öte yandan, bunlara dayanarak girilen işler, bizleri hem hayal kırıklıklarına ve hem de ciddi zararlara uğratabilir. Bu endişeyi hisseden bazı dostlarımızla ara sıra görüş alışverişinde bulunuyoruz. Özellikle, yüksek miktar ve bedel taşıyan işlerde, ister istemez işin gidişatına ve güvenilirliklere dair soru işaretleri yükselmeye başlıyor.

Öyle ise bu gibi durumlarda ne yapalım?

“Yok yahu böylesine kaymaklı iş bu kadar kolay olmaz” diyerek işten uzak mı duralım. Yoksa, “İş önümüze altın tepside geldi, daha ne olsun” diyerek, hemen işe dalalım mı? Bizce, ne uzak duralım, ne de üzerine atlayalım. Yapılması gereken en önemli iş hemen ve zaman kaybetmeden “ticari ve mali istihbarat” konularında çalışmaya başlamak. Bunu da geleneksel alışkanlıklarımız dışında yapmamız gerektiğini söylersek pek de sıra dışı olmayız sanırım. Küresel köyde, iki üç ahbap işi telefonla bu istihbaratı bitirebilmek pek de olası değildir. Hem zaman hem de para harcamamız gerekecektir.

Bilgiye para ödemek gibi alışkanlıklarımız olmasa da bu gibi durumlarda pek de başka seçeneğimiz olmadığını bilmekte fayda vardır. Ticari istihbarat (Commercial İntelligence ) özellikle son yıllarda önemini hızla arttıran bir iş dalı. Tüm finansal oyuncular, müşteriler, rakipler, tedarikçiler vb. tüm ticari oyuncular izlemeye alınıyorlar. Elde edilen bilgiler öncelikle, finansman, kredilendirme, kredi kartı, sigorta vb. işleri yapan kuruluşlar tarafından, kendi işlerinin yolunda gitmesi için alınacak tedbirler, kurulacak stratejiler için kullanılıyor. Medyada sıklıkla yer alan “Reyting” kuruluşları, devletleri bile finansal güvenilirliklerine göre derecelendiriyorlar.

Eğer böyle bir hizmet piyasada varsa ki var hem de pek çok, neden bizler de yapmayı düşündüğümüz ihracat işlerinde, karşımıza gelen müşterilerin ticari güvenilirliklerini ölçmek ve elde edeceğimiz verilere göre karar vermek için, bu hizmetleri kullanmayalım. Eğer çalıştığınız bankalar ile aranız iyi ise bir ihtimal onlardan bilgi edinme imkanı olabilir. İhracat bedellerinizi sigortalatmayı düşünüyorsanız, zaten gerek Türk Eximbank, gerekse diğer benzeri kuruluşlar bu değerlendirmeyi, sizin isteğinize bağlı olmaksızın yapacaktır. Elinizi cebinize atarsanız, ödeyeceğiniz bedele uygun olarak, alacağınız istihbari bilgiler olacaktır.