Acente, temsilci, aracı seçmek
İhracatçılarımızın karar vermekte en çok zorlandığı ve genellikle de alınan sonuçlardan memnun olmayıp hüsrana uğradığı bir konu da Acente, Temsilci, Aracı Seçmek ve onlarla çalışmak. Yeni bir pazara girmenin heyecanı ile verilen kararların altında, akılcı ve detaylı bir araştırma olmaz ise sonuçta hüsrana uğramak kaçınılmaz oluyor. Oysa ki biraz dikkat, biraz araştırma ve biraz da sistem kullanımı sonucunda verilecek kararlar, daha da olumlu sonuçlar vermektedir.
Bizi hedef pazarımızda temsil ederek ürünlerimizi pazarlayacak kişi veya kurumları nasıl bulacağız? Doğal olarak günümüzün en geniş ve en hızlı bilgi kaynağı olan internetten başlayacağız. Bu arada reklamın gücünü de unutmamak gerek. Özellikle hedef pazarın, sektörel medyasında verilecek reklamların, aradığımız kurum veya kişiler için bir davet noktası olacaktır. Oralardaki ticari meslek kuruluşlarıyla yapacağımız görüşmelerin de faydalı olacağını belirtmek isterim. Oralardaki yetkililerle yapılacak görüşmelerde, hem piyasa hakkında hem de firmalar hakkında bilgi toplamak şansını bulabiliriz. Ancak en önemli çıkış noktasının, katılabileceğimiz fuarlarda yapılacak olan görüşmeler olduğunu vurgulamak gerek.
Varsayalım uygun olduğu intibaını veren birilerini bulduk da onları nasıl değerlendireceğiz? Doğal olarak öncelikli konu, hedef pazarımızı ne kadar tanıdıkları ve ürünümüze ait müşteri potansiyellerinin olup olmadığıdır. Ürünümüz hakkında bilgisinin olup olmadığı da en az o kadar önemli bir konu. Organizasyon yapısının ne olduğu, ofis, araç gereç, servis yapılarının durumları da incelenmesi gereken konular arasında. Firma geçmişi ve tecrübesi de çok önemli bir konu. Ancak firmanın yeni olmasına karşın, sektörde derin tecrübesi olup, müşteri potansiyeli taşıyan kişilerle karşılaşma olasılığı da gözden ırak tutulmamalı. Bu tür kişilerin finansal ve fiziksel olanaklarının zayıf olmasına karşın, ilişkilerinin genişliği ve tecrübelerinin derinliği, bizlere farklı imkânlar getirebilir.
Hem bizim hem de muhataplarımız açısında önemli bir konu da kazanç meselesi. Biz onlara ne sağlayacağız ve onların bizlerden beklentileri hangi seviyelerde? Bu konuda bir ortak noktaya nerede ve nasıl varacağız. Olası masraflara ne kadar katılacaklar veya yapacakları masraflar için bizden neler talep edecekler?
Uygun bulduğumuz bazı kişi veya kuruluşların başka temsilcilikleri de olabilir. Bu tür ilişkilerinin olması bizleri rahatsız mı yoksa memnun mu edecek, sorgulamamız gerek. Zira rekabet içerisinde olduğumuz başkalarını da temsil eden birileri bizlere ne kadar faydalı olabilir düşünmeliyiz. Acaba bizim önümüzü kesmek için mi böyle bir ilgi gösteriyorlar, yoksa rakiplerimizi temsil ettikleri sürede bekledikleri getirilerin yeterli olmaması mı onları mutsuz etmiş? Bu nedenle mi yeni arayışlara giriyorlar? Bu da ince diyaloglarla ve dikkatli görüşmelerle çözülmesi gereken bir düğümdür.
Hatırımızdan çıkartmamamız gereken konu, biz temsilcimizden ne kadar menfaat bekliyorsak, onların da bizden en az o kadar menfaat bekledikleridir. Ticarette kimse Kızılay yararına iş yapmaz, her iki tarafın da amacı, yapılan işten bir menfaat sağlanmasıdır. Önemli olan nokta ise sağlanacak menfaatlerin her iki tarafı da tatmin edecek seviyelerde oluşturulması ve emeklerin karşılıksız bırakılmaması.
Öte yandan piyasada çok rastladığımız bir uygulamaya da dikkat çekmek isteriz. Bazı firmalar, hedef ülkede temsilcilikleri olmasına karşın, kendilerine gelen veya doğruca kendileri ile temas eden alıcılarla muhatap olarak, temsilcilerini devre dışı bırakarak iş yapıyorlar. Unutmamalıyız ki bu tür davranışlar er veya geç ortaya çıkacak ve bizim hedef ülkedeki iş potansiyelimiz engelleyecektir. Alıcılar sizlerle doğrudan iş yapma konusunda ısrarlı olabilirler ve biz de işi kaçırmamak için buna sıcak bakabiliriz. Ancak temsilcimizin hakkını saklı tutarak yapacağımız işler bizlerin ileriki günlerde hedef ülkeden sağlamamız olası diğer işlerin önünü açacaktır.