Yeni dönemde nitelik savaşı yaşanacak

Yakup SAYAR

İSTANBUL - Sigorta sektöründe bir sermaye biriktirme operasyonu yaşandığını belirten Güneş Sigorta Genel Müdürü İlker Aycı, bunun sektörün geleceği açısından olumlu olduğunu fakat sektöre büyük zarar veren fiyat odaklı rekabetin sürdürülemez olduğunun altını çizdi.  "Sektörde nicelik ve bir büyüklük savaşı var" diyen Aycı, sektördeki bu savaşın sermaye maliyetinin yükseldiği, finansman maliyetinin karşılamasının gerektiği faturanın sektör önünde durduğu dönemde ve bu şartlar altında sürdürmeye çalışmanın çok akılcı gözükmediğini söyledi.

Sektörün ve Güneş Sigorta'nın ilk 3 aylık performansını DÜNYA'ya değerlendiren İlker Aycı, çarpıcı açıklamalarda bulundu. İlk 3 aya bakarak sektörün tamamının fotoğrafını çekmenin mümkün olmadığını ifade eden Aycı, sektörde geçiş sürecinin hala şirketler üzerindeki maliyeti ve yükünün bilançolara yansıdığını belirtti. Teknik anlamda hala sektörde bir zarar olduğuna dikkat çeken Aycı, bunun kaynağını ise şöyle sıraladı:  "Bu zararın nedenlerini sıralamak gerekirse birincisi ve büyük oranda etkili olan yüksek karşılık ve ihtiyat çalışmasının bilançolara yansıması,  ikincisi de fiyat rekabeti tabii ki ve üçüncüsü de alım gücünün neredeyse 2006 seviyesinde olması."

Bilançolardan reel para çıkışı yok

"Sektördeki tüm şirketlerde durum üç aşağı beş yukarı aynı" diyen Aycı, "Büyüklüklerine bakmazsızın söylüyorum. Şunu da söylemem gerek şirketlerin bilançolarından reel para çıkışı pek yok. Bu paraların çok büyük bir kısmı rezervde duruyor. Dolayısıyla orda reel anlamda bir kasadan para çıkışı olmadığı için reel bir zarar yok aslında yani bu kötü bir zarar değil. Zarar şöyle olabilir; bir şirketin kasasından çıkan para kasaya girenden çok fazladır, nakit akışı eksiye dönmüştür işte o zaman o şirketler tehlike altındadır.

Bugün sigorta sektöründe yaşanan tam bu değil, sigorta sektöründe bir sermaye biriktirme operasyonu var bilançonun bir tarafından alıyorsunuz geliri, öbür tarafa rezerv olarak getiriyorsunuz ve orda saklıyorsunuz.  Bu bir emniyet subabı. Bu bir ihtiyat politikasıdır.  Bu yanlış değildir. Gelecekte sigorta sektörüne çok faydası olacaktır. Ama şu bir gerçektir ki geçmişe göre şu anda hasar çok daha hızlı ödeniyor, tahsilat süreleri taksitlerle daha çok uzatıldı. Bunların hepsi tüketici lehine önemli gelişmeler."

Anadolu da zarar yazmaya başladı

Sektörün eskiden Anadolu'da kar edip Büyükşehirlerdeki zararını kompanse edebildiğini ya da oto ya da kaza dışı branşlarda karlılığını yüksek tutmaya çalışıp kaza branşını dengelemeye çalışan ya da kaza branşında kasko ve trafikten birini kar ettirip diğerini dengelemeye çalışma mantığıyla ilerleyen sektörün klasik mantığı bozulduğunu söyleyen Aycı artık Anadolu'da karlar düştüğünü ve Anadolu'nun da Büyükşehirler gibi zarar vermeye başladığına dikkat çekti.

Anadolu'da da hasarların çok yükseldiğini suiistimallerin artığına işaret eden Aycı şunları söyledi: "Bu böyle gitmez bu düzelecek çünkü sektörde bir nicelik savaşı vardı bir büyüklük savaşı vardı. Sektörde artık bu nicelik savaşı bu şartlar altında sermayenin maliyetinin bu kadar yükseldiği, geçiş maliyetinin bir fatura olarak önümüzde durduğu, finansman maliyetinin karşılanması gerektiği faturanın önümüzde durduğu dönemde artık hala artık bir nicelik savaşını sürdürmeye çalışmak çok akılcı gözükmüyor.

Dolayısıyla yeni dönemde bir nitelik savaşı olacak yani nitelikli çalışan, nitelikli yönetici, nitelikli acente, müşteri portföyüne ulaşma, iyi ürünler bulma yeni ürünler piyasaya çıkarma tanıtma ürünlerini revize etme, piyasaya ihtiyaçlarına daha paket ürünlerle daha kompakt ürünlerle belki az fiyatlı ama volumü çok büyük poliçe modelleriyle karlılık arttırma gibi çalışmalar olacak. Daha müşteri bazında fiyatlamanın gerçekleştiği, daha müşteri odaklı çalışıldığı yapılar daha fazla ortaya çıkacak bütün bunlar IT'nin üzerine binecek daha manuelden çok daha IT merkezli bir sektöre dönüşeceğiz. "

Pandoranın kutusu açılması gerekiyor

Yaşanan fiyat rekabetine mutlaka sermayedar freni geleceğini söyleyen İlker Aycı;  2010'un son sene olacağına dikkat çekerek şöyle konuştu: "Hiçbir sermayedar 2011 yılında da şirketlerin zarar yazmasına tahammül etmez. Tamam, 2009 zarar yılıydı 2010 da öyle olacak muhtemelen bilançolar 2010'da da çok büyük oranda aynısı gösterecek ama 2011'de bir toparlanma olması şart. Bizim gördüğümüz fiyatlarda küçük küçük kıpırdanmalar başladı. Piyasada hareketlilik var. Ekonomi de bir canlanma var.

Bunların etkisinin olacağını bekliyoruz ve bu noktada da hasar prim dengelerinin daha düzeleceğini bekliyoruz eğer fiyatlama da gerçekten sigorta şirketleri daha tarife disiplini yanında kararlar almaya başlarlarsa sermayelerini tehdit etmeyecek öz kaynaklarını yemeyecek şekilde makul ve mantıklı işler yapmaya devam ederlerse o zaman bence 2011 sigorta sektörü için bir çıkış yılı haline gelecektir. Daha önceki görüşmelerde de aktardığımız gibi hala sektördeki satın almalar bitmedi. Sektördeki satın almalar bitmeden, pandoranın kutusu açılmadan bu işin dengeye oturması mümkün değil. Hala da satış söylentileri olan 4- 5 tane çok büyük şirket var. Bu 4-5 şirketin el değiştirmesi olmadan ne sermayedarlar tam olarak bu tabloyu görebilecekler ne de biz bu ikili rekabetten kurtulabileceğiz.  Satın almalar sonuçlanmadan pandoranın kutusu açılmadan bence 2010'da da dengeler yerine oturmayacak."

Düzenlemelerden memnunum

Son olarak Hazine'nin uygulamalarına değinen İlker Aycı, dünyada sadece Türkiye'de sigortacılığın seviyesinin prim pastasıyla ölçüldüğünü, dünya da ise üstlenilen risk miktarı konuşulduğuna dikkat çekti. 

" Bizde hala eski anlayış prim konuşuluyor dolayısıyla bir defa mentalite farkı var "diyen Aycı şunları söyledi: " Artık küçük sermayelerle devasa riskleri şirketlerin üstlenmesi mümkün değil bu bakımdan bu sektörde konsolidasyon kaçınılmaz konsolidasyondan önce illa ortakçılık yapmak illa şirketleri birleştirmek olarak da algılamayalım. Satışlar gelebilir, blok veya parça parça satışlar gelebilir. Bence Hazine'ni bu uygulaması doğrudur. Sigortacılığın hızlanması gelişiminin ve daha profesyonelce, daha büyük sermayelerle yapılmasını önünü açtı bence ve Avrupa Birliği normlarında sigortacılığın yapılması için sermaye bakımından imkan tanıdı bence sigortacılığın hadi bunu Hazine düzenlesin hadi buna Hazine bir el atsın diye bu işi regülatörden beklemesi, devletten beklemesi aslında çok sıkıntılı bir durum bence bu bize yakışmıyor. Zaman zaman kafalar karışıyor ama sigortacılık doğru ve güvenli bir yolda ilerliyor.

Yapılan düzenlemelerden bilakis çok memnunum. Tarife disiplinini regülatörün kalkıp da sektöre dayatmasını istemek korumacı politikalar istemektir. Korumacılık dönemi dünyada kapandı. 24 Ocak kararlarından beri bu ülkede serbest piyasa ekonomisi işliyor."

Acente koçluk programı başlıyor

Bir kişiye beş ürün satışı konusunda acentelerde istek olduğunu söyleyen İlker Aycı, eğitimlerle ilgili acentelerine değişik ürünler satmaya, çapraz satış mantığı oturtmak için bir atılım başlattıklarını hatırlattı. Bunun devamını da gerçekleştirmek istediklerine işaret eden Aycı şunları şöyledi: "Acente koçluk programı isimli bir program başlatıyoruz. Bu sektörde ilk kendi personelimize de koçluk eğitimleri vermiştik daha önce bu programların devamını getireceğiz ve acentelerimize de bir koçluk sistemi için de ulaşmak istiyoruz. Bir kişiye 5 ürün şeklinde özetlenebilecek olan çapraz satış ve pazarlara girişi amaçlayan bir mesajımızı acentemize sadece tepeden duyurarak değil hayatına bir şekilde girerek vizyonu geliştirerek ulaştırmak istiyoruz bunun içinde koçluk sistemini biz uygun gördük. Şu anda bununla ilgili Strateji Yönetimi yeni bir yapı oluşturdu ve eğitimlerle bunu önümüzdeki ay başlatacağız. "

"Güneş Ekonomi Buluşmaları" büyük ilgi gördü

2009'da tan reklam ve halka ilişkiler stratejilerinde değişikliğe gittiklerini söyleyen İlker Aycı, yazılı basında bir takım stratejik yerlerini koruyarak, bunları ek faaliyetlerle destekleme stratejisini uyguladıklarının altını çizdi. " Çok homojen bir şekilde kampanya yapmak yerine değişik farklı mecraların faaliyetlerini bir arada kullanarak farklı noktalarda farklı hedef kitlelerini yakalamaya çalışıyoruz. "diyen Aycı şunları söyledi: "7 İl'de "Güneş Ekonomi Buluşmaları "  konferansları gerçekleştirdik. Çok büyük ilgi gördük. Bizim insanımız Anadolu insanı farklı. Anadolu insanı kendisine ilgi gösterdiğinizde ve samimi olduğunuzda size geri dönüşünü veriyor.  O bölgelerden yeni yeni işler gelmeye başladı. Biz bunun faydasını hem acenteler nezdinde hem de şirket nezdinde ciddi anlamda gördük ama birde o buluşma mantığının içerisinde üniversiteli gençliğimiz, sigortaya merakı ve ilgili olan insanlar o toplantıları izleme fırsatı buldular. Gençler çok samimi sorular sordular, sigorta sektörünü tanıma fırsatı buldular. Çok şeyler öğrendik o şehirlerde. Türkiye'nin kabuğunu kırıp büyüme ve gelişme çabasını biz orda Anadolu da yaşadık. Anadolu ne zaman çağırırsa hiç düşünmeden programımızı yapıp hemen arkadaşlarla iş yapmak için gitmeye hazırız. "