Sektör bindiği dalı kesiyor

Jülide Y.GÜRDAMAR - Yakup SAYAR

İSTANBUL - Sigorta sektörü mutsuz geçirdiği bir yılı geride bırakmaya hazırlanıyor. Prim üretiminin arttığı fakat karlılığın düştüğü sektörde umutlar gelecekler yıllara taşınmaya devam ediyor. Sektörün en önemli oyuncularından biri olan Aksigorta getirisi az olan branşlarda frene basarak, karlı büyümeyi ana hedefi olarak belirledi.

Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen, "Sektörünün önündeki en büyük problem prim savaşıdır. Aksigorta olarak biz bu oyunun içinde yokuz. Sektör para kazanmıyor ve para kazanmadığı için kendi bindiği dalı kesiyor. Günün sonunda bundan müşteri zarar görecek."diye konuştu.

Sektördeki gelişmeleri ve Aksigorta'nın geleceğe yönelik hedeflerini DÜNYA ile paylaşan Uğur Gülen, 50. yıllarını kutladıkları bu yıl itibariyle start verdikleri "Hayata Devam Türkiye"projesine özellikle dikkat çekti. "50.yılda kalıcı bir proje bırakmak" diyen Gülen şunları söyledi, "Vizyonumuzu değiştirdik ve oradan başlamak daha doğru olurdu. Önce bir sigorta şirketi niye vardır, biz niye varız onu sorduk kendimize. Toplumda niye varız diye sorduk. Evet halka açık bir şirketiz, büyüğüz, 600 personel, 900 milyon TL prim üreten bir şirketiz, belki uzaydan bakıldığında iğne deliği gibi görünecek bir şirketiz ama bu topluma bu ülkeye bir fayda sağlamaya çalışıyoruz. Her kurumun bir ana vizyonu olması lazım, topluma bir fayda sağlayacak vizyonu olması lazım. Biz de vizyonumuzu "yaşamı daha güvenceli kılmak" olarak değiştirdik.

Niye yaşamı daha güvenceli kılmak, çünkü yaşam daha güvenceli olup yaşayanlar toplumdaki insanlar kendilerini daha güvencede hissederse daha kaliteli bir toplum oluşur ve toplum daha yukarı gider. Sigortanın da daha yuları gitmesi aslında toplumun bilinçlenmesiyle toplumun kalitesinin artmasıyla çok alakalı, çünkü kalite arayan, güvenlik arayan kişi sigortaya sahip olmayı isteyecektir. Bu düşünce ile Aksigorta'yla AKUT'u yan yana getirdik. En iyi öğrenme yöntemi gösterme yöntemi dedik. Bir TIR yaptık, yıllık 10 il 50 ilçe hedefi koyduk ve bu projeyi 5 yıllık düşünelim dedik. 5 yılla Türkiye'nin önemli bir bölümünü 50 il 250 ilçeyle kapsayalım dedik.

Bu projenin lansmanını yaparken, eskiden bizim binada duran şimdi Şişli Bilim Merkezi'nde sergilenen bir simülatörümüzden yola çıkarak Türk mühendislerine, Gölcük depreminin sismik verileriyle çalışan bir simülatörü süratle tasarlattık ve 25 Mayıs tarihinde 2 TIR yola çıktık. Bir sürü yere uğradık, okullara gittik, seminerler verdik, engelli vatandaşlara anlattık, gençlere anlattık, akşamlarında depremle ilgili interaktif tiyatro sahneledik ve 1 milyondan fazla kişiye ulaştık. Bu sonuç bize güç verdi, 2011 yılında bunu daha da geliştireceğiz. Mart, Nisan gibi başlayıp okullar kapanmadan projeyi sürdüreceğiz."

Bu tür projelerin dönüşünü bir araştırma sonucunda görebilmenin önemli olduğuna işaret eden Gülen, bilinirlik ve prestij açısından bağımsız 2 şirketin bu konuda araştırma yaptırdığını Aksigorta'nın tanınırlığı yüzde 28'lerden yüzde 45'lere yükseldiğini söyledi. 2010 yılında Aksigorta'nın Türkiye'nin en çok tanınan markası sigorta şirketi olduğunu belirten Gülen,"Bütün sektördeki en prestijli markalar araştırmasında da Aksigorta'nın elementer sigorta sektöründe müşteri algısında en prestijli marka seçildi. Bunlar hem yaptığınız işle, poliçenizle, hasar ödemenizle oluyor, hem de bu tür projelerle halkın algısında yer alarak sağlanıyor. Bu çalışmaların dönüşünü bu şekilde görmek te bizi çok mutlu ediyor" dedi.

Prim savaşları bitmeli

Sektörde yaşanan rekabet konusunu sorduğumuz Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen, sektördeki prim savaşlarının bitmesi gerektiğinin altını çizerek şunları söyledi;

" Artık prim için saldırmak, prim savaşları devri bitti. Bu eski sigortacılığın kuralı. Eskiden düştüğün zaman, pamuk kozasının içine düşüyordun. Faizler yüksekken paraşüt açılıyordu ve yumuşak bir iniş oluyordu. 2009-2010 yılında artık bu dönem bitti.

En azından Aksigorta'da yok. Aksigorta'nın ana hedefi kârlılık. Bu acımasızca kapitalist bir kârlılık değil kast ettiğimiz, bir şirketin hizmet verebilmesi için para kazanması lazım.

Para kazanmadığı anda yeteri kadar ücretlendiremediği için çalışanları memnun olmaz, müşterisine yatırım yapmadığı için müşterisi memnun olmaz.

Para kazanmayan şirket çağrı merkezini, web sitesini yenileyemez, ürünlerini geliştiremez, iletişimine önem vermez. Para kazanmayan şirketin tedarikçisi memnun olmaz çünkü borcunu ödemez, geç öder, ucuzuna kaçmaya çalışır. Sigorta sektörünün önündeki en büyük problem budur. Sektör para kazanmıyor ve para kazanmadığı için kendi bindiği dalı kesiyor. Günün sonunda bundan müşteri zarar görecek.

Bu sebeple biz para kazanmak bizim için esas dedik ve para kazandığımız alanlarda da sürdürülebilir büyümeyi hedefledik. Bu sebeple para kazandığımız alanlara odaklanıp oralarda büyüdük, daha az para kazandığımız alanlarda ise frene bastık. Bu tamamen bizim kendi politikamız."

Gelecek konusunda ışık görmek zorundayız

Sektörün geleceğine yönelik ışık görmek zorunda olduklarını söyleyen Uğur Gülen söz konusu beklentiyi rakamlarla anlattı. "Türkiye'deki sigorta penetrasyonu yüzde 1 civarında yani GSMH'nin yüzde 1'i" diyen Gülen şunları söyledi;

"Doğu Avrupa ülkelerinde ise bu oran yüzde 2, Batı Avrupa ülkelerinde yüzde 3, gelişmiş birkaç ülkede ise yüzde 5 civarında. Ben buna 1-2-3-4 kuralı diyorum. Türkiye çok düşük ve Türkiye dünyanın 17'inci büyük ekonomisi ama sigorta sıralamasında çok gerilerdeyiz. 27'inci hatta bazı OECD rakamlarına göre 50'inci sıralarda yer alıyoruz. Bir kere bunun 17'lere yaklaşması lazım. Bu ara nasıl kapanıyor? Bir toplum zenginleştikçe yaklaşıyor, çünkü varlıklar oluşuyor. Varlıklar artıkça, insan kıymetine varmaya başlıyor ve koruma ihtiyacı doğuyor. Bu bilinç ve gelir seviyesi gün geçtikçe artıyor."

Yabancılar başarılı

Yabancı şirketlerin ülkemiz sigorta sektörüne etkilerini değerlendiren Uğur Gülen, gelen şirketlerin pazardan daha çok pay almak, daha çok büyümek ve daha çok para kazanmak istediklerinin altını çizdi. "Bir işten para kazanmak için yapılması gereken rasyonel hamleler belli." diyen Gülen şöyle konuştu;

"Yeni ürünler getirmek, yeni dağıtım kanalları kurmak, mevcut tarafın kanallarını daha verimli hale getirmek, hasar operasyonlarını, gider yaratan unsurları daha verimli çalıştırmak gibi bir takım rasyonel hamleleri yapmak lazım. Bir sürü yabancı şirketinde rakamları gösteriyor ki, işlerini gayet başarılı bir şekilde yönetiyorlar. Daha önce Avrupa pazarından şirketler vardı, şimdi Uzakdoğulu şirket geldi. Türkiye pazarına yeni bir bakış daha farklı bir soluk getireceklerine inanıyorum."

Sektörün ne kadar sallanacağını göreceğiz

Hazine Müsteşarlığı'nın düzenlemeleri konusundaki düşüncelerini sorduğumuz Gülen, bu konuda yüksek sesle konuşanlarının tek kendileri olduğunun altını çizdi. "Daha fazla kişiden ses çıkmasını beklerken bu konunun tek sahibi biz gibi kaldı ama böyle olmaktan yana bir sıkıntımız yok, bundan memnunuz."diyen Gülen sözlerini şöyle sürdürdü;

"Karşılık önemli bir şey. Karşılığa, miktarına tutarına karşı hiç bir eleştirimiz yok. Sigorta sektörünün doğru karşılık ayırabilmesi için yapılan her türlü adımı tüm sektörün desteklemesi lazım. Karşılık dediğiniz şey aslında maliyet olarak koyduğunuz para. Bunun doğru konulması, kesinlikle sektörün sağlığı ve sermaye yeterliliği açısından son derece önemli. Bunlara hiç bir itirazımız yok. Bizim rahatsız olduğumuz, biz halka açık bir şirketiz; geçen yıl mart ayından beri yeni karşılık genelgesini konuşuyoruz. Bu bir ilave yük getirebilir. Bazı şirketlere daha çok bazı şirketlere daha az yük getirebilir.

Biz daha uzun sürede bunu bilançolarımıza yedirecek şekilde bilançolarımıza koyalım şeklinde önermiştik. 2009 yılında net teknik zararı 285 milyon TL olan bir sektörü konuşuyoruz. Bu yıl 6 ayda geçen yıldan daha da kötülemiş net teknik zarar.

Sermayeler eriyor, kârlar yok oluyor. Koca sektörün 6'ncı ay kârı 30 milyon TL. Türkiye sigorta sektörü deyince çok ufak bir rakam 30 milyon TL kâr. Böyle bir ortamda 9'uncu ayda yeni genelge uygulanacak dendi. Bizim önerimiz şuydu; bir kere biz halka açık bir şirketiz, 3'üncü ayda, 6'ncı ayda bilanço açıkladık ve belli bir performans göstererek kâr açıkladık. Şimdi 9'uncu ayda bizim performansımızla yakından uzaktan bir alakası olmayan, bir karşılık kârlılığımızı olumsuz yönde etkileyecek. Halka açık şirketlerin birçoğunu olumsuz yönde etkileyecek.

Halka açık olmayanı da etkileyecektir ama onlarda durum farklı tabi. Bizim yatırımcılarımız var, yüzde 38'imiz halka açık, Kanada emeklilik fonlarından tutun dünyanın önemli özel sermeyeli yatırım şirketleri bizim ortağımız. Biz bunu yılın ortasında değil yılbaşında yapalım dedik. Hatta eski sistemle yeni sistemi paralel yürütelim, farkı görelim ve anlatalım.

Zaman içinde bu karşılıklar böyle kalmayacak azalacak, çünkü siz işinizi iyi yaptığınız takdirde bu karşılıklar azalacak. Bunu yılın başında yapalım ve 3 yılda değil de daha kademeli 5 yıllık bir geçişle yapalım istedik. Bunun altında tabi ki mutlaka sektörün daha sağlıklı olmasını sağlamak hedefi yatıyor. Bu durum sektörü daha sağlıklı yapacak bir şey. Buna hiç bir itirazımız yok. Genelgeye karşı değiliz, destekçiyiz.

Halka açık bir şirket olarak zamanlamayı farklı önerdik. Yılın başında bir bütçe yapıyoruz. Bu bütçe doğrultusunda ilerlerken dışarıdan bir şey bütçe üzerine bomba gibi düşüyor ve bu bütçeyi niye gerçekleştiremediğimizi hissedarlara anlatmak gerekiyor. Bizim odaklanmamız gereken daha çok poliçe nasıl satarım, daha çok müşteri nasıl çekerim. Maalesef sektör ve Birlik bize bu konuda yardım etmedi açıkçası ve genelge çıktı. Sorun değil biz de uygulayacağız. 9'uncu ay rakamlarında zarar konusunda bunun yansımalarını da göreceğiz. O yüzden arkadaşlar deprem olacak demiş, artık sektörün ne kadar sallanacağını göreceğiz."

2011'den sonra sektör şaha kalkacak

Zararın sermayeden düşen sermayeyi azaltan bir unsur olduğunu söyleyen Gülen, Aksigorta olarak sermayeyle ilgili bir problemleri olmadığını ve bir Aksigorta daha kuracak kadar sermayeleri olduğunun altını çizdi.

2011'den sonra sektörün bir düzene oturacağını öngören Gülen, "Şu anda kârlılıkta bir büyüme yok ama primde bir büyüme var. Önümüzdeki yıldan itibaren kârlılıkta da bir büyüme bekliyorum. Herkesin daha rasyonel davranacağını bekliyorum. Tabi bir yıl iki yıl bakmamak lazım. Sigorta sektörü çok daha uzun vadelerde bakılması gereken bir sektör. Sigorta sektörü açısından önümüzdeki 10 yılı çok çok pozitif görüyorum.

Penetrasyonun yüzde 2'lere çıkacağını düşünüyoruz. Önümüzdeki 10 yıl içerisinde kademeli olarak yüzde 1,1'lerden yüzde 2'lere çıkacağını düşünüyoruz ve de 2018-2019'larda prim üretiminin 50 milyar dolarlara bugünün 5 katına çıkacağını düşünüyoruz. Nasıl bankacılık 2001'den sonra çok hızlı bir şekilde şaha kalktı. Bende sigorta sektörünün 2011'den sonra bir 10 yıl gecikmeyle şaha kalkacağını düşünüyorum."diye konuştu.

Ürünlerimizi sempatik hale getirdik

Aksigorta'nın yeni ürün çalışmaları konusunda bilgi veren Uğur Gülen, ürünlerin şirketin en önemli kaynağı olduğunu belirtti. Son çıkardıkları ürünlerde özellikle ürünlerin adları üzerinde önemli yenilikler getirdiklerine dikkat eken Gülen şöyle konuştu;

"Ürün adlarını nasıl kolay anlaşılır ve sempatik bir hale getirebiliriz diye baktık. Ürün kendi kendini anlatsın tanıtsın istedik. İsmi ürünü anlatsın istedik ve puntoları küçükten büyüğe çıkaralım dedik. Ve bunu nasıl yapalım dedik. Her şeyin başı müşteri, önce müşteriye sorduk. Bayağı müşteri ağırladık, görüştük, hatta yüzlerce müşteriye bizim 50-60 kişilik ekiplerimiz gitti. Kayıt cihazlarıyla, müşteriler sigortada ne biliyor, ne anlıyor araştırmalar yaptı. Bir şey satmak için değil anlamak için yaptık bu çalışmayı. Müşterinin çok da ilgili olduğunu gördük.

Öncelikle insanın hayat eğrisinde bir takım riskleri var. Sağlığımız var, bizim için kritik. Ne var evimiz var, bizim için kritik. Tabi ki arabamız var ve önemlisi çevremiz, komşularımız var. Bu konularda riskleri ortadan kaldıracak ürünleri yeniden nasıl şekillendirebiliriz dedik. Bir taraftan dünyadaki Türkiye'deki istatistiklere baktık diğer bir taraftan. Mesela ferdi kazada, Türkiye'de kaç kişi kaza geçiriyor, yılda kaç kişi kazadan sakatlanıyor, kaç kişi hayatını kaybediyor.

Kaç tane kanser hastası var, yılda kaç kişi kanser oluyor, kanser olma tahminlerine baktık. Bundan 10 sene sonraki kanserli sayısı tahmini vs baktık. Ve 3 tane ürüne konsantre olduk. Bunlardan bir tanesi "N'Olur N'Olmaz" sigortası. Ferdi kaza sigortasını değiştirdik. Bu isim kazayı anlatır ve hepimizin dilinde olan bir belirsizliği anlatır. Birey olarak bizim risklerimizi ve bir miktarda çevreye verdiğimiz riskleri teminat altına alıyor.

İnsan hayatında bir takım korkular ve tehlikeli hastalıklar var, başta kanser olmak üzere. Bu tehlikeli hastalıklar sigortasının yanına sempatik şeylerde kattık. Diş teminatı, diş temizleme teminatı kattık ve "Hayata Devam" sigortasını oluşturduk. En önemlisi konuta baktık. Konutta çok düşük bir penetrasyon var, %13'ler %15'ler civarında. Demek ki 10 kişiden 1,5 – 2 tanesinin sigortası var, 8,5 insanın sigortası yok. Ve şunu fark ettik, müşteriler konut sigortasından korkmuyor, sadece konut sigortasının pahallı olacağını düşünüyorlar. Bunun içinde ne olup ne olmadığını bilmiyorlar.

Pahallı düşünmelerinin sebebi çok basit, arabam 40 bin lira, kaskosu bin lira, evim 400 bin lira o zaman sigortası 10 bin lira mı olur diyorlar. Kendi içinde böyle basit bir aritmetik kuruyor. Halbuki 40 bin liralık arabanın kaskosu bin lira ama, 400 bin liralık evin sigortası 300 - 400 lira, tam ters orantı var. Buradan yola çıkarak fiyatı anlatalım dedik ve ilk defa Türkiye'de fiyat konuştuk (Ayşe Hanım ev sahibi evini eşyasını yılda 200TL'ye sigortaladı, Mehmet Bey villa sahibi eşyasını yılda 350TL'ye sigortaladı. Konutta villada ev sahibi için ayrı fiyatlandırdık.

Ahmet Bey kiracı eşyasını yılda 100 TL'ye sigortaladı) Fiyat konuşulması çok etkili oldu, ayrıca acentelerimize de bir kampanya yaptık. Şu anda buradaki gidişattan son derece memnunuz. Önümüzdeki yıl, 2011 yılından itibaren, gene bunlar devam edecek ama biz daha çok küçük işletme, iş yeri ve KOBİ'lere özel paketlerle sahneye çıkacağız. "Hayata Devam Türkiye" gibi çok ses getireceğimiz iyi bir proje olacak"

Acentelerimize sürprizimiz var

Aksigorta olarak geniş bir acente ağına sahip olmaları nedeniyle söz konusu alana yönelik görüşlerini sorduğumuz Uğur Gülen, 2011'de acentelere birçok yenilik sunacaklarını belirtti. "Acenteler bu sektörün en büyük emektarları, müthiş insanlar, bu sektör bu hale geldiyse, bunda onların her birinin alın teri var."diyen Gülen sözlerini şöyle sürdürdü;

" Çok büyük sorumluluklar yüklenmiş acentelere yıllarca. Şirketler ürünleri acenteye sattırmışlar. Bütün tahsilatları acenteye yaptırmışlar. Bütün hasarın operasyonunu neredeyse acenteye yaptırmışlar. Şirketler yıllarca acentelerin üzerinde oturmuşlar. Ama şu an bu da değişiyor. Birçok şirket hasar operasyonlarını merkeze aldı, biz de onlardan biriyiz. Ve artık acenteleri birer satış noktası, daha satışa yönelen nokta olarak görmeye başladılar. Biz de bu doğrultudayız ve acentelerin rolü bence çok daha satış odaklı, daha pazarı büyütmeye yönelik kullanılmasına yönelik olacak gibi geliyor. Çünkü eskiden bu kadar yük binince, o bir müşteri kitlesine sahip olduktan sonra üzerine yeni bir yük alamıyordu.

Yeni müşteri almak bile onun için ilave bir zorluktu. Şimdi acentelerin üzerindeki yükleri çekiyoruz. Onun yerine başka bir yük veriyoruz. Daha çok sat, yeni ürün sat, yeni ürünü müşteriye götür, bu ürünü şöyle sat. Bizim ne yapmamız lazım, bence sigorta şirketinin tek işi bu, acentesinin önünü açmak, ona yol hazırlamak. O yoldaki dikenleri sağa sola almak, kasisleri düzeltmek, onun daha hızlı yürümesini daha hızlı koşmasını sağlamak.

Çünkü onun işi bu, onun ekmek parası bu işten geçiyor. Daha çok para kazanmak için daha çok satmak ve daha iyiye, müşteriye ulaşmak durumunda. Bizim ona göstereceğimiz destek bu. Bunu nasıl gösteririz, bir yandan da onu çalışıyoruz. Acentelerimizi nasıl geliştirebiliriz. Bunun için teknolojiyi daha yoğun nasıl kullanabiliriz. Bu da bir ikinci proje, çok güzel bir proje. En son teknolojiyi, teknolojinin geldiği en son noktayı nasıl kullanabiliriz, çünkü acentelerimiz, teknolojiyi çok seviyorlar. Çok müthiş teknoloji kullanabilen insanlar. Bir ikinci projemizde o, ama bu projeyi de sonra söyleyeyim, biraz gizli sayılır."

Birlik yönetimi değişmeli

Türkiye Sigorta ve Reasürans Şirketleri Birliği'nin(TSRŞB) seçimlerine değinen Uğur Gülen seçimlerin Nisan 2011'de olacağını hatırlatarak, "Daha farklı bir yönetim oluşumu, bir yönetim kurulu oluşumu konusunda sektörde bir talep olduğuna yönelik duyumlar alıyorum. Yeni yöneticilerin yönetimde olması her zaman işin önünü açar. Yeniliklerin, yeni projelerin ortaya çıkmasını sağlar. Yönetime girme teklifi gelirse tabi ki değerlendiririz. Bizim 2011 yılı için hedefimiz birlik yönetiminde rol almak yönünde, bu konuda isteğimiz var" diye konuştu.

Hedef penetrasyonu düşük branşlar

Şirketin hedeflerine değinen Uğur Gülen, şirket olarak penetrasyonu düşük olan konut sigortası, iş yeri sigortası, KOBİ denilebilecek küçük ve orta ölçekli işletmelere yönelik sigortalarda büyük istediklerine dikkat çekti. Türkiye'nin ekonomisinin can damarı olan KOBİ'lerin güvencede olması çok önemli olduğunun altını çizen Gülen, bu ürün gruplarında büyümenin ise hedefleri olduğunu belirterek; " Ana kaynağımızı bu kitleler için harcayacağız. Bugün öyle yapıyoruz gelecekte daha da çok kaynak harcayacağımızı söyleyebiliriz" dedi.

Aksigorta'ya ilgi yüksek

Aksigorta'nın stratejik ortaklık sürecindeki durumu sorduğumuz Uğur Gülen, Mart ayında anons edilen stratejik opsiyonları değerlendirme süreci devam ettiğini söyledi. Sürecin Sabancı Holding tarafından yürütüldüğünü hatırlatan Gülen, "Süreç bizim dışımızda gelişiyor. Bizim de duyduğumuz ilginin yüksek olduğu, talebin yüksek olduğu. Bu da doğaldır, Aksigorta Türkiye'de yabancı ortağı olmayan en büyük özel sektör şirketlerinden biri, en büyük sigorta şirketi diyebiliriz. 50 yıldır burada ve yüzde 8 gibi güzel bir pazar payına sahip.

Her iş kolunda faaliyet gösteriyor, her dağıtım kanalında yaygın, bir bankası var. Bugün banka reasürans önemli bir şey. 1500-1600 acentesi var. 900 şubeli 1300 tane müşteri ilişkileri yöneticisi olan bir bankası var. Bu pazarda büyümek, yerini sağlamlaştırmak isteyen bir kurum için güzel bir aday. Bu sebeple talibinin çok olmasını normal karşılıyorum. Ama süreç bizim dışımızda geliştiği için şu an verebileceğim bir bilgi yok" dedi.