Hadi zebra avına!

Elinizde satmaktan sorumlu olduğunuz bir dizi ürün, o ürünü kullanan müşterilerin oluşturduğu bir hedef kitle ve sizinle aynı pazarı paylaşan rakipleriniz. Potansiyel müşterilere satış yapmak için siz ve rakipleriniz amansız bir yarışa girersiniz. Hergün daha fazla müşteriye ulaşmak için telefon eder, görüşme ayarlar, satışı kapatmaya uğraşırsınız. Aynı rakip firmanın temsilcilerinin yaptığı gibi. 

Enerji, zaman ve kaynak harcamanın sonucunda iki şirket de benzer pazar paylarında ölesiye rekabetlerine devam ederler. Bunun en önemli sebebi, şirketin satıştan sorumlu ve satışa destek veren bölümlerinin zamanlarının çoğunu hiç satış getirmeyecek bir alana yoğunlaştırmalarından kaynaklanır.  Sürekli düzenledikleri faaliyetler, telefon görüşmeleri, anket soruları, toplantılar sadece şirketin kaynaklarını ve şirket çalışanlarının zamanını değil, potansiyel görülen müşterilerin de zamanını alır.

Sonuçta, 100 potansiyel müşteriyle konuşulur, bundan 25 satış görüşmesi çıkar, 12'sine anketler yapılır, 6'sına teklif geçilir, ancak 1 müşteri ürünü satın alır. Bunca çabanın sonucunda sadece 1 satış.

Pazarı daraltıp en potansiyele odaklanmak yerine, Nasrettin Hoca'nın göle maya çalması gibi, tüm pazarı hedef alarak ya satış çıkarsa diye uğraşırlar. Her fırsatın peşinden koşarsanız, kısıtlı kaynaklarınızı boşa harcarsınız, sıra en büyük fırsatlara geldiğinde elinizde hiç birşey kalmamış olur. Oysa, satış stratejinizi başından en potansiyel müşterilere odaklanacak şekilde yaparsanız, daha az enerji harcayarak daha çok satışa ulaşırsınız. Odağınızı belirlemek için zebranızı tanımlamanız gerekir.

Zebra nedir?

Yeni bir projeye başlamak üzeresiniz, size pazarınızı yaratma müşteri kitlenize en etkin şekilde ulaşmanız için gerekli kaynaklar, personel ve otorite verildi. Nasıl bir strateji oluşturursunuz? Nelere öncelik verirsiniz? Ürününüzü kimlere satarsınız?

Uzun zamandır belli seviyede satış yapan, kemikleşmiş bir müşteri kitlesi olan bir markanın satışının başına getirildiniz. Adım adım stratejinizi tasarlamak ve yönetim kuruluna sunmak için sadece birkaç gününüz var. Pazarı, ürün/hizmetlerinizi tanımak, müşterilerinizin kim olduğunu, neden sizin ürünlerinizi tercih ettiklerini bilmeniz gerekiyor.

Bu iki profesyonelden biri misiniz?

Sizin için en etkin satış stratejisini baba oğul Jeff ve Chad Koser sunuyor; yapmanız gereken en potansiyel müşterilerinizi yani 'zebralarınızı bulmak.'  Zebra, şirketinize mükemmel uyum sağlayan potansiyel müşteridir. Bu müşterinin özellikleri, stratejisi, faaliyet alanı, istek ve ihtiyaçları şirketinizin sunduğu ürün ve servislerle örtüşür. Yani, bu müşterileri kazanabileceğinizi bilirsiniz. Aslında satış yapanların odaklanması gereken sadece zebralardır. Nasıl siyah beyaz şeritleriyle diğer hayvanlardan kolaylıkla ayrılıyorlarsa, sizin zebralarınız da diğer müşterilerinizden kolaylıkla ayırt edilen niteliklere sahiptir.

Peki, zebranızı bulmanın en pratik yolu nedir? Mevcut müşterilerinizi daha yakından tanıyarak işe başlayabilirsiniz.  Size en çok satış getiren, uzun zamandır iş ilişkisi yürüttüğünüz, size en sadık müşterileriniz kimler?

Zebralarımı nasıl bulurum?

Şirket isimlerinin ötesinde, bu şirketlerin ortak özellikleri neler? Yerel mi, çok uluslu mu? 500'ün üzerinde çalışanı mı var? KOBI mi? Sizin hizmetlerinize benzer hizmetlerden yararlanıyor mu? O hizmetlerin yetersiz kaldığı durumlar neler?

Sattığınız ürün ve sektöre özel bir dizi soruyu müşterinize yönelttikten sonra elinizde birçok cevap olacak. Bu cevaplar size ürününüzün en sadık müşterilerini gösterecek değerli veriler. Mevcut müşterilerinizin içinde yakaladığınız zebralar sektörünüzde varolan zebraların sadece küçük bir oranı. Şimdi hedefinizi net olarak belirlemiş olarak doğadaki diğer zebraların peşinden gidebilirsiniz.  Pazarda mevcut zebralarınızla benzer özellikler taşıyan zebralar sizin ideal segmentinizi oluşturacaktır.

Zebralar sizi başarıya götürecek

Koser'lerin 'Zebralara Satmak' adındaki kitapları şu soruyla başlıyor: 'İşletmenizin takip ettiği işlerin %90'ını nasıl daha hızlı, daha kolay ve karlı bir şekilde sonuçlandırabilirsiniz?' %90 oldukça iddaalı bir oran ancak şöyle bir düşünün: Sizin verdiğiniz hizmet veya ürettiğiniz ürünle ilgilenen müşteri kitlesine direkt satış yapmanın getireceği başarıyla tüm pazarda her çeşit müşteriye ulaşarak edineceğiniz başarıyı karşılaştırın. Bu durum, balık çiftliğinde balık tutmakla açık denizde balığa çıkmayı karşılaştırmaya benzer.

Mevcut müşterilerinizden aldığınız bilgilerle zebranızı tanımladıktan sonra sıra yeni zebraları avlamaya gelir. Zebrayı avlamak için güç merkezine yani karar merciine ulaşmanız gerekir. Zaman kaybetmemek ve sunduğunuz hizmeti en iyi şekilde ifade edebilmek için ürününüzü satın alıp almamaya kim karar verecekse onunla satış görüşmesi yapmalısınız. Karar merciine çözümle gidin. Otorite sahibi bu kişi sorunları gidermek ve sonuç almakla ilgilenecektir. Orta kademe yöneticilerin aksine karar mercii yönetici riski değerlendirmek, o riske göre karar almak ve hareket planını oluşturmaktan sorumludur.

Her satış görüşmesinde olduğu gibi zebranızla görüşmenizde de amaç satmaktır ancak görüşmenin sonunda hemen el sıkışılmasa da önemli bir adım atılmış, güç merkeziyle ilk temas gerçekleşmiş olur.

Görüşmenin bittiği noktadan ilişki devam eder. Müşteriyle kurulan iletişim bilgi alışverişi, sosyalleşme, iş bağlantıları paylaşma gibi temas noktalarıyla beslenir. Müşteri kazanmak, doğru zaman ve mekandaysanız, bir toplantının sonucu olabilirken, bazen zebranızın peşinden aylarca hatta yıllarca koşmanız gerekebilir. Önemli olan stratejinizin kademelerini net bir plana koymak ve zebranızı boğmadan belli zaman aralıklarıyla takip etmektir. Planlı ve azimli bir takip mekanizması çoğu zaman başarı getirir.

Zebra Satın Alma Döngüsü

1. Zebra profilinizi oluşturun.

2. Zebranıza odaklanın.

a. Hangi şirketler zebranız bulun.

b. Zebranızdaki karar merciinin kim olduğunu belirleyin.

c. Karar merciinin problem yaşadığı alanları tanımlayın.

d. Sunacağınız çözümün değerini saptayın.

3. Zebranızla ortak olun.

a. Karar mercii ile tanışın.

b. Karar merciine çözüm ortağı olun – böylece kattığınız değeri kanıtlayın.

4. Zebranıza yakalayın.

a. Kontrat

b. Başarı

Zebra Satın Alma Döngüsü satışta en önemli üç soruya cevap vermenize yardımcı olur:

- Bu potansiyel müşteri herhangi bir ürün satın alacak mı?

- Benden satın alacak mı?

- Şu an satın alacak mı?

Kalem de satsanız yazılım da, satmak için bu sorulara cevap vermeniz gerekir.

İyi zebra avları dileriz.

www.datassist.com.tr