”Demokrasi olsaydı şirketler çökerdi”

Sayime Başcı

İSTANBUL - Türkiye Personel Yönetimi Derneği (PERYÖN) organizasyonunda bu yıl 25'incisi düzenlenen Avrupa İnsan Yönetimi Konferansı'nda konuşan Boyner Holding Yönetim Kurulu Başkanı Cem Boyner, değişimin kilit rolüne dair ilginç anekdotlar anlattı. Dün İstanbul'da başlayan konferansta "Ben Bir Fikir Satıcısıyım" başlıklı bir konuşma yapan Boyner, "Çalışma yöntemleri değişiyor. İki yıl üst üste aynı yöntem tutmuyor. Fikrilerimizi, heyecanlarımızı, aşklarımızı satamadığımız sürece aynı yerde kalırız" diye konuştu.  Teknolojideki gelişmelere değinen Boyner, mağazanın içine girip alışveriş yaparken müşteriye rakip bir firmadan kampanya haberi geldiğini, şu anda çok sayıda fikir olduğunu, projeyi müşteriye sunarken "altın vuruş" yapmak gerektiğini, dışarıdan gelen uyarıların çok güçlü olduğunu ve zamanın aleyhlerine çalıştığını söyledi.

Yaratıcılığın, zorlamanın ve yeniliğin kardeşinin, hayal kırıklığı olduğunu belirten Boyner, aslında insanların çok değişim istemediğini savundu. Boyner, konuşmasını şöyle sürdürdü:

"Aslında kimse değişiklik falan istemiyor. Kadın bütün gün halıları siliyor, azıcık yevmiye alıyor, eve geliyor, kocası dövüyor, elindeki parayı alıyor, gidiyor içki ve kumarda harcıyor. Çocukları aç, ertesi gün yine gidiyor, başka bir evde halı siliyor. Diyorsunuz ki 'bırak bu herifi, kurtul, boşan.' Değişim için bir şeylerin kötü gitmesine de gerek yok ama kötü gittiği zaman 'yahu bildiğim kötü.' Çünkü daha iyi bir şey yapmak, farklı bir şey yapmak için muazzam bir efor lazım."

Her zaman ufak bir şüphe olmalı

İş dünyasında her zaman ufak bir şüpheye yer verilmesi gerektiğini kaydeden 10 yıl önce yaşadıkları bir bankacılık deneyimi ile bunu ciddi şekilde yaşadıklarını anlattı. Bundan 10 yıl önce piyasaya olağanüstü bir sigorta sunduklarını aktaran Boyner, "1,5 milyon kredi kartı müşterimiz vardı. Advantage sigortadan bir ferdi kaza ve ölüm sigortası... Ayda 4,5 lira 100 bin dolar... Fakat şöyle dedik; 'biz size bunu satmak için uğraşmayacağız. Satmak için uğraşırsak ayda 4,5 lira olmaz. Satış masrafları falan bu iş 15-20 liraya çıkar.' Dedik ki 'Hepinizi otomatikman sigortalı yapıyoruz. Her ay kredi kartı ekstrenizde 4,5 lirayı göreceksiniz, şaşırmayın. Üç opsiyonunuz var. Duyulmamış bir teklifti... Bir sigorta düşünün. Eviniz yanmıyorsa parayı geri alıyorsunuz. Kendimden nasıl eminim biliyor musunuz? Dedim ki, '1,5 milyon müşteriyi sigortalayalım.' Arkadaşlar '10 bin kişiyi deneyelim, ne diyorlar' dediler. 10 bin kişiye gönderdik. 10 kişi itiraz etti. Bunlardan iki tanesi basınımızın önemli kalemleri, yazarlar... Bir tanesi hemen iptal etti, diğeri bir de yazdı. Şöyle yazmış; (1,5 milyon müşteri, ayda 4,5 milyon... Ne biçim para kazanıyorlar.) Kazanacağız, çünkü tartışılmayacak kadar iyi bir şey yapıyoruz. Baktım dedim ki '10 binde 5 kişi'... Dediler ki 'bir 50 bin daha yapalım'. Çıldırmak üzereyim, daha neyi göreceğiz? Ne halt ettik? Bu 50 bin kişiye ilk 10 bini de koymuşlar. 40 bini yeni, 10 bini bir ay evvel gönderdiğimiz müşterilerin aynısı...

Avantacılar kralı haberinin bedelini uzun yıllar ödedik

Cumartesi akşamıydı, bir arkadaşım beni aradı. Dedi ki 'yarın gazetede manşetsin.' Manşetin başlığı 'avantacılar kralı'... Karımla bir düğünden şampanyalı bir fotoğraf koymuşlar. Tuvaletler, takılar... Sürmanşetten vermişler. Diyor ki 'kimseye sormadan 1,5 milyon müşteriye ayda 4,5 liradan ayda 6 trilyon, senede 60 trilyon... Muazzam bir dolandırıcılık...' Burada kötü niyet vardı. Ama fırsat verirsen böyle olur. Ertesi gün 9'a kadar evden çıkamadım. Yakamı kaldırıp şirkete gittim. Vazgeçtim Advantage sigortadan, kredi kartı sahipleri iptal edecekler. O gün 10 bin kart iptal edildi, bir hafta içinde 9 bini tekrar geri başvurdu. Gazete ilanları hazırladık, 'öyle değil, böyle' diye.Minicik bir hataydı... Yapılmayabilirdi. Müthiş bir işti, gitti. Bunun aslında bir tek nedeni var; kendimizden çok emindik. Ama şunu gördük, asla emin olmayın"dedi.

'Dandik müşteriler' alışkanlık kazandırdı

Boyner, iş yaşamında, projeyi lafla, motivasyonla, müthiş örneklerle anlatamadıkları durumlarda bazılarını sahneye koyduklarını kaydederek, gece alışverişinin olmadığı dönemde ortaya koydukları projeler ile fark yarattıklarını belirtti. Perşembe gecesini "gece alışverişi" için seçtiklerini, 64 mağazanın müdürleriyle toplantı yaptıklarını ve projeyi aktardıklarını belirten Boyner, mağaza müdürlerinin projeye tepki gösterdiklerini değişimi reddettiklerini dile getirdi. Buna rağmen gizli bir organizasyon ile projeye devam etiklerini anlatan Boyner, hikayeyi şöyle dile getirdi:"O sırada bizim 'gizli müşteri' projemizi yürüten bir şirket var. Onlarla oturduk, dedik ki 'bize perşembe akşamına 50 tane dandik müşteri bulur musunuz?' 50 tane dandik müşteri için o günün parasıyla başka şirketin kasasından 200 bin lira para aldık. 50 tane dandik müşterinin cebine paraları dağıttık ve bunları belli mağazalara değişik oranlarda o gün akşam alışveriş yapmak için gönderdik. Planımız şu; alışverişi yapacaklar, sonra malları bize gönderecekler. Biz o malları mağazalara geri göndereceğiz. Ama çakılmasın diye aynı mağazalara değil. Gece telefonlar aldım. 'Cem bey muazzam, ortalık kopuyor, inanılmaz alışveriş var. Adamın ayak numarası 42, 44 alıyor. Kadın üstüne uysun uymasın alıyor.' Aldık malları farklı mağazalara gönderdik. Fakat ondan sonraki perşembeleri yıllar boyu muazzam satış yaptık. Çünkü inandılar, gözleriyle gördüler. Altı hafta sonra açıkladık."