2010 sigortacılıktan kâr etme yılı

Yakup SAYAR

İSTANBUL - 2010 yılını sigortacılıktan kar elde etme yılı olarak gördüklerini söyleyen Anadolu Sigorta Genel Müdürü Mustafa Su, kendilerini yüksek-düşük fiyat rekabetinden ayırdıklarını anlattı.

Mustafa Su, sektörün en çok zarar yazdığı kasko branşında şirket olarak tüm verilerini inceleyip kanserli hücreleri temizlediklerini vurgulayarak "Şubat ayı başından itibaren bu şirket şu şirket şunu vermiş tartışması dışına çıkarak kendi kasko tarifemizi uygulamaya koyduk. Bu çalışma doğru sonuca ulaşırsa kasko zararını azaltacağını düşünüyoruz. Tüm indirimleri kaldırdık. Artık bir kitleye yönelik fiyat belirlemiyoruz. Kişiye, kullandığı araca, aracın modeli gibi noktalara göre fiyat belirliyoruz. Bu daha iki aylık bir uygulama ama aldığımız geri dönüşlerde kaybımız olmadığı görülüyor" dedi. 100'den fazla kriter belirlediklerini de belirten Su, sağlıkta da zararına büyük gruplarla iş yapmama kararı aldıklarını kaydetti. "Kendimizi rekabetin dışında bırakmaya çalışıyor ve artık sigortacı gibi davranıyoruz" diyen Su, "Bu bir snopluk olarak da algılanmasın" dedi.

85. yılını farklı bir reklam kampanyası ile kutlayan Anadolu Sigorta Genel Müdürü Mustafa Su ile hem sektörü hem de şirketin hedeflerini konuştuk. Su, sektörün 2010 yılında yüzde 8 büyümesini öngördüklerini belirterek şirket olarak ise en az yüzde 8-9 arasında bir hedef koyduklarını söyledi.

100. yıllarında biraz hayal gibi olsa da "her eve bir Anadolu Sigorta poliçesi" hedefleri olduğunu söyleyen Su, "Bazen hedefleri biraz yukarıda koymak lazım. Rakam vermek istemedik çünkü, şu kadar büyüyeceğiz bu kadar pazar payımız olacak gibi hedefleri çok klasik buluyoruz. Türkiye'de eksik olan bilinç daha çok bireysel sigortalar ile küçük ve orta boy işletmelerde. Bu konuda biz stratejilerimizi iyi uygularsak bayağı mesafe kaydederiz. 15 yıl önceki müşteri sayımızın 200 bin civarında olduğu ve bu sayının bugün 1 milyonu aştığı düşünüldüğünde bunlar varılmayacak hedefler değil" diye konuştu.

Türk sigorta sektöründe hala gidilecek mesafe olduğunu da hatırlatan Su, "Yabancı Türkiye'ye neden geliyor, çünkü kendi ülkesinde neredeyse doyma noktasına gelmiş. Oralarda neredeyse herkes sigortalı. Bizde ortalama prim 100 dolarlarda seyrederken ülke olarak 3400 dolarları bulanlar var. Türkiye'de prim üretimi GSYİH'nin yüzde biri kadar. İnanılmaz bir potansiyel ve genç nüfus var" ifadelerini kullandı. 

Yöresel ürünlerle Anadolu'da büyüyeceğiz

Yurtiçinde büyüme potansiyeli olarak Anadolu'yu gördüklerini belirten Mustafa Su, "Anadolu'da kesinlikle daha fazla büyümemiz lazım. Acente sayımızın az olduğu illere ve ilçelere bakıyoruz. Buralarda yeni acentelikler tesis etmeye çalışıyoruz. Prim üretiminin büyük çoğunluğu 5 büyük kentte. Esas sigortasız kitleler ve kuruluşlar Anadolu'da, dolayısıyla Anadolu'ya belki yöresel ürünlerle yaklaşma stratejisi bize doğru geliyor. İş Bankası'da oralarda şubelerini genişletiyor. Bizim için temel hedeflerden bir tanesi İş Bankası'ndan kaynaklanan üretimimizi artırmak. Oralarda üretimimizi 15 yıl önceki seviyelere getirdiğimizde bizim ne liderlik ne de karlılıkta çok fazla bir sıkıntımız olmayacaktır" değerlendirmesinde bulundu.

Artık sigortacılıktan kar edeceğiz

2010 yılında sektör olarak faizlerdeki gerilemeye bağlı olarak mali gelirlerin oldukça yıpranacağına dikkat çeken Mustafa Su, "2010'da artık sigortacılıktan kar edeceğiz.  Mesela kaskodan sektörün 9'uncu ay itibariyle 200 milyon TL üzerinde zararı var. Biz şubat ayı itibariyle kaskodaki alçak fiyat yüksek fiyat tartışmasından kendimizi sıyırdık. Aktüarya sigortacılıkta bir disiplin ve biz aktüer tarafına ağırlık vererek bu yönde departman kurduk. Bu departman kaskoda son 10 yılın verilerini inceledi ve portföyümüzdeki kansorejen hücreleri belirledi. Bu hücrelerin niteliklerini veremeyeceğim nitelikleri verirsem buna sahip olanlar alınabilir. En ince detayına kadar sürücü ve aracın özellikler incelendi. Bunlar içindeki sorunlu olanları portföyümüzden çıkardık ve fiyat politikamızı değiştirdik caydırıcı olmaya çalıştık. Şubat ayı başından itibaren bu şirket şu şirket şunu vermiş tartışması dışına çıkarak kendi kasko tarifemizi uygulamaya koyduk. Bu çalışma doğru sonuca ulaşırsa kasko zararını azaltacağını düşünüyoruz. Sağlıkta büyük gruplarda zararına kesinlikle iş yapmama kararı aldık Kaskoda daha önce birçok konu üzerine indirimler yapıyorduk bunları kaldırdık, artık sadece bir indirim konumuz olabilir o da kişi ya da o grupça sayıda ve yüksek tutarlarda iş sağlıyorsa, sağlık müşteri indirimi, vb gibi indirimler yapıyoruz. Tüm indirimleri kaldırdık. Artık bir kitleye yönelik fiyat belirlemiyoruz. Kişiye, kullandığı araca, aracın modeli gibi noktalara göre fiyat belirliyoruz. Bu daha iki aylık bir uygulama ama aldığımız geri dönüşler iyi yönde; yani bir kaybımız olmadığı görülüyor"dedi. 

Burçlar bile hasarda etkili olabiliyor

Daha önce de fiyat verilirken bazı kriterlere mutlaka bakıldığını ve bu kriterlere bakılarak  formüle ederek bir fiyat ulaşıldığını belirten Su, "Fakat söz konusu fiyatları uygulamakta  sorunlar vardı. Yeni iş yaratmada bir yıpranma vardı, bu nedenle iş yaratılamadığı için bir başkasının müşterisine oynanmaya başlandı. Müşteride fiyat odaklı düşünerek ki haklı olarak beş yerden fiyat almaya başladı ve şirketler kendi stratejileri vb gibi birçok etkenle elimdeki işi kaptırmayayım havasına döndü iş. Bizim yaptığımız bu kriterleri genişletmek oldu. Hala yapamadığız kriterler var, 100'ün üzerine fiyatı etkileyen kriterler var. Biz şu an da 20-25'in üzerinde kritere bakabiliyoruz. Mesela burçlar bile hasarda etkili olabiliyor. Ne ilgisi var diyebileceğimiz özellikler bile hasarda etkili olabiliyor. Ama burada birçok kriter bir arada olmalı ki sonuca ulaşalım"diye konuştu.

Bu bir snopluk değil

"Kendimizi rekabetin dışında bırakmaya çalışıyor ve artık sigortacı gibi davranıyoruz" diyen Mustafa Su şunları söyledi: "Bu bir snopluk olarak algılanmasın. Daha arz riskli olanları portföyümüze katmaya çalışacağız. Yapmamız gereken adımı attık diyebiliriz. Fiyat rekabetinde yokuz demek için erken ama kaskodaki olayı diğer branşlara da taşımamız lazım. Sigortacının normalde yapması gereken, riski doğru değerlendirmek, bunu yaptıktan sonra ki elimizde büyük bir arşiv var, masraflarınız belli, acente komisyonunuz belli. Bunları üzerine koyarak iş yapıyorsak birazda kar koymak üzerinden bir fiyat oluşturmalıyız.  Bizim gittiğimiz yol bu yol olacak bundan sonra böyle olacak. Tabiki hemen bu sene hepsini hallettik, fiyat rekabetinden sıyrıldık değil. Tüm branşlarda aktüeryal bir çalışma yapmaya ve bu sürece girmek için çalışıyoruz. Daha fazla sigortacılık yapmaya başladık ve bunu kaskodan yaparak başladık."

KOBİ ürünü için İş Bankası ile işbirliği

Anadolu Sigorta'nın geçtiğimiz yıl çıkardığı KOBİ ürünlerine de değinen Mustafa Su, ürünün fiyat ve kapsam olarak KOBİ'lerin tüm ihtiyaçlarını karşılayabilir nitelikte olduğuna dikkat çekerek "Bundan sonra İş Bankası ağını kullanarak KOBİ kredilerinde etkili işbirliğine bakacağız. Tabiki burada kredide zorunluluk anlamında olmayacak. Şubelerdeki 100'e yakın ekibimizi bu konuda daha fazla etkin bir şekilde çalıştıracağız. Şube çalışan ağını büyüteceğiz ve yıl sonunda 170 civarında arkadaşımız ve 400 şubede hizmet vermeyi planlıyoruz" diye konuştu.

Büyük şirketle küçük şirket rekabeti anlamsız 

Mustafa Su son olarak da sektördeki büyük şirket, küçük şirket tartışmasına değinerek şöyle konuştu: "Büyük şirketlerin aynı büyük şlepler gibi manevra alanı sınırlı ve zor oluyor. Büyük olmanın rehavet sorunu var. Büyüklük aslında dönemsel. Dinozorlarda vaktiyle büyüktü ama şimdi müzelerde görülebiliyor. Büyük olmak değil de büyük kalmak önemli.  Sigorta sektöründe piyasa yapıcısı şirketlerinin bir araya gelmeleri fiyatta aynı şeyi uygulamaları mümkün değil ama belli anlayış kriterlerine varabilirler diye düşünüyorum.  4 yıl önce geldiğimde ben araştırdım fakat ben dahil sonuç alamadım  bende mi kaynaklandı bilemiyorum  ama bize siz belli çizgiye gelseniz piyasa sizi takip eder diyenler var ama Türkiye ölçeğinde bir sigortacılık da  bu mümkün değil.  Biz rekabeti daha yakından görüyoruz. Ama şu ana kadar olmadı demek bundan sonra olmayacağını düşündürmemeli. Her şirketin büyüme hedefi mali bünyesi öz varlığı birçok şeyi farklı ve büyük potansiyeli olan bir piyasada herkes farklı büyük şirketle küçük şirket rekabeti biraz anlamsız  onun için farklı yollar aranmalı. Büyüklerin küçükleri eleyelim diye bir hedefi yok en azından bizim  yok" 

Şirket kar edemezse acente de edemez

Şirketlerin karlılıklarında bir zafiyet ortaya çıktığında, acentelerin de yeterli karı elde etmesi mümkün  olmadığına işaret eden Mustafa Su "Aynı işi yaptığımıza göre şirketler kar edecek ki acentelerin de karlılıkları belli bir düzeye gelsin. Son senelerdeki gelişmeye bakıldığında biz hep daha fazla poliçe ürettik daha az prim topladık. Yani daha fazla işgücü sarf ederek daha az gelir elde ettik. Bunun tercümesi bu. 2009 yılında 6 halka açık sigorta şirketinin dördü zarar açıkladı. Sektördeki 32 şirketten kaçı zarar etti henüz bilmiyorum fakat dokuzuncu ayda 15'i zarardaydı ve böyle bir tabloda acentelerin doyurucu kar elde etmesi mümkün değil" dedi. "Acentelerin tek başlarına yapacakları bir şey yok" diyen Su, şöyle devam etti: "Aracıların müşterilerle sadece fiyat tartışmak yerine ürünler üzerine konuşmaları farklılar üzerine yoğunlaşsalar, daha faydalı olacaktır. Hizmetteki farkı acenteler öne çıkarılmalı. Biz hiçbir şirketi hedef almadan, kendi ürünümüzün farklarını teşkilatımıza duyurmaya başladık. Mesela kaskoda ihtiyari üçüncü kişilere sorumluluk teminatı veriyoruz ve bu bizde sınırsız. Sınırsız teminat veren yok sektörde diyebilirim. Her şirketin mutlaka ürünlerinin farklı yanları vardır ve buralarda tabiki rekabet olmalı ve oralarda ürünümü geliştirmeliyiz. Sigortalımıza nasıl hizmet veririz, nasıl doyurucu bir teminat kapsamı hazırlarız bunu yapmalıyız. Herkes rekabete oynayınca üretimin yüzde 70'inin geldiği aracı da buna uyunca hep beraber yıpranıyoruz. Elini taşın altına sokan sigorta şirketleri ile prim üreten aracılar böylece dışarıya servet transferi yapıyorlar" 

Şirket dönüşümden geçiyor

Mustafa Su, Anadolu Sigorta'nın 1.5 yıl önce startını verdiği değişim projesine de değindi. Su, C2C  (Closer to Customer) projesinin şirkette en basit görülebilir işten, en kompleks görülen bir işe kadar tüm işlerin gözden geçirilmesi temeline dayandığını söyledi. Su şöyle devam etti: "Teknolojik anlamda, iş süreçleri, imzalar, kullanılan kağıtlar, vb gibi iş yaklaşımımızda ne varsa her şeyi sorguladık ve daha sonra da bunu nasıl yapmamız lazım üzerinde çalıştık. Tasarımda ortaya çıkınca artık bunu nasıl oluştururuz üzerine çalışıyoruz.  8 ana iş bloğu oluşturduk. Satış, servis, hasar, hukuk , reasürans, direkt kanal gibi bunlardan bir kısmı ilk fazları olsa da uygulamaya geçti. Yeni bir iş kurmaktan çok daha zor  bir iş yaptığımızı biliyoruz. Amaçladığımız, şirketi dönüştürüp orada bırakmak değil, bu sürecin bir devinim şeklinde devamını sağlamak istiyoruz.  Projenin tamamlanması için 2-2.5 yıl daha var. İşin henüz balayı tarafını yeni bitirdik. Asıl zorlu kısmı şimdi başlıyor. Çünkü şirketimizde hala kararlar alınıyor, poliçe üretiliyor vb gibi süreçlerin sürüyor."

Atatürk'lü reklama binlerce tebrik geldi

Anadolu Sigorta 85. yılı için hazırladığı Atatürk'lü reklam filmini izleyenlerin kendilerine çok duygulandıklarını anlattığını kaydeden Su, "Çok olumlu tepkiler aldık. Binlerce tebrik telefonu, mesajı, hem şahsım hem de şirketimiz çalışanlarına geldi ve gelmeye de devam ediyor. Reklamda Atatürk'ün olması tarihi bir gerçek. Bir tarafı kızdırmak gibi düşüncemiz asla olmadı.  Özellikle son 3-4 senedir daha çok sigortacılık bilincinin artmasına yönelik kampanyalarımız oldu. TV reklamlarımızda birkaç istisna hariç ürün veya markayı ön plana çıkarmaktan çok hep "sigorta yaptırmasanız başınıza bunlar gelebilir" tarzı işler yaptık. Çünkü biliyoruz ki Türkiye'deki sigortacılık pastası büyürse bu bize de yansıyacak. Tarihi bir gerçek var İş Bankası Atatürk'ün talimatı ile kuruluyor, 6 ay sonra da biz kuruluyoruz. Onu vurguluyoruz.  Dikkat ederseniz biz kendimizi yerli sermayeli bir şirket olarak öne çıkarmıyoruz. Hatta o konuda zaman zaman eleştiriler de alıyoruz. "Sektörün en büyüklerinden birisiniz, bir tek yerli sermaye siz kaldınız neden bu yönünüzü ön plana çıkarmıyorsunuz" diye. Ama özel bir yıl... Bu yıl 85. yılımız orada da kurucumuzla övüneceğiz tabiî ki"dedi.