Zihinsel modellerle müzakere

DOĞAN SELÇUK

Satış ve müzakere konularında danışmanlık ve eğitim veren Kayhan Yıldırım, Müzakere'nin Kitabında karşılaşılabilecek tüm müzakere durumlarında uygulanabilecek zihinsel modelleri vermeyi amaçlıyor; üstelik bu zihinsel modeller, tüm hayatınız boyunca gerek iş gerekse özel hayatınızda kullanılabilir nitelikte.

Kitabı bitirdiğinizde şu konularda kendinizi geliştirdiğinizi görmeniz mümkün: Müzakereye etkin hazırlık yapmayı öğrenmek. İşler istediğiniz yönde gelişmediğinde veya zor koşullar altında zihinsel müzakere modellerini kullanabilmek. Uygulayabileceğiniz ya da size uygulanabilecek taktikleri ve stratejileri öğrenmek.

Farklı müzakereci tarzları ile görüşme yapmanın stratejilerine vâkıf olmak.

Hepimizin düşebileceği müzakere tuzaklarına karşı hazırlıklı olmak. Fiyat müzakerelerinden en kârlı şekilde çıkmak.

Duygusal zekânızı (EQ) geliştirerek başarılı müzakerelerde bulunmak.

Müzakerenin psikolojik temellerine hâkim olmak.

Yazar, ayrıca detaylarıyla anlattığı aşağıdaki dokuz konunun okuyucunun müzakere becerilerine olan yaklaşımını tümden değiştirebileceğini ve etkili müzakereciler olma yolculuğunda faydalı olabileceğini savunuyor. Konu başlıkları sizi yanıltmasın, doğrusunu öğrenmek için açıklamalarını okumanız gerekiyor.

1. Her müzakerede sabit bir pasta vardır.
2. Müzakerelerde "ya sert ya da ılımlı" olmak gerekir.
3. Müzakere becerisi doğuştan gelir.
4. Deneyim, iyi bir öğretmendir.
5. Başarılı müzakereciler, her zaman risk alırlar.
6. Başarılı müzakereciler, iç seslerine kulak verirler.
7. Senin kuralların, bizim sektörde işe yaramaz; bizim sektör başka!
8. Başarılı müzakereci, elini iyi saklar.
9. Asla ilk teklifi sen verme, önce karşı tarafı dinle, sonra sen konuş.

Yazar, verdiği ek tavsiyelerle ve kitabın sonunda yer alan iki örnek vak'a ile de okuyucunun etkili müzakerelere hazırlanması için sunduğu bilgileri pekiştiriyor. Biraz bu tavsiyelere de yer verelim:

İşinizi hiçbir zaman aceleye getirmeyin. Karşı taraf sizi acele etmeye zorlayabilir. Ama siz kontrolü asla kaybetmeyin. Hazırlığınızı çok iyi yapın. Hazırlık yapmadan müzakereye girmek zorunda kalırsanız, karşı tarafın daha çok konuşmasını sağlayın, size her zaman kazandırır. Müzakere süresince, arada bir kendinizi karşı tarafın yerine koyun. Mümkün olduğunca memnuniyetinizi açıkça göstermekten kaçının. Bu durum karşı tarafın "kaybeden taraf" olduğunu hissetmesine yol açabilir. "Orta yolda buluşalım" önerisi, her zaman sizin için kârlı olmayabilir. Karar vermeden önce iyi düşünün.

Dinlenilmek için önce dinleyin. Karşı tarafın sizi dinleyebilmesi için önce onun dinlenilme ihtiyacını tatmin etmeniz gerekir.

Müzakerede ulaşmak istediğiniz hedefi her zaman aklınızda tutun. İnsanlar müzakere süresine kendilerini kaptırıp, bazen ne olursa olsun anlaşmalıyım mantığına bürünürler. Bu durum sizi hedefinizden uzaklaştırabilir.

Duygular müzakerede çok etkilidir. Her ne kadar müzakere kurallar ve taktikler ile yönetilse de, karşımızdaki bir insan.

Güvenilirliğiniz, müzakere süresince çok önemlidir. Yalan söylememeye, mümkün olduğunca blöf yapmamaya çalışın. Niyetiniz ile ilgili şüpheye düşerlerse, süreci sıkıntıya sokabilirsiniz. Sizin ya da karşı tarafın önerisi yerine, beraber bulacağınız bir üçüncü yol, sizi anlaşmaya ulaştırır. Sessiz olmanız gereken zamanı doğru belirlemelisiniz. Sessizlik bazen en güçlü silahınızdır.

Sunduğunuz seçenekler karşı tarafın algılayabileceği sayıda olsun. Restoranlardaki yemek menülerindeki seçenekler arttıkça, müşterinin karar verme hızı düşebiliyor.

Zamanı etkin kullanın. Müzakerelerin ilk yüzde 80'lik bölümü etkisiz kullanıldığında, her şey son yüzde 20'lik bölüme kalır. Siz bu hataya düşmeyin. Zamanlama çok önemlidir. İstediğiniz indirim yıl ortasında değil de yıl sonunda size sunulabilir. Mahalle pazarlarında en ucuz domatesi akşam alabilirsiniz. Anlayışlı olun. Karşı taraf da hedefine ulaşmaya çalışıyor.

Her zaman doğru kişi ile müzakere etmeye çalışın. Hiçbir yetkisi olmayan kişi ile müzakere etmek size zaman kaybettirir.

Sorduğunuz her soru anlamlı olmalı. Her soru sizi hedefinize bir adım daha yaklaştırmalı. Hedefinizle ilgili olmayan sorular sorarak zaman kaybetmeyin. Sorduğunuz sorunun zamanlaması çok önemlidir. Doğru yerde doğru soruyu sorun.

MÜZAREKENİN KİTABI, Kayhan Yıldırım, Hümanist Kitap, 238 s.