Satış ve yönetimde koçluk

İŞ’TE KİTAP / DOĞAN SELÇUK

İş Dünyasında Koçlar ve Mentorlar

Türkiye İş Bankası Kültür Yayınları, Richard Luecke, Türkçesi: Ümit Şensoy, 176 s.

Kitabın ilk beş bölümü kişiyi daha iyi bir koç yapacak bilgilere ve pratik tavsiyelere ayrılmış. Birinci bölümde koçluğun yararları ve iki temel amaçtan birini gerçekleştirmenin yolları açıklanıyor: 1. Performans problemlerini çözmek ve 2. çalışanların yeterliliğini geliştirmek. İkinci bölüm koç adayını gözlemle başlayan, dinleme ve soru sormayla devam eden bir sürece hazırlıyor. Üçüncü bölümde gereksindiğiniz bilgileri edinmenizi sağlayacak ucu açık ve kapalı türden soruları kullanmayı öğreniyorsunuz. Dördüncü bölümde iletişim kurmayı ve aldığınız geribildirimi değerlendirmeyi görüyorsunuz. Koçluk toplantılarında takibin önemini bu bölümde kavrıyorsunuz, takip sağlanmadığı takdirde koçluktan sonuç alınması zor ne de olsa. Beşinci bölümle birlikte ilkelerin ötesine geçiyorsunuz. Koçluğun başarısının pek olası göründüğü bir atmosferi nasıl yaratabileceğinizi ve neleri yapar ve/veya neleri yapmazsanız daha iyi bir koç haline gelebileceğinizi bu bölümde öğreniyorsunuz. Altıncı bölüm ise üst düzey yönetici koçluğu denilen gelişim halindeki bir konuyu irdeliyor.

Mentorluk konusu yedinci bölümle başlıyor ve kitabın sonuna kadar devam ediyor. Bu bölümde mentorluk konusuna giriş yapılıyor ve koçluktan farkı, yarar ve zararları ve insanların gelişmesindeki rolü açıklığa kavuşturuluyor. Mentorluk, mentor ile destek alan kişi arasında uyum gerektiren oldukça kişisel bir deneyim olduğu için bu uyumun önemi, kimin mentor olması gerektiği ve kimin eşleştirici rolü üstlenebileceği sekizinci bölümde ele alınıyor. Dokuzuncu bölümde mentorluk ilişkisi çift yönlü bir yol olarak ele alınıyor. Bu bölümde mentorlar iyi yapmayı öğrenmek zorunda oldukları, destek alanlar ise işyerinde uymak ve davranışlarını uydurmak zorunda oldukları dokuz noktayı keşfediyorlar. Onuncu bölümde yönetici düzeyindeki kadın ve azınlık mensuplarının “kendileri gibi” mentorlar bulmaktaki zorluklarına değiniliyor ve bu kişilere bu zorlukları hafifl etici bir dizi pratik adım öneriliyor. Son bölümde ise klasik mentor-destek alan kalıbının ötesine geçilerek, eşit konumlardaki mentorluk ve mentorluk ağı kavramları ele alınıyor.

Kitabın ek bölümünde okuyucunun yararlanabileceği bir dizi konu işleniyor. Ek A size bağlı çalışanların performans değerlendirmesini yapmanız için sekiz basamaklı bir kılavuz öneriyor. Ek B daha iyi bir koç olabilmenin iki aracını tanıtıyor. Birincisi, etkin koçluk vasıf ve becerilerine ilişkin konuları içeren bir öz değerlendirme ve denetim listesi. İkinci araç ise, koçluk ya da mentorluk yaptığınız kişilerle birlikte yapacağınız bir geribildirim toplantısını planlarken yararlanabileceğiniz bir kontrol listesi. Kitabın en sonunda da koçluk ve mentorluk terimlerini içeren bir sözlük yer alıyor.

Yönetimde Koçluk Yaklaşımı

Galata Yayınları, Demet Uyar, Gamze Acar Bayraktaroğlu, 112 s.

Uluslararası koçluk sertifikası sahibi iki yazar tarafından kaleme alınan kitap 15 bölümden oluşuyor. Koçluğu bir ortaklık ilişkisine benzeten yazarlar, kitabı da ortaklaşa yazdıklarından bahsederek giriş bölümünde kendi koçluk serüvenlerini anlatıyorlar. Koçluk nedir? isimli ilk bölümde koçluk hizmeti alan yöneticilerin yüzde 77'sinde astlarıyla olan ilişkilerde iyileşme, yüzde 61'inde iş tatmininde artış ve yüzde 67'sinde takım çalışmasında artış kaydedildiği ifade ediliyor. Aynı bölümde koçluk ilişkisinin en önemli parçasının "güven" olduğu vurgulanarak koçun neleri değiştirebileceği anlatılıyor. İkinci bölümde koçluğun diğer yaklaşımlardan farkları ortaya konuyor. Üçüncü bölümde koçluk ihtiyacını doğuran sebepler ele alınıyor. Bunların başlıcalarını yöneticinin ve yönetici adayının yönetim becerilerinin geliştirilmesi, yüksek potansiyele sahip çalışanların sadakatinin artırılması, işe yeni başlayanların adaptasyonunun hızlandırılması, organizasyonel değişim yaşanması, takım ve bireyin düşen performansının artırılması, görev değişikliklerine adaptasyon, yetkinliklerin geliştirilmesi, ülke değişikliklerine adaptasyon ve zorlu görevlere atanmalar gibi nedenler oluşturuyor. Dördüncü bölümde koçluk sürecinin nasıl işlediği anlatılırken, beşinci bölümde üst yönetim koçluğu, performans koçluğu, girişimcilik koçluğu, kariyer koçluğu, satış koçluğu, aile ve ilişki koçluğu, yaşam koçluğu ve takım koçluğu gibi koçluk türleri ele alınıyor. Altıncı bölümde koçluk yaklaşımının hangi koşullarda yöneticilerin hayatına girdiği anlatılıyor. Yedinci bölümde koç yöneticilerin ekiplerindeki değişimlerden, sekizinci bölümde koçluk yapmaya başlayan yöneticilerdeki değişikliklerden, dokuzuncu bölümde ise yöneticilerin koçluk becerilerini uygulamasını engelleyen durumlardan bahsediliyor. Onuncu bölümde koç yöneticilerin farkı ortaya konuyor. On birinci bölümde güven, içtenlik, nesnellik ve tutarlılık gibi koçluk ilkelerinden; on ikinci bölümde ise özyönetim, etkin dinleme, güçlü soru sorma, sezgiyi dile getirme, cesaretlendirme, odakta tutma, sorumluluk yaratma, sınırları zorlama, geribildirim verme gibi koçluk becerilerinden bahsediliyor. On üçüncü bölümde yönetici koçluk araçları, on dördüncü bölümde yönetici koçluğunda durumsal yaklaşım, on beşinci bölümde ise amacı çalışanı hareket halinde tutarak eylemlerinden öğrenmesini sağlayan "Hareket Modeli" ele alınıyor.

Koaktif Koçluk

Mediacat Kitapları, Laura Whitworth, Karen Kimsey-House, Henry Kimsey-House, Phillip Sandahl, Türkçesi: Hürkay Çetinkaya, 280 s.

Kitabın ilk kısmı koaktif koçluk modelinin genel yapısını açıklıyor. Koaktif koçluğun beş temel özelliği olan dinleme, sezgi, merak, ileriye yönelik harekete geçme ve derinlemesine öğrenme ile kendini yönetme konularının anlatıldığı kısımda aynı zamanda danışanın gündemini oluşturan modelin temelindeki üç ilke de -doyum, denge ve süreçtanımlanıyor. Tüm koçluk ilişkisinin üzerine kurulduğu temel olan koç ve danışanı arasındaki işbirliğinin nasıl tasarlanacağı da bu kısımda açıklanıyor.

İkinci kısım ilk kısımdaki beş temel özelliği detaylı olarak anlatıyor ve koçluk görüşmesi sırasındaki teknikler hakkında açıklamalar ve örneklere yer veriyor. Bu kısımda örnek koçluk görüşmeleri ve bu teknikleri hayata geçirmeye yarayacak alıştırmalar sunuluyor. Üçüncü kısım ise üç ana ilkeyi ele alıyor. Danışanın doyumu, dengeyi kurma ve süreçlerle ilgili entegrasyon bu kısımda detaylarıyla anlatılıyor. Üçüncü kısımdan sonra gelen Koçun Elkitabı, koçların müşterileri ile kullanabilecekleri kapsamlı formlar ve alıştırmalardan oluşurken, daha sonra yer alan üç ekte ise kurumlarda koaktif koçluk, ilişki koçluğu, organizasyonel koçluk ve koçlukta etik ile ilgili bilgiler sunuluyor. Ek A kurumlar için koaktif koçluğun temellerine dair bir vaka sunuyor. Ek B kurumlar ve kişiler için koçluğu tanımlıyor ve bu tarz koçluğun bilinen bireysel koçluktan farklarını açıklıyor. Ek C ise Uluslararası Koçluk Federasyonunun koçlar için oluşturduğu etik kuralları sunuyor. Özet olarak, kitap okuyucuya koçluk ve koçluk teknikleri ile ilgili kapsamlı bir yaklaşım ve koçluk yeteneklerinizi geliştirmeniz için gerçek yaşamdan örnekler ve pratik alıştırmalarla desteklenmiş sistematik bir yapı sunuyor. Kitap profesyonel olarak koçluk kapasitelerini geliştirmek ve bu konudaki bilgilerini genişletmek isteyenler ve yazarların koaktif koçluk olarak adlandırdığı modeli kullanarak kendi iletişimlerinde bir koçluk yaklaşımı kullanmak isteyenler için kaynak niteliğinde.

Bir Meslek Olarak Koçluk Sanatı ve İşletme Koçluğu

Cinius Yayınları, Selim Özdemir, Ümmühan Yiğit Seyfi, Rıza Cenat, 308 s.

Kitap dört ana bölümden oluşuyor. A. Koçluk Teorisi, B. Koçluk Uygulamaları, C. Koçluk Felsefesi, D. İşletme Koçluğu. İlk bölümde yüze yakın kaynaktan literatür taraması yapılarak koçluk teorisi ele alınmış. Koçluk kavramı ve benzer kavramlar, koçta aranan özellikler, ruhsal zekâ yetenekleri, ICF (Uluslararası Koçluk Federasyonu) koçluk yetkinlikleri, koçluk türleri (yaşam, yönetici, performans, takım, eğitim koçluğu), koçluk süreci ile koçluk hizmetinin örgüte, danışana ve koça faydaları ve koçluk hizmeti bariyerleri bu bölümde anlatılıyor. İkinci bölümde yazarlar verdikleri seminerlerin 48 saatlik uygulamalarının bir kısmını örnek olarak aktarıyor. Koçluk becerileri, etkin koçluk için dört adım, koçun misyonu, vizyonu ve motivasyonu, koçluk ve iletişim kazaları, bireysel farkındalık uygulaması ile bireysel FÜTZ (SWOT) analizi ve koçun mesleki gelişim uygulamaları başlıkları altında konu irdeleniyor. Üçüncü bölümde www. motivaspirin.org blogundaki koçluk ve yönetim felsefesi hakkındaki deneme yazılarından bir derleme sunuluyor. Dördüncü bölüm ise yazarlardan Rıza Cenat’ın tecrübe aktarımından doğmuş. Yazarlar kitabın sadece teorik eksenli olmaması için bu bölüme özellikle yer verildiğinin altını çiziyor.

Bütünsel Takım Koçluğu

Optimist Yayınları, Sami Bugay, 256 s.

4 bin 500 saatin üzerinde koçluk deneyimi olan ve halen Uluslararası Profesyonel Koçluk Derneği Başkanlığını yürüten yazar, kitabı takım liderleri, üyeleri ya da takımlarla çalışanlar için hazırlamış. Endeavor Türkiye'nin girişimci mentoru ve danışma kurulu üyesi de olan yazar kitabıyla hedefinin kurum yöneticilerinin bireyleri yönetmek ve bireysel koçluk yapmaktan takımları yönetmelerini, etkinleştirmelerini, potansiyeli kapasiteye dönüştürmelerini ve takım koçluğuna geçiş yapmalarını sağlamak olduğunu belirtiyor. Kitabın birinci bölümünde yöneticilik, koçluk ve liderlik üzerinde duruluyor. Koçluk nedir, ne değildir? Neden takımlar? gibi soruların cevabını veren yazar koçluğun kısa tarihçesinden de bahsediyor. İlk bölümde ayrıca takımlarda bütünsel yaklaşım, bütünsel takım koçluğu modeli gibi başlıklarla takım koçluğu konusuna giriş yapılıyor. İkinci bölümde tanışma, takım anlaşması yapma ve takım üyelerini tanıma konuları inceleniyor. Üçüncü bölümde ise yazar takım koçluğu becerilerini ayrıntılı olarak ele alıyor. Bu becerileri etkin dinleme, güven yaratma, gözlem yapma, güçlü sorular sorma, takım içi iletişim dinamiklerini keşfetme, takımlarda ortak hedef oluşturma, takımın başarısındaki engeller ve desteklerin fark edilmesi gibi başlıklar altında topluyor. Yazar kitabı tartışma konuları ve alıştırmalarla zenginleştirirken kişiler, liderler ve takımlara karşılaştıkları zorlukları aşma cesareti aşılamayı hedefliyor.

Satış Koçluğu

Ceres Yayınları, Kürşat Tuncel, 248 s.

Yirmi yılı aşan yöneticilik, danışmanlık, eğitmenlik ve koçluk deneyiminden süzdüklerini bu kitapta özetlemeye çalışan yazar, kişisel ve kurumsal performansı yükseltmenin en etkili yolunun koçluk olduğunu ifade ediyor. İşbirlikçi koçluk yaklaşımı isimli ilk bölümde yazar, işbirlikçi satış koçluğunun kapsamını belirledikten sonra işbirlikçi koçluk gündeminin oluşturulması ile koç ve satıcı arasındaki işbirliğinin kapsamına değiniyor. Değişime karşı direncin kırılması, satış koçluğunda etkili dinleme, temel satış koçluğu becerileri, koçlukta sezgilerin rolü, etkili sorular sorabilmenin gücü, satıcının harekete geçmesini sağlama, kontrolü kaybetme ve tekrar gündeme bağlanma gibi başlıklar altında konu detaylı bir biçimde ele alınıyor.

İkinci bölümde satıcının kendisini keşfetmesi için Octagon davranış değerlendirme analizine yer veriliyor. Octagon testi kitabın sonuna ek olarak konulmuş ancak analizine bu bölümde yer verilmiş. Bu analize göre satıcılar liderlik eden/izleyen, fırsat kovalayan/çekingen, kolay güvenen/kontrolcü, duygusal/ gerçekçi, organize/akışına bırakan, kendi ihtiyacını öne alan/başkalarının ihtiyacını öne alan, kendiyle yarışan/başkalarıyla yarışan, vizyoner/detaycı gibi özelliklerle niteleniyor. Aynı bölümde satıcılar için ilişki modellerine ayrıca yer veriliyor.

Üçüncü bölümde performans geliştirici koçluk konusu anlatılıyor. Bu bölümde yazar etkili koçluk yaptıklarını düşünen satış yöneticilerinin koçluğu, satıcıların kendilerini keşfettikleri ve kendi önlerindeki engelleri kaldırmaya çalıştıkları bir süreç olarak değil de, zorlandıklarında satıcılara sunabilecekleri "Sana ne yapman gerektiğini söyleyeyim" tarzı bir yardım olarak algıladıklarından yakınıyor. Ayrıca bölümde koçluğun bağ kurmak ve süreci açıklamak, algıları karşılamak, engelleri ortaya koymak, engelleri ortadan kaldırmaya yönelik eylemleri planlamak ve harekete geçmek gibi beş adımı detaylı biçimde inceleniyor.

Dördüncü bölümde koçluğun önündeki engeller analiz ediliyor. Bu engeller sırasıyla korkularla başa çıkamama, sonuçlara takılı kalma, yaratıcı olamama, sorumluluktan kaçınma, hataları kabullenememe, satıcının koçluk almak için istekli olmaması, tüm cevapları vermeliyim düşüncesi, zorlarsam başarabilirler düşüncesi, nasihat verme ve tehlikeli dinleme, her şey benimle ilgili düşüncesi, mükemmellik takıntısı ve hoş görünme endişesi olarak ortaya konuyor. Kitabın sonunda, bunlara ilave olarak satış performansı göstergeleri, koçlar için çalışma soruları ve örnek bir koçluk görüşmesine yer veriliyor.