satış, bir ilişki ve duygu işi

MENEKŞE POLATCAN SERBEST

"Değer yaratmak üzerine bir metodolojiniz olsun" diyen Koray İnan, satış mesleğinde geçmişten bugüne yaşanan değişimi ve bir satış profesyonelinin kendini tanımaktan itiraz karşılamaya yönetmesi gereken tüm aşamaları Satış 4.0 kitabında detaylarıyla aktarıyor.

Özellikle sunduğu model ve somut önerileri ile satış profesyonellerinin hayatını kolaylaştırmayı hedefleyen bu kitap, deneyim tasarlamak isteyenler için de yol haritası niteliği taşıyor.

"Büyük bir şampiyon olmak için en iyi olduğuna inanmalısın. Öyle olmasan bile, öyle gibi davranmalısın" diyor Muhammet Ali. Aynı şekilde, satış profesyonelinin de hissettikleri kontrol edemediği şekilde bedenine yansıyor ve satışı kapatıp kapatamayacağını belirleyen ana bir unsur haline dönüşebiliyor. Hisleri yönetebilmek ise planlı yaklaşmak ve başarısızlıklardan öğrenmek ile mümkün oluyor. Peki, satışta nasıl planlı olunur? Müşterinizi tanımak ve kişisel bağ kurmak tüm satış süreci boyunca geçerli bir kuraldır. Bu açıdan müşteriyle ilişkiyi ilk elden beslemek ve müthiş bir deneyim oluşturmak gerekir.

Müşterinize bir kere tasarladığınız değeri sunduğunuzda ise, bu onlar için vazgeçilmeze dönüşebilir. Bu da, sizi sürekli yeni müşteri aramaktan bir nebze kurtaracaktır. Yazarın satış sürecini planlı yönetebilmek ve değer yaratmak adına önerdiği "SAS Satış ve İkna Modeli", perakende sektöründeki yüz yüze satışlarda olduğu kadar kurumsal satış için de kullanılabilen, müthiş deneyimler tasarlamak için gereken süreci tanımlıyor. SAS modelinde, doğru deneyimi yaratmak için üç aşamalı bir yaklaşım öneriliyor: Sor, Anla ve Sun. Müşteriyi aktif şekilde dinlemek, sorular sormak, satışa yönelik geri bildirim vermek, fayda ve değeri sunmanın taktiklerini inceleyip doğru ürünü önermek ve itirazın nasıl karşılanacağını incelemek. Kritik aşama olan "sorma", planlamanın nasıl yapılacağını, müşteri ürün/hizmet ve firma üçgeninde müşterinin kim olduğunu ve ihtiyaçlarını analiz etmeyi ve güven yaratmayı ifade ediyor. Bu aşamada yargılardan uzak durmak bir satış profesyoneli (hatta herkes) için kritik önem taşıyor. Örneğin, karşımızdaki kişinin kılık kıyafetine bakarak parasının olduğu ya da olmadığı sonucuna varmak, hatta "ben insan sarrafıyım" bakış açısı, müşteriyi yanlış ürünlere yöneltmeye ve satışı kaçırmaya sebep olabileceği için, soru sormak kritik önem taşıyor. Bunun için, bir satış profesyonelinin müşteriyle sohbetinin yüzde 75'in de dinlemesi, yüzde 25'in de konuşması öneriliyor. Ancak, kimi zaman müşteri çok da sohbete açık biri olmayabilir. Bu durumda cebinizde bazı hazır soruların olması ise süreci çok kolaylaştırır. Örneğin:

- Ürünü/hizmeti hangi amaçla/nerede kullanmayı düşünüyorsunuz?

- Süreci kolaylaştırmak için size ne tür bir içerik veya teminat verebilirim?

- Mevcut tedarikçinizde şu olmasa dediğiniz neler var? gibi.

Satış, sadece beş harften oluşan bir kelime midir? Yoksa hayatın güzelliklerine erişmek için gerekli olan sihirli bir anahtar mı? Sorunun cevabı okurda saklı. Satış4.0, size deneyimlenmiş ve işe yarayan öğretileri sunuyor. Satış, bir ilişki ve duygu işi. Mesele, bu işe kapılarınızı ne kadar açmak istediğinizde...

SATIŞ 4.0, Koray İnan, Abaküs Yayınları, 216 s.