İkna etmenin binbir yolu!

ÇİĞDEM SİRKECİ

Kitap boyunca yazarın altını çizdiği nokta, insanları ikna ederken manipülasyona başvurulmaması gerektiği. İkna etmek ve manipülasyonla insanları kandırmak arasında çok ince bir çizgi olduğuna değinen Jolles, insanın inanmadığı bir ürünü bir başkasına satmaya yeltenmemesini öğütlüyor. Karşımızdakini ikna etmeye çabalarken hile, baskı gibi yöntemleri kullanmanın yanlışını anlatırken, insanın yaradılış gereği, yanlışlarını ve hatalarını gerekçelendirerek kendini temize çıkarmaya çalışacağının ve bu konuda dikkatli olunması gerektiğinin altını çiziyor. 

Kitapta ilk bölümlerde üzerinde durulan en önemli konu, insanlardaki değişim korkusu. Jolles'e göre insanlar varolan düzenlerinden kolay kolay vazgeçmiyorlar, ki yapılan anket ve araştırmalar da Jolles'u destekler nitelikte. Bu yüzden kendilerine getirilen önerilere, teklifl ere, ne kadar cazip olursa olsun; ortada onları değişime zorlayan bir durum yoksa kolay kolay evet demek istemiyorlar. Bu sadece pazarlama ve satış alanında çalışanları ilgilendiren bir bilgi değil; benzer deneyimleri, evde eşimizle, çocuğumuzla ya da dışarda arkadaşlarımızla da yaşıyor olabiliriz. 

Jolles, kitabında karşınızdakini ikna etmenin yollarını aşama aşama anlatıyor. İlk önerisi ikna etmeye çalıştığınız kişinin size güven duymasını sağlamanız. Bunun yolunun da karşınızdakini aktif olarak dinlemekten geçtiğini belirtiyor. Bütün dikkatinizi vererek, ilgiyle takip ederek ve açık uçlu sorular sorarak kişinin kendisini ifade etmesine fırsat verin diyor. İkna etmek istediğiniz kişiye ne kadar bilgili olduğunuzu göstermenin umduğunuzun tam tersi bir etki yaratacağını da belirtiyor. 

Jolles'un öğütlediğine göre soru sormanın da bir âdâbı var. İkna etmek istediğiniz kişiyi, hedefinize yönelik sorularla istediğiniz konu hakkında konuşmaya başlatabilirsiniz diyor. İnsanlar sizin onlara bir düşünceyi zorla empoze etmenizden ya da tehditle, baskıyla bir ürün satmanızdan hoşlanmazlar; ancak bu kitapta ele alınan teknikleri kullanarak kendi fikirlerinizi onların zihinlerine yerleştirebilir ve bunu sanki kendi fikirleriymiş gibi hissetmelerini sağlayabilirsiniz diye ekliyor. Karşımızdaki insanın kişiliği hakkındaki ipuçlarını iyi okuyup, stratejimizi ona göre şekillendirmemiz gerektiğinden de bahsediyor. 

Rob Jolles, kitabının sayfalarında, "bunun acımasız göründüğünün farkındayım," diyor. Gerçekten okurken insan kendi için "ben birileri için sadece bir av mıyım" diye düşünmekten kendini alamıyor. Günümüz dünyası büyük bir pazarlama ağı ile örülmüş durumda; bizi gerçekten aldatmaya çalışanla, bizim faydamıza olacak teklifl eri sunanı nasıl ayırt edeceğiz? Peki, yazarın belirttiği manipülasyonla ikna arasındaki o ince sınırı gerçekten ihlâl etmeden pazarlama yapabilmek mümkün mü? Kitabı okuduktan sonra cevapsız kalan ya da kitaptaki cevaplarına ikna olmadığım sorular bunlar… 

İnsanları Nasıl İkna Edebilirsiniz, Rob Jolles, Türkçesi: Tuba Çekinirer, Arıtan Yayınevi, 182 s.