bu yılki bütçemizi doldurduk!

"Bu tarz sözlerin, hazırlıksız yakalanan satıcılar için sırta atılan buz etkisi yaptığı bilinir. Merak etmeyin, her şeyin bir sebebi olduğu gibi, bir de çözümü var" diyor Ufuk Koç, itirazların nasıl karşılanacağına dair yazısında.

İster kurumsal isterse bireysel olsun, ürünü almaya karar vermiş müşteriler bile satıcılara itirazlar yöneltir. Bazı itirazlar, satıcıların pazarlık gücünü kırarak, fiyat veya başka avantajlar elde etmek için yapılırken, bazıları da insanların farklı kişilik yapılarından kaynaklanan davranış tarzından kaynaklanabilir.

Satıcıların, müşteri itirazlarına etkin bir şekilde karşılık vermeleri, müşterilerini ürüne ikna etmelerini ve satışı kapatmalarını, yani satışı gerçekleştirmelerini sağlayacaktır. İtirazım Var kitabında, satıcıların en çok karşılaştığı 49 itiraz ilk kez derlendi ve bunlara verilmesi gereken yanıtlar Hakan Okay'ın sunuşuyla ve yıllarını satışa vermiş deneyimli eğitmen/ yazarlarca kaleme alındı.

ya müşterim "hayır" derse

Satış, sanılanın aksine, duygusal ve sosyal bir süreç olduğu kadar, teknik de bir süreçtir. Sözcükleri veya beden dilini etkin kullanmak müşteri üzerinde olumlu bir izlenim yaratabilir, ancak teknik bilgiden yoksun bir satıcının, yani sattığı ürünün tüm özelliklerini, satış sonrası verilebilecek destekleri veya ürünün kullanımı sırasında oluşacak sorunlar karşısında neler yapılacağı gibi konuları bilmiyorsa satışı kapatması çok zordur. Satışta, satış öncesi yapılması gereken hazırlıklardan, satış sırasında yapılacaklara ve satış sonrası takip edileceklere kadar tüm süreçler -satış yapılacak kurumsal veya bireysel müşteriye, pazara, ürüne ve günün koşullarına göre değişmeyle birlikte- bellidir. İtiraz yanıtlama da sadece tatlı dille yürütülebilecek bir aktivite değil, teknik yaklaşılması gereken bir süreçtir.

Kitabın son itirazı olan "Hayır" üzerine sonsöz yazan Taner Özdeş'in deyimiyle, doğal, açık ve samimi olmalıdır satıcı. Gülümsememizi kullanmamız gerekir ki insanlar önce kalplerini açsın.

Teknik bilgi sonrasında ve gerektiğinde sunulmalıdır. Gülümsemeyle, karşındakini kendine aşık etmekle başlar satış. Satış yapan kişinin öncelikle müşterinin verdiği enerjiden, sorduğu sorulardan, beden dilinden kendisini sevdiğini anlaması gerekir. Satış, satış diliyle yapılmaz, sohbetle yapılır. Orada satış için olduğun hissi baskın olmamalıdır.

Ayrıca, satışta başarısız olma ihtimali başarıya göre daha yüksektir. On müşteriden ancak bir kişiye satış yapılır, oran bire ondur; bir satış için dokuz "hayır"a ihtiyaç vardır. Hemen ürünü överek sohbete girmek ise gereksiz "hayır"ları ortaya çıkarır. Erken "hayır" müşterinin ihtiyacı yoksa da belirebilir, bu ise satıcı için avantajdır aslında; zaman kaybını önler. Satıcının sermayesi zamandır. Günde sekiz saatimiz var ve etkili kullanmak zorundayız. Satıcı müşteride direnç oluşturmayacak şekilde yaklaşım sergiledikten sonra eğer sorun ihtiyaç yokluğu veya bütçenin üstündeki fiyatsa, erken bir "hayır" fırsattır. Eğer müşteriyle iki saat geçirdikten sonra "hayır" der ise, bu, o gün başka potansiyel müşterileri kaçırdığımız, zaman kaybettiğimiz anlamına gelir. İtiraz bir okuldur, öğretir. Müşterinin nereye odaklandığını gösterir ve her itiraz aslında bizi satışı kapatmaya taşıyan bir tüyodur.

İTİRAZIM VAR: SATICILARIN EN SIK KARŞILAŞTIĞI 49 MÜŞTERİ İTİRAZINA YANITLAR, Kolektif, Hümanist Kitap Yayıncılık