başarılı satış adımları için...

Scala Yayıncılık'tan "Coşku Dolu Bir Satış Operasyonu İçin Modern Satış Yönetimi ve Liderlik" isimli kitabı çıkan Yücel Uygun, "Başarılı satış operasyonları için yöneticiler ve çalışanlar hangi adımları uygulamalı ve süreci nasıl yönetmeli?" sorusunu şöyle yanıtlıyor:

Müşteri memnuniyeti odaklı bir satış temsilcisi olmak için ve yapılan iş ile ilgili kişisel tatmin yaşamak için, öncelikle, çalışanın kendinegüvenmesi, karşıtarafaönceliklebirey olduğu için değer vermesi, yaptığı işi sevmesi ve ayrıca önemsemesi gerekir. Satış, bir disiplinhalinde, belirliadımlarınartardauygulanması ile gerçekleşir. Sürdürülebilir başarılı bir satış organizasyonu için bu adımları biliyor olmak son derece önemlidir. Her adımın kendi içinde, uygulanması gereken püf noktaları mevcuttur. Gelecekte başarı tahtına oturmak isteyen satış temsilcileri, satış adımlarını kusursuz bir şekilde uygulamalıdır. Ve işletmesini zirveye çıkaracak satış yöneticileri ise, bu adımları personeline sevgi dolu ve empatik bir yaklaşım ile uygulatmalıdır. Başarılı satış adımlarını, bazı püf noktalarına kısaca değinerek, şu ana başlıklar altında sıralayabiliriz:

Talepkâr bir hedef belirlemek

Personelin, hem iş yaşamı hem de özel yaşamı için talepkâr hedeflere sahip olması gerekir. Ve kendi hedefini şirket hedefinin birkaç birim üzerinde tutması gerekir. (fark oluşturmak için)

Potansiyel müşteri listesi oluşturmak

Satış yapmak isteyen satış personeli için her köşede potansiyel müşteri mevcuttur. Satış temsilcisi yeter ki satış yapmayı istesin. (müşteri referansları, spor merkezleri, network organizasyonları, fuarlar, potansiyelişbağlantılarınınüyeolduğukulüplervb.)

Etkili bir telefon sunumu gerçekleştirmek (ya da mükemmel bir karşılama)

Telefon sunumuna etkili ve güler yüzlü bir giriş yapmak, potansiyel müşyerinin dinleme ihtimalini yaklaşık olarak yüzde 80 oranında artırır. (ya da firmaya gelen müşteriyi mükemmelbirşekildekarşılamakdabenzer bir etki oluşturur)

İhtiyaç analizi (ihtiyaç olmasa da oluşturmak)

İhtiyaçları belirlerken, müşteri adayına, geçmişte ilgili ürün ya da hizmete ihtiyaç duymuş mu? Gelecekte neden ihtiyaç duyması gerektiği, ihtayacın giderilmesi halinde hangi faydaların sağlanacağı, neden ürün ya da hizmeti bu işletmeden satın alması gerektiği vb. sorular yönetilmelidir.

Fiyat sunumu

Fiyat sunumu yapılmadan önce, ürün veya hizmet ile ilgili tüm bilgilerin karşı tarafa aktarılması gerekir. Aksi halde potansiyel müşteri verilen fiyatı yüksek bulabilir.

İtirazları yanıtlamak

İtirazlar, satışın bir parçasıdır. Dünya üzerinde birçok satış, itirazlardan sonra gelmektedir. Satış temsilcisinin bu kuralı biliyor olması da önemlidir. Çünkü, bazı satış temsilcileri, ilk itiraz sonrasında hemen pes etmektedir. İtirazları yenerken, yine sürece odaklanmak (müşteri adayı ürün ya da hizmeti satın alırsa, kendisi kârlı çıkacak yaklaşımı) gerekir.

Satışı gerçekleştirme ânı ve çapraz satış

Satış sürecinin en keyifli aşamasıdır. Her satış bir heyecandır. Satışın gerçekleşmesi için, satış kapaması yapmak anahtar sözlerden biridir. (aramıza hoşgeldiniz, hayırlı olsun, adresinizi rica edeyim vb.) Satış sonrası, çapraz satış da kesinlikle atlanmamalıdır. (gümrük satışı yanında sigorta, mobilya satışı yanında aksesuar vb.) Çapraz satış sürecini uygulayan, şirketler veya bayiler, uygulamayanlara göre yıl bazında en az yüzde 5 daha fazla ciro yapmaktadır. Satış temsilcisi, heyecanından dolayı, bu aşamayı atlamamalıdır.

Referans

Her satış işlemi sonrası mutlaka müşteriye tavsiye edeceği kişiler sorulmalıdır. Birçok işletme satışlarının çoğunu referans sistemi ile gerçekleştirmektedir.

Ve son olarak ise takip

Takip, satışın olmazsa olmaz ilkelerinden biridir.