Satış artıran pazarlama içerikten geçiyor

Bir insan kaynakları şirketi olan Glassdoor pazarlamada klişe yöntemler yerine, şirketler içinde çalışan Y kuşağına hitap etmenin yollarını arıyordu. İçerik pazarlamada neler yapabileceklerini düşünürken, bir konuya yeni başlayanların kullandıkları ‘Aptallar için…. ‘ rehberlerinden faydalanmaya karar verdiler. Hemen her konuda olan bu rehberlerin özelliği, eğlenceli bir dille okuyucuya adım adım yol göstermesi… Glassdoor, Employer Branding for Dummies (Aptallar için Şirket Pazarlama) adlı ebook’u şirketin alanında uzmanlığını göstermek için başarıyla kullandı. Sonuçlar ise kayda değerdi, yeni müşteri rakamlarında yüzde 30’a yakın artış kaydedildi. Önceden belirlenmiş bir hedef kitleye, ilgilendikleri konular çerçevesinde, bilgi değeri taşıyan, tutarlı ve sürekli içerik yaratarak bu hedef kitleden gelir yaratıcı müşteri hareketleri elde etme yöntemi olan içerik pazarlama giderek daha fazla gündeme geliyor. İster B2C (Business to Customer) ister B2B (Business to business) olsun, markalar içerik pazarlamada başarılı işlere imza ataren, B2B’de yapılanlar da yaratıcılık sınırlarını zorluyor. 

Yüzde 88 içerik diyor 

Peki B2B şirketler neden içerik pazarlamasına önem vermeye başladı? Çünkü dijital dünyada tüketici her gün binlerce bilginin ağırlığı altında ezilirken dikkat çekerek talep yaratmak kritik önem taşıyor. Rakamlar bize bunu kanıtlar nitelikte… Araştırma şirketi Curata’nın 2015 B2B Demand Generation (Talep jenerasyonu) raporuna göre; Kuzey Amerika’daki B2B pazarlamacıların yüzde 88’i içerik pazarlaması yapıyor, B2B müşterilerinin yüzde 86’sı işle ilgili içeriğe ulaşmak için akılllı telefonlarını kullanıyorlar, B2B müşterilerinin yüzde 67’si geçen seneye kıyasla satın alma kararlarında içeriğe daha çok güveniyorlar, B2B pazarlamacıların yüzde 80’inin bir içerik pazarlaması stratejisi var ve Forrester anket katılımcılarının yüzde 72 si pazarlama ekibinin yarısının içerik pazarlaması konusunda önemli bir rol oynadığını söylüyor. Son yıllarda içerik pazarlaması yapılan araştırmalara göre en küçüğünden en büyüğüne B2B firmaların pazarlama stratejilerinin başında yer bulmaya başladı. Yine Linkedin Technology Market Community’nin 2015 yılında yayınladığı Content marketing raporuna göre de B2B katılımcıların yüzde 59 u potansiyel müşteri yaratma, yüzde 43’ü düşünce liderliği, yüzde 40’ı marka bilinirliği ve yüzde 11’ SEO amaçlı içerik pazarlamasını hedeflediklerini belirtiyorlar. 

Finans sektöründen B2B kampanyalar 

Farklı sektörler ellerindeki bilgi birikimini kullanarak B2B pazarlama alanındaki başarılı örneklere imza atıyor. Sadece yaratıcı kampanyalar değil, fayda yaratan, çözüm bulan, yenilikçi ve en önemlisi iş geliştirici çözümler dikkat çekiyor. Creadit Suisse’in dijital dergisi The Financialist son dakika haberlerden, uzman görüşlerine kadar başarılı bir haber sitesi gibi çalışıyor. Özel haberler, bilgi içeren infografiklerle bir reklam sitesi değil, bir finans portalı gibi görünüyor. 

İş dünyası kabuk değiştiriyor 

Bugünkü geldiğimiz noktada, pek çok şirket geleneksel tarafta pazarlama faaliyetlerini yürütürken diğer yanda da B2B pazarlamasında sosyal medyanın gücünü keşfetti. Kimi markanın kendi özgün içeriklerinden oluşan bloğu, kimisinin ise Youtube sayfası var. Facebook, Twitter, LinkedIn gibi mecralara özel içerikler yayınlıyor, Youtube kanalı üzerinden ürettikleri videoları kullanıcılar ile paylaşıyorlar. Çünkü kabuk değiştiren günümüz iş dünyasında amaçlara ulaşmak doğru araçlara mümkün… İster bir rulmancı, ister bir otomotiv yedek parçası üreticisi olun doğru belirlenmiş bir dijital strateji ile amaçlara ulaşmak daha kolay.

'B2B içerik pazarlama kampanyası'nda dikkat edilecekler

► Amaçlarınızı ve araçlarınızı belirleyin. Neden içerik pazarlama kullanmalıyım sorusunu etrafl ıca düşünün, danışın. 

► Hedef kitleyi iyi analiz edin. İhtiyaçları, ilgi alanları neler? 

► Sosyal medyada sürekliliğin esas olduğunu unutmayın. Tek dokunuş değil uzun soluklu bir strateji gerekiyor.

►Müşterilerinizin olduğu her yerde olun. 

► İyi takipçi olun. 

► B2B potansiyel müşterilerini B2B özel ürünleri ile teşvik edin. 

►  Nitelikli ve ilgili veriler toplayın. Amacınız fikir liderliğini ise ona yönelik analizlerle gidin. Her koşulda doğru bilgi verdiğinizden emin olun. CRM için bilgilerinizi kullanın. 

► Şeffaf olun- Şirketinizi pozitif ve negatif yönlerini açmaya hazır olun. 

► Krizlere her zaman hazırlıklı olun- Kriz planınız olsun. 

► Çalışanlarınız sizin tarafınızdaÇalışanlarınız katacağı içerikle zenginşeşebilir, onları da öne çıkararak iki taraflı kazanç sağlayabilirsiniz.

Neden B2B sosyal medya yönetimi yapmalısınız? 

► Büyük B2B organizasyonlarının yüzde 93’ü marka oluşturma ve talep yaratmak için içerik pazarlamaya güveniyor. (Content Marketing Institute) 

► Firmaların yüzde 62’si içerik pazarlama işleri için dış kaynak kullanıyor. (Mashable) 

► Tüketicilerinyüzde  61’i özel içerik üreten firmalardan satın alma yapma konusunda daha istekli olduklarını belirtmişler. (Custom Content Council) 

► Pazarlama direktörlerinin yüzde 78’i özelleştirilmiş içeriğin pazarlamanın geleceği olduğunu düşünüyorlar. (Hanley-Wood Business Media) 

► Tüketicilerin yüzde 90’ı özelleştirilmiş içeriği faydalı buluyor. (TMG Custom Media)  

► Tüketicilerin yüzde 58’i editöryal içeriğe güvenmektedirler. (Nielsen) 

► Tüketicilerin yüzde 68’i ilgilendikleri markalardan gelen içerikleri okumak için zaman ayırdıklarını belirtmişler. (The CMA) 

► B2B pazarlamacılarının yüzde 87’si içeriklerini sosyal medya kullanarak yaymaktadırlar. (Content Marketing Institute and Marketing Profs)  

► Tüketicilerin yüzde 60’ı markaların sitelerinde özelleştirilmiş içerikleri okuduktan sonra marka hakkında daha pozitif hissediyorlar. (Content+) 

► İçerik pazarlama operasyonlarını sıkı tutan şirketlere bakıldığında, yüzde 48’i eforlarının mevcut müşterilerle ve potansiyel müşterilerle olan etkileşimlerini, yüzde 41’i de marka bilinirliklerini artırdığını belirtmişler. (MarketingLand)