Değerli, DÜNYA okurları, 24 Temmuz 2009 Cuma günkü yazımızın başlığı, "Şirket yöneticileri neleri sorguluyor ya da sorgulamalı?", 29.07.2009 tarihli yazımızın başlığı, "Şirketlerin ana ihtiyaç ve beklentileri" idi.
Bugün de aynı konuya devam edip, "Nelar yapmalı?" konusunda PwC Danışmanlık bölümünün değerli uzmanlarından aldığımız bilgileri sizlerle paylaşmaya devam edeyim istedim.
Burada sadece literatürde bilinen kavramları zikrederek, yapılması gerekenler konusunda kavramsal bir fikir vermeyi amaçladık.
Satış etkinliği ve gelir artırma uygulamaları
1. Satış etkinliği ve gelir artırma uygulamaları alanındaki çalışmalara, şirkette bir ön teşhis/analiz çalışması yaparak başlanılabilir. Bu ön analiz çalışması ile amaç:
- Şirket strateji ve hedeflerini anlamak;
- Pazarı ve müşterileri analiz etmek;
- Şirketin temel pazarlama ve satış stratejisi ve uygulamalarının etkinliğini değerlendirmek (ürün, kanal, hizmet yapısı);
- Temel geliştirme alanlarını tespit etmek (Hızlı kazanımlar).
2. Ön teşhis/analiz çalışması sırasında çıkan ve ek değerlendirme gereken sorunlu alanlarda ilave çalışmalar yapılabilir. Örnek ek çalışma alanları:
- Müşteri, ürün ve iş birimi kârlılık ölçüm ve değerlendirme altyapısının kurulması
- Satış/dağıtım kanal stratejilerinin belirlenmesi ve uygulanması
- Satış/dağıtım kanal optimasyonu (kanal ağı yapılandırması)
- Müşteri segmentasyonu
- Müşteri hizmet standartlarının belirlenmesi
- Operasyonel model tasarımı.
İşletme sermayesi yönetimi
İşletme sermayesi yönetimi çalışmaları da yine üç ana etapta tamamlanabilir: Potansiyelin tespiti, analiz ve kavramsal tasarım ve uygulama.
İşletme sermayesinin iyileştirilmesi çalışmalarında, hem sayısal hem de kalitatif analiz araçları kullanılabilir. Bunlardan bazıları:
1. Performans/gelişim analizi
2. Nakit akım tahminleri
3. Temel performans göstergeleri
4. Sektörel/rakip kıyaslama teknikleri
5. Anketler/görüşmeler/atölye çalışmaları
6. Süreç analizi
7. Uygulama yol haritası
8. Organizasyonel değişim
9. Süreç iyileştirme.
Analiz araçları ve karşılaştırma verileri kullanılarak, şirket çapında işletme sermayesini etkileyen faktörlerin değerlendirmesi yapılmalı ve işletme sermayesi hedefleme ve ölçüm yöntemleri geliştirilmelidir.
Satın alma, üretim, pazarlama, lojistik, satış ve satış sonrası hizmetler (Değer zinciri analizi)
Değer zinciri analizi çalışmaları üç ana aşamada gerçekleştirilebilir:
1. Şirketin mevcut durumunun analizinin yapılması:
- Şirket çalışanları ile görüşmeler ve toplantılar yapılması,
- Hipotezlerin geliştirilmesi,
- Veri analizi ve temel iyileştirme alanlarının tespit edilmesi.
2. Şirketin faaliyet gösterdiği pazarın analizinin yapılması:
- Sektör uzmanları ile pazar araştırma yapılması,
- Kıyaslama çalışmaları ve en iyi uygulama örnekleri,
- Öneriler geliştirilmesi.
3. Öneriler ve yol haritasının belirlenmesi:
- İkinci aşamada geliştirilen önerilerin aksiyon adımlarına dönüştürülmesi,
- Aksiyon adımlarının önceliklendirilmesi,
- Uygulama yol haritasının hazırlanması.
Kurumsal performans yönetimi konusunda yapılabilecekler
Şirketlerin, stratejileri doğrultusunda finansal ve finansal olmayan hedeflerinin oluşturulması ile oluşturulan hedeflerle ilişkili, temel performans göstergelerinin belirlenmesi konusunda yapabilecekleri:
1. Karar verme, planlama ve bütçeleme süreçlerinin tasarlanması
2. Bütçeleme ve raporlama süreçlerinde operasyonel verimlilik artışının sağlanması
3. Dönem kapama sürecinin hız, etkinlik ve verimliliğinin artırılması
4. Kurum çapında entegre ve esnek yönetim raporlaması altyapısının oluşturulması; yönetim raporlarının tasarlanması
5. Şirket yasal uyum ve raporlama yetkinliğinin geliştirilmesi
6. Kurumsal performans yönetiminin tasarımı ve uygulanması.
Tipik bir Kurumsal Performans Yönetimi (KPY) projesi için izlenecek yol aşağıdaki diyagramda gösterilmektedir:
Stratejik değerlendirme çalışması (Diagnostic)
Şirketlere, temel faaliyetleri konusunda farklı bir bakış açısı sunulabilir mi? Temel inceleme alanları neler olabilir?
1. Şirketin genel yapısı ve işleyişi
2. Şirketin karşılaştığı temel zorluk ve sıkıntılar
3. İş planları ve finansal projeksiyonlar
4. İleriye dönük öneriler.
Bu çalışmalar çerçevesinde yapılabilecekler:
1. Şirketin; finansal, operasyonel ve stratejik açıdan incelenmesi, problemli alanların ve nedenlerinin tespit edilmesi ve iyileştirme önerilerinin sunulması
2. Potansiyel risk ve fırsatların ortaya konulması, şirketin rekabet gücünün değerlendirilmesi
3. Şirketin iş planının analiz edilmesi, geliştirilmesi gereken temel alanların belirlenmesi veya iş planı hazırlanması konusunda destek verilmesi
4. Şirketin işletme sermayesi ve finansal yapısının analiz edilmesi ve iyileştirme önerilerinin geliştirilmesi
5. Şirketin büyüme potansiyelinin değerlendirilmesi
6. Şirketin değerinin hesaplanması ve değeri artırıcı alanların tespit edilmesi.