Yücel Uygun
“Mutluluk gidilen yolun
üzerindedir, yolun sonunda değil.”
Epiktetos
Satış gerçekten zor bir meslektir. Yıl içinde istihdam edilen personelin önemli bir kısmı satış mesleğini tercih ediyor, fakat bu mesleği tercih edenlerin çok azı uzun yıllar başarısını koruyabiliyor veya yönetici koltuğuna oturabiliyor. (Dünyada toplam istihdamın yaklaşık olarak yüzde 11’i satış birimlerinde çalışmaktadır. P. Kotler). Aynı zamanda satış temsilciliği, firmaların en çok ilan verdiği pozisyonlardan biri arasında yer alıyor. Bu meslekte uzun yıllar kalabilmek için ise, yüksek düzeyde sabır, irade, duygu yönetimi ve dürtü kontrolü gerekiyor. Satış mesleğinin en güzel yanlarından biri ise, insanı mücadeleci, savaşçı bir ruh haline sokuyor. İnsanlar tarafından bazen küçümsenen bu mesleğin geleceği, genel müdürlüğe, CEO’luk pozisyonuna kadar gidebiliyor. Evet, günümüzde CEO’ların profilini incelediğimizde çoğunun satış-pazarlama kökenli olduğunu görmekteyiz.
Satış mesleğinde başarılı olamayan veya pes eden çalışanları incelediğimizde, süreç yerine sonuca odaklanan, iradesini yeterince koruyamayan veya duygu yönetimini ve dürtü kontrolünü yapamayan kişiler olduğunu görüyoruz. Aslında bu özellikler neredeyse bütün meslekler için geçerli fakat satış mesleği veya yöneticiliği için çok daha fazla gerekli oluyor, çünkü bağlantı kurulan kişi sayısının yüksek olması, zor görüşmelerin üstesinden gelmek, sürekli yenilenen hedefler, devamlı yeni müşteri arayışı vb. gibi durumlar çelik gibi bir irade ve sabır gerektiriyor.
Bu meslekte uzun yıllar kalmak için, başarı tahtına oturmak için ve en önemlisi de içsel motivasyonumuzu ve ruhsal sağlığımızı korumak için, sonuç yerine sürece odaklanmak faydalı bir yaklaşım olacaktır. Sürece odaklanan satış temsilcileri veya yöneticileri, yapılan işten keyif almasını bilirler. Onlar için salt kazandıkları prim önemli değildir. Sürece odaklananlar, aynı zamanda iş yaşamında akışa girerek zamandan ve mekândan koparlar. Ve sadece başarılı olduklarında değil, her zaman pozitif olmayı sürdürürler.
Sürece odaklanan satış temsilcileri veya yöneticilerinin uygulamış olduğu bazı kurallar aşağıdaki gibidir:
Yaptıkları işi değerli görürler
Günümüzde neredeyse bütün dünya bir anlam arayışı içine girmiş durumda. Sadece para kazanmak veya statü sahibi olmak insana mutluluk/huzur getirmiyor veya bu konudaki kazanım belirli bir ölçüde kalıyor. İnsanın yaptığı işi önemsemesi, değerli bir iş yaptığına inanması yapılan işin keyifli hale gelmesi için önemli bir psikolojik faktördür. Bu sebepten yaptıkları işi değerli gören çalışanlar iş yaşamında daha kolay akışa girerek yaşamını daha anlamlı bir hale getirebiliyor.
İnsanlara fayda sağlamanın bilincinde olmak
Aristo, “Hayatın amacı insanlara fayda sağlamaktır’’ demiş. Bu süreçte çalışanın satış yaptığı ürün ya da hizmetin karşı tarafa sağlayacağı faydaya odaklanması oldukça önemli bir yaklaşım olacaktır. Günümüzde müşteriler/tüketiciler, kendilerine satış yapılsın istemiyor, özerk bir yaklaşım ile satın almak istiyorlar. Ayrıca baskıyla yapılan satışlar çok itici bulunuyor. Bu sebepten satış süreci aşamasında özellikle fayda ağırlıklı bir yaklaşım, karşı tarafta satın alma isteğini daha kolay uyandırıyor. Sürece odaklanan çalışanlar bu konuda bilinçli davranıyor.
Müşteri odaklı yaklaşım
“Satın alırsan sen kazançlı çıkarsın’’ ve “satın alma işlemi sonrasında işler yolunda gitmediğinde yanındayım’’ yaklaşımı. Evet, aslında müşteri günümüzde çoğu zaman, “senden satın alırım ama işler ters gittiğinde benim yanımda olacak mısın?’’ sorusunu bazen içinden bazen de konuşarak satış temsilcisine sorar. Bu aşamada temsilci, müşterinin haklı olduğu durumlarda her zaman onların yanında durmalıdır. Gerekiyorsa yöneticilerini de ikna etmelidir.
İletişim sanatını iyi kullanırlar
İletişimin en önemli unsurlarını; bireyin kendini değerli görmesi, karşı tarafa öncelikle birey olarak değer vermesi (Bu aşama çok ama çok önemli, maalesef günümüzde çalışanların çoğu bu sürece yeterince önem vermiyor) ve hayatı olduğu gibi kabul etmesi –kendisiyle barışık olması- olarak tanımlayabiliriz. Bu sebepten sürece odaklanan çalışanlar bu konuda da dikkatli davranarak müşterinin ilgisini çekmeyi başarıyor. Rekabetin hızla yükseldiği günümüz koşullarında, satış temsilcisinin güzel bir iletişime sahip olması, ilgili firmayı birkaç adım öne çıkarıyor.
İş yaşamında satış mesleğini bir avantaja dönüştürmek yukarıdaki maddeleri uygulayarak mümkün hale geliyor. Özellikle şirket yöneticilerinin bu süreç için duyarlı olması, çalışanlarını ve kendini sürekli geliştirmesi başarılı bir satış operasyonu oluşturmak için büyük ölçüde önem taşıyor. Bu aşamada başarılı satış operasyonlarının sürdürülebilir olması için ise; personelini, gerek dış eğitimlerle gerekse şirket içi eğitimlerle sürekli geliştirmesi gerekiyor. Eğitime yeterince önem veren işletmelerin, çalışan bağlılığı, personel motivasyonu ve kârlılık oranları da her zaman rakiplere göre yüksek oluyor. Ayrıca iyi bir eğitim sistemi oluşturmak; şirketin tıkanan damarlarını açarak, daha uzun ömürlü olması için önemli ölçüde fayda sağlar.