Bu çağda farklılaşmak, rekabetten ayrışmak yani sürüden ayrılmak çok önemli. Aslında başarı büyük ölçüde buna bağlı diyebilirim. Herkes ile aynı konjonktür ve kurallar içinde aynı şeyleri yapmak emtialaşmayı, o da fiyat rekabetini getirir. Fiyat rekabeti ölümcüldür.
Kalite, markalaşma, hız gibi parametreler de artık herkesin peşinde koştuğu ve yerine getirmeye çalıştığı işler. Siz markalaşırken, rakibiniz de markalaşıyor. O zaman geriye kalan tek alternatif farklılaşmak.
Hadi bu konuda sohbet edelim: Rakiplerinizden nasıl farklılaşabilirsiniz? Bu soruları cevaplamadan önce, gelin bir öz değerlendirme yapalım. Kaç şirket toplantısına katıldınız ve şu cümleyi duydunuz: “Biz sektörde çok farklıyız!” Acaba gerçekten öyle mi? Birbirine benzeyen ürünler, hizmetler ve müşteri deneyimleri. Birbirine benzeyen iş modelleri ve iş süreçleri. Kopyala yapıştır stratejiler… Peki fark nerede?
Her şey buradan başlıyor. “Farklıyız” demekle farklı olunmaz; farklılığınızı gerçek anlamda anlamalısınız. Şirketiniz hangi değeri sunuyor? Müşterilerinizi neden heyecanlandırıyorsunuz? Bunları net bir şekilde belirlemek çok kritik. Mesela Apple, teknolojiyi satmıyor; tasarım, yenilik ve bir “yaşam tarzı” satıyor.
Kendinize şu soruyu lütfen sorun: “Müşterilerimiz bız olmadan ne yapardı?” Bu soruya tatmin edici bir cevap bulabiliyorsanız, yolu yarılarsınız.
Rakiplerden farklılaşmanın en kestirme yolu cesaret. Sıradan bir sektörde sıradışı bir iş yapmak herkesi şaşkına çevirebilir. Mesela IKEA. Dünyanın her yerinde mobilya satan birçok şirket var. Ama IKEA, “montajını kendin yap, hem paran cebinde kalsın hem de kendini iyi hisset” fikriyle tüm sektörü değiştirdi. Siz de cesur olun. Radikal bir gelir modeli veya iş modeli deneyin. Yepyeni bir hizmet modeli ortaya atın. Rakipleriniz “Bu asla tutmaz” dediğinde, muhtemelen doğru yoldasınız.
İnsanlar hikayeleri sever. Şirketinizin bir hikayesi var mı? Mükemmel bir hikaye oluşturursanız, insanlar sadece ürününüze değil, hikayenize de bağlanır. Patagonia bunun çok iyi bir örneği. Sürdürebilirlik ve çevre duyarlılığını öyle bir hikayeyle birleştirdiler ki, insanlar sadece bir ceket değil, bir değer satın alıyor.
Şu soruyu sorun: “Bizim hikayemiz ne?” Ve bu hikayeyi tüm organizasyona yansıtın. Müşteri hizmetlerinden sosyal medya stratejinize kadar her şey bu hikayenin bir parçası olsun.
Evet, bu bir zorunluluk. Teknoloji sadece bir araç değil, farklılaşmanın yolu olabilir. Mesela Netflix. Sadece bir film kiralama platformu olarak kalmak yerine, yapay zeka tabanlı öneri algoritmaları ve kendi orijinal içeriklerini üreterek eğlence sektörünü yeniden şekillendirdi. Örneğin müşteri deneyimini bir mobil uygulamayla iyileştirin, yapay zeka ile ürün/hizmet önerileri sunun ya da IoT teknolojilerini kullanarak şirketinizin “akıllı” bir versiyonunu yaratın.
Farklılaşmak için yapmanız gereken müşterilerinizle yakın ilişkiler kurmak. Onların ne istediklerini, neye ihtiyaç duyduklarını öğrenin ve bu bilgiyi stratejinize dahil edin. Starbucks’ı düşünün. Sadece kahve satmıyorlar. Aynı zamanda “ikinci bir ev” hissi yaratıyorlar. Peki bunu nasıl başarıyorlar? Müşteriyi dinleyerek ve her ayrıntıyı ona göre optimize ederek.
En tehlikeli tuzaklardan biri, başarılı bir rakibi birebir kopyalamaktır. Ama ilham alır, kendi yorumunuzu katarsanız, işte o zaman farklılaşırsınız. Sadece rakiplerden değil, doğadan, yaşamdan, farklı sektörlerden de ilham alın.
“Kalabalıkla aynı yöne doğru yüzüyorsanız, mutlaka birine çarparsınız. Kendi yolunuzu çizerseniz, o yolda lider olursunuz.”