Geçtiğimiz hafta acentelerin portföy mülkiyet haklarından bahsetmiştim. Ve İtalya'da acentelerin şirketlerin kurumsal yapısı içerisinde yer aldığını yazmıştım. İtalya'da sigorta şirketlerinin, acentelerinin başka bir şirketle çalışmasına izin vermediğini ve genel giderlerine ortak olduğunu raporlara dayanarak dikkat çekmiştim. Yazımdan sonra bir dostum beni arayarak, İtalya'da yeni uygulamaya giren düzenleme ile acentelerin birden fazla sigorta şirketi ile çalışmasının önünü açıldığı bilgisini verdi.
Bizde ise sigorta şirketleri acentelerinin sadece kendileri ile çalışma taraftarı. Fakat tüm dünyada olduğu gibi ülkemizde de serbest piyasa ekonomisi ve rekabet koşulları durumu değiştiriyor. Dünyada sigorta bilincinin yüksek olduğu ülkelerde farklı uygulamalar söz konusu. Bazı ülkeler tek acente sistemini desteklerken çoğunluğunda ise serbest piyasa koşulları geçerli.
Serbest piyasa koşullarında tüketici en iyi şartlardaki poliçeyi en uygun fiyata satın almak istiyor. Ama diğer taraftan sigorta şirketleri acentelerinden, acenteler ise tüketicilerinden koşulsuz sadakat bekliyor. Ama bunun olması oldukça zorlaşıyor gün geçtikçe. Peki tüketici en uygun fiyatı nasıl bulacak? Ben tanık oldum, x bir otomobil modeline bir şirket 1300 YTL kasko bedeli isterken, bir başka sigorta şirketi 900 YTL fiyat talep etmiş. Bir başka otomobil markasında ise aynı şirketler arasında tam tersi bir sonuç da çıkabiliyor. Bu noktada tüketicinin 40 yıllık acentesine güveni yerle bir oluyor. Sadakat bunun neresinde kalıyor? Acente 20 yıllık müşterisine, "sen benim yıllardır müşterimsin, gel 400 YTL fazla ver, poliçeyi benden satın al" diyebilir mi? O zaman önünde iki yol var; ya müşterisini kaçıracak, ya da ikinci hatta üçüncü bir şirketle daha çalışarak müşteri portföyünü kaybetmeye çalışacak. Bundan daha doğal ne olabilir?
Rapellere kıyanlar çoklu olacak
Ülkemizde bir acentenin birden fazla şirketle çalışmasını engelleyecek kanuni bir durum söz konusu olmadığı gibi, Rekabet Kurulu tarafından yürürlüğe giren blok muafiyet uygulaması bile var. Bazı şirketler, acentelerinin portföylerini kaçırmamaları için ikinci bir şirketle çalışmalarını teşvik ediyormuş. Ama karşılığında yıllık rapelleri yüzde 7.5'tan yüzde 5'e indiriyorlarmış. Bu noktada, acentelerin ellerinden kaçırdıkları müşterinin maliyeti ile şirketlerinin vereceği rapel farklılıklarını karşılaştırıp hesap yapmaları gerekiyor. Menfaatleri neyi gerektiriyorsa onu yapmalılar.
Dünyada her ülkenin kendine özgü kuralları var. Acente kavramı yavaş yavaş yerini tüm dünyada serbest piyasa koşulları nedeniyle yerini brokerliğe bırakmaya başlıyor. Çünkü acente kavramı bir bağlılık ifadesi ay zamanda. "Üç şirketin acentesiyim" demek artık biraz komik olacak. Çünkü bir şirket ile çalışanların acente; birden fazla sigorta şirketiyle çalışanların ise broker olarak tanımlanması gerekecek.
Şirketler acente yapılanmalarını gözden geçirmeli
Brokerlık ülkemizde de desteklenmeli. Sigorta şirketleri de acente organizasyonlarını gözden geçirmeli. Yeni yasa ve düzenlemeler sayesindeki değişimlere şirketler de değişik bir vizyon eklemeli ve çağdaş, rekabetçi piyasa şartlarına ayak uyduracak acente organizasyonlarını hayata geçirmeliler. Bir sokakta ya da bir iş hanında aynı sigorta şirketinden iki, hatta üç acentenin yan yana ofis açmış olduklarına tanık oldum. "Allah herkesin rızkını verir" deyip geçilecek bir şey değil bence. Böyle bir durum sigorta şirketinin kurumsal imajını da zedeliyor. Çünkü aynı sigorta şirketinin acentesi olup da farklı fiyat verenlere de rastlamak mümkün. Şirketler arası rekabetin boyutları acenteler arası rekabeti de tetikliyor. Ama bu aynı şirket için olunca tuhaf oluyor.
Türkiye'de durum farklı. Acentelerin dişleriyle tırnaklarıyla oluşturdukları portföylerinde kurumsal kimliğin rolü yüzde 20-30'ları geçmez. Çünkü sigortalı, poliçe alırken de hasar anında da acentesini karşısında görüyor. Hasar ödemesi gecikirse tüketiciye dert anlatan da yine acente oluyor. Hal böyle olunca, acente hangi şirkete giderse portföy de onunla yer değiştiriyor.
Bu nedenle ülkemizdeki acenteler gerçek portföy mülkiyet hakkını yabancı meslektaşlarından çok daha fazla hak ediyor. Şirketlere de burada büyük görev düşüyor. Öncelikle acentelerinin sadece kendileri için çalışmalarını istiyorlarsa acentelerine bunun karşılığını verebilmeliler. Aynı caddede ve aynı iş hanında birden fazla acentelik açılmasına izin verilmemeli.
Tüketici sadakati nereye kadar?
Ve tüketicinin fiyat karşılaştırma yapmasına izin verilmeli. Şirketler fiyat konusunda şeffaf olmalı ve tüketicinin bilgi edinmesini kolaylaştıracak organizasyonlar gerçekleştirmeli. Bireysel müşteriler artık yavaş yavaş çoklu acentelerle çalışmayı tercih etmeye başladılar. Yarı acente yarı broker gibi çalışanlar, tüketiciye sağladığı fiyat kıyaslama şansı nedeniyle yakın gelecekte tercih edilecekler. Ben bir tüketici olarak böyle bir durumdan memnun olurum. Serbest olsun her şey.