Son yıllarda otomotiv pazarındaki artışlarla birlikte firmaların yükselen satışlar üzerinden prim yapma alışkanlıkları da giderek arttı. Artan satışları imaj yükseltme aracı olarak gören firmalar, bu alanda önemli oranda halkla ilişkiler aktivitesi gerçekleştiriyor.
Bu tartışmalar konusuna daha önceleri de birçok yazı kalem aldığım için gönlüm rahat ve şunu söyleyebilirim. Bence tüketici olarak birinci, ikinci ya da üçüncü olmanın hiçbir önemi yok. Taç giyme törenlerinden pozitif anlamda en çok yararlanan kesimler o firmaların yöneticileri oluyor. Hele ki "National Sales Office-Ulusal satış ofisi" olarak faaliyet gösteren bir firmaysanız ya da başka bir deyişle Türkiye'de herhangi bir distribütör tarafından temsil edilmeyip yabancı sermaye olarak bulunuyorsanız, genel müdürünüz için pazar payının yükselmesinden daha iyi birşey olamaz.
Yüksek notlarıyla burs kazanan öğrenci misali, Türkiye'nin kendi büyüme ivmesiyle birlikte alır yüksek notunu ve hemen terfi olur.
Bakıldığında ise sadece birkaç yıllık satış geçmişiyle araştırılarak başarılı yönetici sınıfına yükselir. Zira, satışları üçten beşe yükseltmiştir. Fakat, bunun ardına, arkasına kimse bakmaz.
O satışları yakalamak için ne gibi tavizler verilmiştir bu kimseyi ilgilendirmez.
Bir firma yılın birinde satış anlamında deyim yerindeyse nal toplarken, bir yıl sonra bir bakarsınız ki pazar payı ve satışlarını radikal bir şekilde artırmıştır. Aynı araçlar mevcutken yaşanan bu değişikliğin nedeni ise aslında çok basittir. Yönetici değişmiş ve yeni gelen yönetici de agresif bir fiyat politikasıyla damping sayılabilecek indirimlere başlamıştır.
Satışlar hızlı bir artış yakalar. Ancak daha sonra bu araçların bakımları ya da geri dönüşleri başladığında işin tadı kaçmaya başlar.
Yine ha keza, bir yıl büyük filo alımlarında esip gürleyen bir marka ikinci yıl ilaç niyetine tek bir filo müşterisi ile sözleşme imzalayamaz. Nedeni ise basittir; ya genel merkezden iyi bir destek alınmıştır ya da risk alıp gaza basar. Satışlar artarken de "Bakın bizim satışlarımız radikal biçimde artıyor" diye kendi imaj kampanyaları yapılır.
Ancak bakıldığında moda deyimle kılıçla gelen kılıçla gider. Yani fiyatları aşağı çekerek yükselenler, fiyatlara müdahale edemedikleri zaman ya da kendilerinden daha iyi bir kılıç ustasıyla karşılaştıklarında yenilmeye mahkumdur.
Buna bir de Türkiye'deki satışların ya da birinci olmanın yolunun filo satışlarında etkin olmaktan geçtiğini de eklemek gerekiyor. O yüzden bence birincilikten önce karlılık geliyor. Ve bunu yakalayanlar da hakikaten hem müşteriyi hem de patronu memnun edebiliyor. Diğerleri ise benden sonra tufan sınıfında güreşiyor.
Plazalarda seçim propagandası
Otomotiv sektöründe bayiler çok büyük önem taşıyor. Bayilerin nasıl inşa edileceği, hangi aracın nerede duracağı, nasıl karşılama yapılacağı çok ince hesaplarla hazırlanır ve inşa edilir. Hatta firmalardan bize işte yeni bayi konseptimiz diye mesajlar bile atılır.
Durum böyle olunca her bayi o firmanın tüketiciye bakan yüzüdür. Ama tabii ki unutmamak lazım ki her bayi ayrıca tamamen özel bir işletmedir de...
İşte geçen hafta Anadolu'da bir şehirden geçerken böyle bir duruma şahit oldum. İsmi lazım değil bir otomobil bayinininin üzeri tamamen bir siyasi parti ilanlarıyla kapanmıştı. Her iki bayinin de kurucusu olan ve milletvekili adayı (şimdi milletvekili oldu) olan patron, yol kenarındanki plazalarını parti propagandası için kullanmakta bir sakınca görmemişti.
Bu durum her ne kadar kurumsal kimlikten uzak olsa da söz konusu bayinin satıştaki başarısı ve siyasi kimliği de genel merkez tarafından yapılan işlemin hoş karşılanmasına neden oldu herhalde?
Benzer bir durum Fenerbahçe'nin şampiyonluğunun ardından da yaşandı. Patronu Fenerbahçeli olan bir başka bayinin tüm plazalarında FB bayrağı asılmıştı. Bu örnekleri bir kenara not ettiğimi ifade edeyim. Zira, bir daha bana tüm dünyada bayi konseptimiz değişti diye bir mail atan olursa, kendisine afiş asmak serbest mi ya da hangi afişleri asmak caizdir diye soracağım da?