En çok yapılan yönetim hataları ve başarısızlığın önceden tahmini (*)

“Geçmişten adam hisse kaparmış... Ne masal şey!

Beş bin senelik kıssa yarım hisse mi verdi?
'Tarih'i 'tekerrür' diye tarif ediyorlar;
Hiç ibret alınsaydı, tekerrür mü ederdi?”
Mehmet Akif Ersoy
“Akıllı insanlar başkalarının tecrübelerinden yararlanır, inatçı insanlar her şeyi kendileri denemek ister.”
John Lubbock

Bu yazımızda yurt dışında ve yurt içinde her işletmenin karşılaşması ve yaşaması mukadder yönetim hatalarından en çok yapılanları; gerek literatürde ve gerekse tecrübelerimizden süzülen örneklerden yola çıkılarak temel işletme fonksiyonları ayırımında gruplandırmak suretiyle aşağıda sunulmaktadır. Yazının; başkalarının yaptığı hatalardan ders alınması ve başarısızlığın önceden tahmin edilebilmesi için faydalı olması ümidiyle.

Satın alma ve üretim

- İşletme gerçeklerine uygun, sistematik ve dokümante edilmiş bir maliyet anlayışı olmaması
- Başabaş analizinin yapılmaması
- Ürün reçeteleri veya ürün kimlik kartlarının yapılmamış olması veya güncel tutulmaması
- Satınalmada az sayıda firmaya bağımlılık ve tedarikçi alternatifl erinin oluşturulamaması
- Genel üretim giderlerinin sektör ortalamalarının üzerinde olması
- Üretimde verimlilik kayıplarının yaşanması
- Satınalmada fiyat ve vadenin önemini kaybetmesi
- Stok yönetimi ve stok sayımlarının ihmal edilmesi
- İşletme içindeki stok hareketlerinin (depo girişi-imalata malzeme verme-üretimden mamul depoya çıkış vb.) kontrol edilmemesi
- Girdi fiyatlarında aşırı maliyet artışlarına maruz kalınması
- Temel girdilerde yurt dışına bağımlılık, fiyat ve kur hareketlerine aşırı hassasiyet bulunması
- Atıl kapasite ve kapasite kullanım oranlarının düşük olması nedeniyle kayıplar yaşanması
- Müşteriden gelen ürün şikayetlerinin özel müdahaleler ile uzun bir süreçte giderilmesi

Satış ve pazarlama

- Satışlarda az sayıda firmaya bağımlı olunması
- Yurt içi ve yurt dışı satışların dengelenememesi
- Pazar ihtiyaçları ve istekleri doğrultusunda yeni ürün geliştirilememesi ve mevcut ürün portföyünün revize edilememesi
- Maliyet yüksekliği nedeniyle pazarda ürün fiyatlarının rekabetçi seviyeden uzak olması
- Kapasite kullanım oranının düşüklüğü, genel üretim maliyetleri ve genel yönetim giderlerinin yüksekliği
- Girdi fiyatlarının yüksekliği, yüksek finansman giderleri, rekabet analizinin yapılamaması ve pazar gerçeklerinden uzaklaşılması
- Talep yetersizliği ya da üretim ve faaliyet giderlerinin yüksekliği nedeniyle stok devir hızının düşük olması
- Müşteri şikayetlerinin artması ve çözümlenmesinde sürekli gecikmeler yaşanması
- Ürün sevkiyatları ve teslimatlarında gecikmelerin artması
- Yurt içi ve yurt dışı müşteri kayıplarının yaşanması
- Satış ekibinin kendi ürününü yeterince tanımaması, konuyla ilgili oryantasyon eğitimi verilmemesi veya ihmal edilmesi
- Satış tekliflerinde önemli ayrıntıların (vade, teslim süresi, karşılıklı yükümlülükler vb.) ihmal edilmesi
- Duygusal satış hedefleri yapılması, hedeflere ulaşılması için kısa zamanda büyük satışlara yoğunlaşılması
- Prim uygulamalarının çok iyi dizayn edilmemesi (Diğer personel, tahsilat, gecikme vb.) unsurların ihmal edilmesi
- Ürün ve müşteri bazında satış, kârlılık ve tahsilat analizlerinin yapılmaması
- Pazar baskısı nedeniyle kârlılığı düşük ürünlere yönelinmesi
- Ekonomik ömrü dolan ürünlerin yerine yeni ürün konulamaması
- Satışlarda sezona bağlı olmayan dalgalanma ve gerilemeler yaşanması
- Alacakların tahsilinde güçlükler yaşanması
- Avanslı satışlarda fiyat ve vadenin önemini kaybetmesi ve bir an önce avans tahsilatına odaklanılması
- Tahsilat süreleri ve vadelerinin sektör ortalamasının üzerinde artması
- Müşteri taleplerine duyarsız kalınması
- Satışlardaki gerilemenin uzun süre devam etmesi
- Müşterinin ayrıntılı olarak tanımlanamaması, müşteri veri bankasının oluşturulmaması, müşterinin satın alma ve ödeme kapasitesinin ölçülmemesi
- Müşteri ilişkilerinin doğal alanı dışına çıkarılması ve müşteri ile kaliteli bir iletişim kurulamaması
- Satış ekibinin, işletme-müşteri dengesinde yerini tanımlayamaması
- Genel yönetim giderleri ve pazarlama giderlerinin sektör ortalamalarının üzerinde olması

Mali işler

- Nakit akım bütçelerinin yapılmaması
- Nakit yönetiminde kısa süreli çözümlere yönelinmesi
- Kronik likidite sorunu çerçevesinde ödemeleri sürekli olarak ve kısa vadeli erteleme taleplerinin artması
- Yüksek maliyetler üzerinden aşırı borçlanılması
- Yüksek finansman maliyetlerine duyarsız kalınması ve maliyetlerin önemini kaybetmesi
- Faaliyet hacminin hızlı büyümesi sonucunda özkaynakların ve işletme sermayesinin yetersiz kalması
- Finansman planlamasının yapılmaması veya gerekli özenden uzak bir şekilde hatalı yapılması
- Aşırı özkaynak fazlalığının rehavete neden olması
- Tedarikçi, personel, kredi anapara ve faiz ödemelerinde sürelerin aşılması
- Finansal tabloların zamanında düzenlenmemesi veya gerçeğe aykırı olarak düzenlenmesi
- Finansal kurumlardaki limitlerin dolu olması ve limit artırım taleplerinin sürekli hale gelmesi
- Finansal kurumlardan taleplerin sık sık değişmesi
- Finansal kurumlar ile görüşmeleri gerçekleştiren kişilerin sık aralıklara değişmesi
- Hatalı yönetim kararları nedeniyle stoklardaki aşırı artışlar ve stokların yaşlanması
- Faaliyet hacminin gerektiğinden daha fazla tutarda duran varlıklara yatırım yapılması
- Gelir getirmeyen varlıklara yatırım yapılması
- Bilanço dışı varlıkların artması
- Çeşitle nedenlerle alacakların hızlı artışı ve alacak tahsil sürelerinin uzaması
- Muhasebe kayıtlarının zamanında tutulmaması
- Müşteriler, bankalar ve tedarikçiler ile mutabakatların uzun zaman yapılmaması

(*) 30 Mayıs’ta yayınlanan ADMİB özel dosyasında yer alan yazının devamıdır.